如何在新興金融服務(wù)行業(yè)中銷(xiāo)售產(chǎn)品第1天1.1課程介紹小節(jié)目標(biāo)學(xué)習(xí)完本單元,您將能夠:了解在當(dāng)前金融服務(wù)行業(yè)中成功銷(xiāo)售保護(hù)和投資產(chǎn)品的必要技能。一導(dǎo)師介紹本次課程的導(dǎo)師是:LIMRA，全稱 Life Insurance Marketing and Research Association，中文名“國(guó)際壽險(xiǎn)行銷(xiāo)及調(diào)研協(xié)會(huì)”,成立于1916年。LIMRA最初以研究壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題為主。經(jīng)過(guò)一百多年的發(fā)展,如今為保險(xiǎn)及金融服務(wù)行業(yè)提供市場(chǎng)調(diào)研、人才培訓(xùn)發(fā)展、人才測(cè)評(píng)與甄選工具、國(guó)際業(yè)務(wù)質(zhì)量榮譽(yù)體系,會(huì)議及交流服務(wù)。LIMRA向會(huì)員單位提供關(guān)于退休養(yǎng)老、保驗(yàn)、營(yíng)銷(xiāo)、客戶行為、市場(chǎng)趨勢(shì)等領(lǐng)域的最新洞察與分析,幫助他們制定提升績(jī)效的有效業(yè)務(wù)策略。LIMRA在全球擁有超過(guò)900家會(huì)員。

為什么選擇LIMRA培調(diào)?1.行業(yè)經(jīng)典，歷久彌新LlMRA專(zhuān)注于代理人渠道管理調(diào)查研究、績(jī)優(yōu)業(yè)務(wù)員培訓(xùn)和團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)笮理培訓(xùn)長(zhǎng)達(dá)百年之久。在遵循壽險(xiǎn)發(fā)展規(guī)律，結(jié)合團(tuán)隊(duì)管理最佳實(shí)踐的基礎(chǔ)上，設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)的專(zhuān)業(yè)性、系統(tǒng)性的內(nèi)外勤培訓(xùn)課程有著極強(qiáng)的理論和實(shí)踐基礎(chǔ),并經(jīng)過(guò)全球主要市場(chǎng)的長(zhǎng)久驗(yàn)證,已成為壽險(xiǎn)行業(yè)培訓(xùn)之全球典范我們有幸在中國(guó)市場(chǎng)也經(jīng)歷了二十多年的引進(jìn)、消化、改進(jìn)、迭代和升級(jí),在主要中、外資壽險(xiǎn)公司的發(fā)展中得到了廣泛運(yùn)用，效果卓著。2課程體系化，循序漸進(jìn)借助多年的研究和實(shí)踐，LIMRA研發(fā)并創(chuàng)建了專(zhuān)業(yè)代理人和業(yè)務(wù)主管能力素質(zhì)模型，并參照該模型設(shè)計(jì)了全面、專(zhuān)業(yè)、系統(tǒng)的培訓(xùn)課程LIMRA的培訓(xùn)不僅體系化，能夠全面配合隊(duì)伍成長(zhǎng)，且循序漸進(jìn)，講求概念和技能的逐步深化、流程的運(yùn)用和習(xí)慣的養(yǎng)成。

課程系統(tǒng)連貫，架構(gòu)清晰嚴(yán)密，層次銜接有序。無(wú)論是全套引進(jìn)還是模塊化實(shí)施，都可以對(duì)客戶公司原有培訓(xùn)體系構(gòu)成強(qiáng)化和補(bǔ)充。3.注重實(shí)戰(zhàn)，可操作性強(qiáng)，可落地實(shí)施LIMRA課程非常強(qiáng)調(diào)流程和工具的運(yùn)用，培訓(xùn)中大量使用實(shí)操演練、角色扮演.情景模擬、沙盤(pán)推演和研討答辯等多種教學(xué)方式，結(jié)合實(shí)際.強(qiáng)調(diào)實(shí)戰(zhàn).高效務(wù)實(shí)，且極具可操作性。這些方法和優(yōu)勢(shì)對(duì)LIMRA的培訓(xùn)效果提供了有力的保障，給培訓(xùn)內(nèi)容的落地實(shí)施奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，同時(shí)對(duì)于代理人的業(yè)績(jī)提升和主管的團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)能力提升提供切實(shí)有效的幫助.4.深耕中國(guó)，本土經(jīng)驗(yàn)早在二十多年前，LIMRA同中國(guó)主要壽險(xiǎn)公司在業(yè)務(wù)主管及績(jī)優(yōu)代理人培訓(xùn)方面的合作已經(jīng)開(kāi)啟。多年的深耕，讓LIMRA有幸對(duì)中國(guó)壽險(xiǎn)公司的發(fā)展歷程、企業(yè)文化、培訓(xùn)體系、隊(duì)伍現(xiàn)狀．主管特質(zhì)。

以及決策機(jī)制和執(zhí)行流程等都有了深入了解，也和眾多公司的業(yè)務(wù)及培訓(xùn)等部門(mén)建立了良好的、常態(tài)化的聯(lián)系機(jī)制。這些都為我們與中國(guó)壽險(xiǎn)公司開(kāi)展進(jìn)一步合作，提供了有利條件。值得您信賴的來(lái)源過(guò)去整整一個(gè)世紀(jì)，LIMRA始終是金融服務(wù)行業(yè)調(diào)研和教育的開(kāi)路先鋒,現(xiàn)在則站在這樣的基礎(chǔ)上,著眼于未來(lái),以過(guò)往的成就催生未來(lái)的創(chuàng)新活力。從一開(kāi)始,LIMRA 的使命就是要幫助會(huì)員公司解決當(dāng)前已出現(xiàn)的商業(yè)挑戰(zhàn),以及未來(lái)將面臨的更多難題。LlMRA運(yùn)用這樣的方法,使其調(diào)研和發(fā)展計(jì)劃能因應(yīng)不同時(shí)代的要求，持續(xù)演變,永遠(yuǎn)符合需要。代理人發(fā)現(xiàn)特定希望/需求,并設(shè)計(jì)多個(gè)方案解決客戶的基本需求。

在商業(yè)或復(fù)雜環(huán)境中，代理人需要設(shè)計(jì)更加復(fù)雜的方案并進(jìn)行展示。在展示報(bào)告中進(jìn)行總結(jié)。07|展示方案│促成銷(xiāo)售在展示方案的過(guò)程中，代理人首先應(yīng)回顧事實(shí)調(diào)查過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的希望/需求展示方案的過(guò)程可參考以下步驟:1》再次確認(rèn)這些希望/需求都是潛在客戶的目標(biāo)2)對(duì)多個(gè)解決方案進(jìn)行逐一解釋3)解釋每個(gè)方案的特征、優(yōu)勢(shì)和益處4)描述每個(gè)潛在方案的優(yōu)點(diǎn)/缺點(diǎn)5)提供建議。哪個(gè)方案最適合潛在客戶，為什么6再次解釋提議的方案將以何種方式處理/解決潛在客戶的問(wèn)題或需求7與買(mǎi)方受益人接洽,鞏固這筆銷(xiāo)售業(yè)務(wù)8重復(fù)提醒潛在客戶,為什么他或她應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)這單保險(xiǎn)8重復(fù)提醒潛在客戶,為什么他或她應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)這單保險(xiǎn)促成銷(xiāo)售1)在展示方案過(guò)程中,代理人就提供充分的客觀信息,將計(jì)劃的收益情況與潛在客戶的財(cái)務(wù)希望、需求、目標(biāo)和動(dòng)機(jī)明確聯(lián)系起來(lái)。