如何做一個(gè)讓客戶尊重的保險(xiǎn)營(yíng)銷員策馬前途須努力，莫學(xué)龍鐘虛嘆息。前言PART01保險(xiǎn)營(yíng)銷員是一個(gè)充滿挑戰(zhàn)和機(jī)遇的職業(yè)，他們需要不斷地開拓新客戶，維護(hù)老客戶，提供專業(yè)的保險(xiǎn)咨詢和服務(wù)。然而，在現(xiàn)實(shí)中，保險(xiǎn)營(yíng)銷員往往面臨著客戶的不信任、不理解、不滿意等問題，導(dǎo)致展業(yè)困難、業(yè)績(jī)下滑、流失率高。那么，作為保險(xiǎn)營(yíng)銷員，該如何應(yīng)對(duì)客戶的不信任？如何提供完善的服務(wù)和跟進(jìn)？如何做一個(gè)讓客戶喜歡的保險(xiǎn)營(yíng)銷員呢？

了解客戶的需求和痛點(diǎn)PART 02了解客戶的需求和痛點(diǎn)要想讓客戶喜歡你，首先要了解客戶。了解客戶的需求和痛點(diǎn)，是建立信任和關(guān)系的基礎(chǔ)。只有了解了客戶的真實(shí)需求和痛點(diǎn)，才能提供合適的保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)，才能讓客戶感受到你的專業(yè)性和價(jià)值。那么，如何了解客戶的需求和痛點(diǎn)呢？這就需要保險(xiǎn)營(yíng)銷員掌握一些有效的溝通技巧，例如：1.做好準(zhǔn)備工作：在拜訪客戶之前，要盡可能地收集客戶的基本信息，如姓名、年齡、職業(yè)、家庭狀況、收入水平等，以便有針對(duì)性地展開談話。

2. 建立良好的第一印象：在拜訪客戶時(shí)，要注意自己的儀表儀態(tài)，穿著得體，態(tài)度禮貌，微笑自信，與客戶打招呼、寒暄、自我介紹等，以贏得客戶的好感和信任；3.運(yùn)用開放式問題：在與客戶交流時(shí)，要運(yùn)用開放式問題來引導(dǎo)客戶表達(dá)自己的想法和感受，如“您對(duì)保險(xiǎn)有什么看法？”“您有什么保障需求或困擾？”“您對(duì)我們公司或產(chǎn)品有什么疑問或建議？”等；4.傾聽和反饋：在聽取客戶的回答時(shí)，要專注地傾聽，不要打斷或指責(zé)客戶，要用肢體語(yǔ)言或語(yǔ)氣來表示關(guān)注和理解，如點(diǎn)頭、微笑、“嗯”、“是嗎”等；同時(shí)要及時(shí)地給予反饋，如重復(fù)或總結(jié)客戶的觀點(diǎn)、表達(dá)自己的看法或建議等；5.探索和深入：在了解了客戶的基本需求和痛點(diǎn)后，要進(jìn)一步探索和深入，找出客戶的核心需求和痛點(diǎn)，以及影響客戶決策的因素。

可以運(yùn)用“為什么”、“怎么樣”、“如果”等問題來引導(dǎo)客戶思考和表達(dá)自己對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品或服務(wù)的期望、擔(dān)憂、目標(biāo)等。了解客戶的需求和痛點(diǎn)通過以上的溝通技巧，保險(xiǎn)營(yíng)銷員可以有效地了解客戶的需求和痛點(diǎn)，從而為后續(xù)的展業(yè)提供有力的支持。提供專業(yè)的保險(xiǎn)方案和服務(wù)PART03要想讓客戶喜歡你，其次要提供專業(yè)的保險(xiǎn)方案和服務(wù)。提供專業(yè)的保險(xiǎn)方案和服務(wù)，是展示自己能力和價(jià)值的關(guān)鍵。只有提供了專業(yè)的保險(xiǎn)方案和服務(wù)，才能讓客戶感受到你的專業(yè)性和價(jià)值，才能讓客戶信任你的建議和選擇。1那么，如何提供專業(yè)的保險(xiǎn)方案和服務(wù)呢？這就需要保險(xiǎn)營(yíng)銷員掌握一些有效的展業(yè)技巧，例如：1.做好產(chǎn)品知識(shí)：在向客戶介紹或推薦保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，要做好產(chǎn)品知識(shí)的準(zhǔn)備，要熟悉產(chǎn)品的特點(diǎn)、功能、優(yōu)勢(shì)、適用人群、投保流程等，要能夠清晰地解釋產(chǎn)品的相關(guān)概念、條款、責(zé)任等，要能夠用簡(jiǎn)單明了的語(yǔ)言來表達(dá)產(chǎn)品的核心價(jià)值；2.做好市場(chǎng)調(diào)研：在向客戶介紹或推薦保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，要做好市場(chǎng)調(diào)研的準(zhǔn)備，要了解市場(chǎng)上的同類或競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，要能夠分析和比較產(chǎn)品之間的異同、優(yōu)劣、適用性等。

要能夠用數(shù)據(jù)或案例來證明產(chǎn)品的可靠性和有效性；提供專業(yè)的保險(xiǎn)方案和服務(wù)3.做好個(gè)性化方案：在向客戶介紹或推薦保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，要做好個(gè)性化方案的準(zhǔn)備，要根據(jù)客戶的需求和痛點(diǎn)，以及客戶的屬性、風(fēng)險(xiǎn)偏好、財(cái)務(wù)狀況等，來設(shè)計(jì)合適的保險(xiǎn)組合或投保計(jì)劃，要能夠用圖表或模擬等方式來展示方案的效果和收益；4.做好售后服務(wù)：在客戶投保后，要做好售后服務(wù)的準(zhǔn)備，要定期與客戶溝通聯(lián)系，了解客戶的變化和需求，提供相應(yīng)的保險(xiǎn)咨詢和服務(wù)，如變更信息、增減保額、理賠申請(qǐng)等；同時(shí)要關(guān)注客戶的生活和工作，送上節(jié)日祝福、生日祝福、小禮品等，增進(jìn)與客戶的感情和信任。提供專業(yè)的保險(xiǎn)方案和服務(wù)通過以上的展業(yè)技巧，保險(xiǎn)營(yíng)銷員可以有效地提供專業(yè)的保險(xiǎn)方案和服務(wù)，從而為后續(xù)的維護(hù)和跟進(jìn)打下良好的基礎(chǔ)。