年金險(xiǎn)市場(chǎng)與客戶開(kāi)拓part 01三支柱體系現(xiàn)狀與展望保險(xiǎn)公司三大轉(zhuǎn)型與中高客群三大機(jī)遇+健康+養(yǎng)老+財(cái)富管理產(chǎn)品轉(zhuǎn)型隊(duì)伍轉(zhuǎn)型客戶轉(zhuǎn)型“對(duì)部分公司，循序漸進(jìn)的變革足以使其存活下來(lái)，但肯定不足以實(shí)現(xiàn)蓬勃發(fā)展”--安永《未來(lái)十年保險(xiǎn)公司如何實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)》向保障型產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，不僅包括健康險(xiǎn)，還包括養(yǎng)老年金、終身壽險(xiǎn)等從人力規(guī)模驅(qū)動(dòng)向產(chǎn)能驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)型，保險(xiǎn)公司增員的人口紅利逐漸消失，打造高素質(zhì)隊(duì)伍是必須進(jìn)行的轉(zhuǎn)型。中產(chǎn)階級(jí)與高凈值人群增加，高端人群的保險(xiǎn)需求（高保額保障險(xiǎn)、高端醫(yī)療、高品質(zhì)養(yǎng)老、財(cái)富配置與傳承、家族企業(yè)傳承）預(yù)計(jì)在未來(lái)會(huì)快速釋放保險(xiǎn)+養(yǎng)老 : 高端養(yǎng)老資源對(duì)于強(qiáng)能、弱能及失能期客戶提供旅居、尊享及長(zhǎng)護(hù)式養(yǎng)老資源（自建、合作）保險(xiǎn)+健康 : 優(yōu)質(zhì)醫(yī)療資源診前、中、后服務(wù)，重疾綠通、生命銀行、特病特藥、海外體檢與診療保險(xiǎn)+財(cái)富 : 專業(yè)管理資源對(duì)于客戶財(cái)富管理、家族治理及企業(yè)治理提供相關(guān)管理資源與工具（保險(xiǎn)金信托）。

轉(zhuǎn)型是痛苦的，如果我們不轉(zhuǎn)型，未來(lái)痛苦的機(jī)會(huì)都不一定有。--波士頓咨詢從渠道角度看個(gè)險(xiǎn)目前正處于兩大轉(zhuǎn)變階段1）從擁有保險(xiǎn)到豐富保障的轉(zhuǎn)變：個(gè)險(xiǎn)渠道主要銷售重疾險(xiǎn)。但我國(guó)重疾險(xiǎn)覆蓋人群已達(dá)約1億人，新客戶拓展難度大，增量市場(chǎng)向存量市場(chǎng)轉(zhuǎn)變。從保障額度看，依然有較大提升空間?？紤]醫(yī)療通脹，目前重疾險(xiǎn)賠付件均遠(yuǎn)低于疾病花費(fèi)費(fèi)用。（從增量市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向存量市場(chǎng)的爭(zhēng)奪）2）從代理人粗放發(fā)展到高質(zhì)量發(fā)展轉(zhuǎn)變：客戶維護(hù)難度加大、客戶保障需求追求定制化，都對(duì)銷售人員素質(zhì)提出了更高的要求。銷售人員素質(zhì)高的外資公司，新單保費(fèi)保持較好的增長(zhǎng)。

