做好4件事，提升拜訪效率拜訪前三準(zhǔn)備做好客戶分析和拜訪演練預(yù)約很重要拜訪后做復(fù)盤預(yù)約很重要01一方面，客戶也是忙碌的，不可能任何時(shí)間都可以接見我們，預(yù)約既是對(duì)客戶的尊重，又能避免拜訪“撲空”。預(yù)約見面時(shí)間對(duì)客戶來(lái)說，一般不會(huì)拒絕有預(yù)約的客人，這樣既可以實(shí)現(xiàn)拜訪的目的，也可以培養(yǎng)業(yè)務(wù)人員的工作積極性和自信心，養(yǎng)成預(yù)約拜訪的好習(xí)慣。預(yù)約見面時(shí)間另一方面，一個(gè)人在一天當(dāng)中各個(gè)時(shí)間段情緒狀態(tài)、精神面貌各有不同，如果能夠在客戶做好準(zhǔn)備的狀態(tài)下見面，效率也會(huì)提高很多。預(yù)約見面時(shí)間在預(yù)約見面時(shí)間時(shí)，一定要把預(yù)估見面時(shí)長(zhǎng)告知客戶，讓客戶同樣做好時(shí)間安排。要事先了解客戶的作息規(guī)律，在適合的時(shí)間約見。

當(dāng)雙方時(shí)間契合度一致時(shí)，彼此就會(huì)在見面時(shí)抓緊時(shí)間交流，完成見面目的，這樣才能夠取得最佳的交談效果。預(yù)約見面主題在約客戶見面時(shí)，不管是銷售也好，服務(wù)也好，都一定要跟客戶說清楚拜訪主題。然而，很多時(shí)候有些從業(yè)人員會(huì)找借口或者理由來(lái)掩蓋拜訪是為了銷售保險(xiǎn)的事實(shí)。從業(yè)人員之所以不敢說清楚拜訪主題，主要是怕客戶不會(huì)答應(yīng)見面。如果我們覺得客戶經(jīng)營(yíng)還不到位，不敢在預(yù)約時(shí)說明拜訪后會(huì)談到保險(xiǎn)，那么暫時(shí)就不要急于去見客戶，可以先在微信等社交媒體上和客戶交流，加深關(guān)系。如果不能和客戶表明見面主題，還不如不約，這樣就不會(huì)造成諸多無(wú)效拜訪。

做好客戶分析和拜訪演練02找出客戶資料，了解客戶是什么樣的人、什么樣的家庭情況、最關(guān)注哪些方面、工作和收入情況等。尤其是將之前見面的各種細(xì)節(jié)回想一遍：和客戶曾經(jīng)聊了什么，聊到了什么程度，乃至重點(diǎn)講了什么話，都要一一溫習(xí)一遍。當(dāng)從業(yè)人員能將這些細(xì)節(jié)融入到第二天的拜訪時(shí)，會(huì)讓客戶感受到從業(yè)人員對(duì)他很重視，此也會(huì)非常配合當(dāng)前的交流，這樣就會(huì)讓拜訪變得高效。客戶分析一定要在拜訪前預(yù)估流程，將第二天拜訪客戶的整個(gè)預(yù)估流程寫下來(lái)，再將拜訪過程中客戶可能出現(xiàn)的疑問和反對(duì)意見羅列出來(lái)。然后，找出解決問題的方案，將這些內(nèi)容做成一個(gè)劇本。最后，找一些團(tuán)隊(duì)伙伴，做角色扮演，將整個(gè)銷售過程演練至熟練。模擬演練拜訪過程做好拜訪前三準(zhǔn)備03“工欲善其事必先利其器”，在拜訪之前做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，能夠有效地提升拜訪質(zhì)量和效率，那么，要做好哪些工作的準(zhǔn)備？

行銷輔助工具的準(zhǔn)備行銷輔助工具包括：公司及個(gè)人的宣傳資料，產(chǎn)品介紹彩頁(yè)，相關(guān)剪報(bào)、理賠案例、保全資料、計(jì)算器、簽字筆等。個(gè)性化準(zhǔn)備比如客戶是什么年齡段的人，喜歡什么樣的話題；客戶個(gè)人的喜好是什么，喜歡什么樣的禮物；客戶個(gè)人的保障需求是什么等。

突發(fā)狀況的應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備如果客戶因?yàn)橥话l(fā)事件臨時(shí)取消見面，或者縮短見面時(shí)間，一定要事先準(zhǔn)備好備用的方案。當(dāng)客戶取消見面時(shí)，可改為拜訪附近其他客戶，可以由銷售改為服務(wù)；當(dāng)客戶縮短預(yù)定的見面時(shí)間，來(lái)不及作詳細(xì)說明時(shí)，可以拿出事先準(zhǔn)備的一些介紹資料，供客戶閑暇翻閱，并約好下次見面的時(shí)間。拜訪后復(fù)盤04業(yè)務(wù)人員在拜訪完一位客戶后，一定要做一次拜訪復(fù)盤?？偨Y(jié)能夠讓我們深度了解自己做得好與不好的地方，看到自身的不足，取長(zhǎng)補(bǔ)短，讓自己的技能更強(qiáng)！每一次拜訪，即便是失敗的拜訪，也是有做得較好的地方。

對(duì)于做得好的地方，大家往往都是保持原樣，其實(shí)這樣還不夠，一定要用“如何才能做得更好”的思維來(lái)看待每天的拜訪表現(xiàn)?！半m然今天做得很好，但是怎么樣還能夠做得更好呢？”即使一時(shí)找不到更好的方法，也一定要做這樣的思考?？偨Y(jié)經(jīng)驗(yàn)吸取教訓(xùn)每次拜訪，即便已經(jīng)簽下保單，也是有做得不好的地方。對(duì)于做得不好的地方，一定要在總結(jié)時(shí)找到改進(jìn)的具體方法，否則，在下次拜訪時(shí)還會(huì)犯同樣的錯(cuò)誤，嚴(yán)重影響拜訪效率。