（優(yōu)增+培優(yōu)+客群升級(jí)）數(shù)據(jù)來(lái)源：銀保監(jiān)會(huì)期間壽險(xiǎn)業(yè)各渠道產(chǎn)品、銷售模式及影響因素主要銷售險(xiǎn)種主要銷售模式業(yè)務(wù)員展業(yè)銀行理財(cái)經(jīng)理銷售網(wǎng)上自行購(gòu)買業(yè)務(wù)員電話銷售ToB主要影響因素業(yè)務(wù)員數(shù)量業(yè)務(wù)員素質(zhì)（人均產(chǎn)能）代理人活動(dòng)率產(chǎn)品激勵(lì)方案簽約銀行機(jī)構(gòu)數(shù)量銀行客戶質(zhì)量理財(cái)經(jīng)理銷售能力銀行傭金率產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力互聯(lián)網(wǎng)銷售能力分銷渠道傭金率業(yè)務(wù)員數(shù)量業(yè)務(wù)員素質(zhì)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力機(jī)構(gòu)開(kāi)拓能力銷售渠道個(gè)人/經(jīng)紀(jì)渠道銀保渠道互聯(lián)網(wǎng)電銷團(tuán)險(xiǎn)**通過(guò)團(tuán)險(xiǎn)渠道銷售簡(jiǎn)易人身險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)代理人渠道激活傳統(tǒng)險(xiǎn)市場(chǎng)傳統(tǒng)型遭受利差損新型(理財(cái)型)保險(xiǎn)興起互聯(lián)網(wǎng)渠道興起費(fèi)率市場(chǎng)化改革,險(xiǎn)資運(yùn)用開(kāi)放大公司聚焦NBV,中小公司聚焦保費(fèi)銀保業(yè)務(wù)整頓人身險(xiǎn)進(jìn)入行業(yè)調(diào)整期銀保渠道發(fā)展分紅型成為主力產(chǎn)品“保險(xiǎn)姓保,監(jiān)管姓監(jiān)”。

134號(hào)文限制年金險(xiǎn)業(yè)務(wù)疫情反復(fù)抑制需求重疾險(xiǎn)需求透支個(gè)險(xiǎn)渠道改革監(jiān)管限制中短存續(xù)期業(yè)務(wù)監(jiān)管限制險(xiǎn)資舉牌2014-17年行業(yè)快速增長(zhǎng)期結(jié)束簡(jiǎn)易人身險(xiǎn)團(tuán)體人身意外險(xiǎn)養(yǎng)老金保險(xiǎn)終身壽險(xiǎn)定期壽險(xiǎn)兩全保險(xiǎn)分紅險(xiǎn)（**）萬(wàn)能險(xiǎn)（**）投連險(xiǎn)（**）分紅險(xiǎn)分紅險(xiǎn)費(fèi)改后終身壽險(xiǎn)（年金險(xiǎn)）高現(xiàn)價(jià)萬(wàn)能險(xiǎn)重疾險(xiǎn)等保障型健康險(xiǎn)增額終身壽險(xiǎn)惠民保、百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)壽險(xiǎn)行業(yè)四十年產(chǎn)品變化趨勢(shì)資料來(lái)源：銀保監(jiān)會(huì)海通證券研究所.我國(guó)險(xiǎn)企健康險(xiǎn)新單增速壽險(xiǎn)貢獻(xiàn)保費(fèi)，健康險(xiǎn)貢獻(xiàn)價(jià)值。

壽險(xiǎn)中占比最高的是年金險(xiǎn)，貢獻(xiàn)了絕大部分保費(fèi)。但由于目前銷售的年金以短期為主，NBVM僅為個(gè)位數(shù)，無(wú)法為險(xiǎn)企帶來(lái)內(nèi)含價(jià)值增量；而健康險(xiǎn)保費(fèi)占比雖遠(yuǎn)不及壽險(xiǎn)，但占比高的重疾險(xiǎn)NBVM能夠達(dá)到90%-100%，成為險(xiǎn)企價(jià)值增長(zhǎng)的主要來(lái)源。重疾險(xiǎn)目前面臨的幾大挑戰(zhàn)：重疾險(xiǎn)保有量已達(dá)2-3億，換算成被保人約為1億人，新客戶拓展難度較大；新舊重疾定義切換時(shí)已消耗了大部分潛在客戶；重疾險(xiǎn)保費(fèi)高，繳費(fèi)壓力大。低價(jià)高保額的百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)、惠民保的普及分流了許多重疾需求客戶。2021重疾險(xiǎn)銷售低迷是險(xiǎn)企NBV下滑的重要原因。從各險(xiǎn)企2022Q1產(chǎn)品方向看，部分險(xiǎn)企已逐步開(kāi)拓終身壽險(xiǎn)、定期壽從產(chǎn)品角度看短期內(nèi)壽險(xiǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方向數(shù)據(jù)來(lái)源：銀保監(jiān)會(huì)，各公司公告、東亞前海證券研究所2021人身險(xiǎn)占比2021人身險(xiǎn)占比我國(guó)65 歲以上人口占比持續(xù)攀升資料來(lái)源：Wind，中信證券研究部。