說明促成之產(chǎn)品明白紙A65311客戶經(jīng)營流程《工作日志》產(chǎn)品明白紙《保單伴侶》周計劃及約訪親訪服務(wù)訪前準(zhǔn)備說明促成個服務(wù)拓展名單整理需求分析1.了解促成的要點(diǎn)2.掌握《產(chǎn)品明白紙》的使用方法3.掌握促成話術(shù)和異議處理方法析PART 01如何開展說明促成美國營銷大師歐內(nèi)斯特狄希特博士——一種絕妙的銷售方法就是讓客戶為他要購買的產(chǎn)品“出點(diǎn)力”邊寫邊畫邊說邊有參與感問畫圖講保險的優(yōu)勢畫圖講保險的工具：產(chǎn)品明白紙用《產(chǎn)品明白紙》講解解決方案用《保單伴侶》發(fā)現(xiàn)保障缺口《產(chǎn)品組合手冊》學(xué)習(xí)銷售技能客é產(chǎn)品訓(xùn)練手冊與產(chǎn)品明白紙的關(guān)系解決”重疾+醫(yī)療”保障缺口以“金典+安享”組合為例產(chǎn)品銷售訓(xùn)練手冊產(chǎn)品明白紙。

PART 02明白紙和手冊如何使用產(chǎn)品明白紙產(chǎn)品訓(xùn)練手冊銷售話術(shù)近年來我國大病發(fā)病率連年攀升 ，導(dǎo)致重疾頻發(fā)有4大誘因：一是生活壓力越來越大；二是生活習(xí)慣不好又缺乏鍛煉；三是環(huán)境污染越來越嚴(yán)重； 四是食品安全問題越來越多。這四大誘因是我們生活中無法避免也很難改變的事實(shí) ，相信您一定深有感觸吧？有研究發(fā)現(xiàn)重疾有3大趨勢：一、重疾發(fā)病率越來越高10個人有7個可能患上重大疾病[3];二、發(fā)病年齡越來越低 ，現(xiàn)在年輕人患病的也越來越多了;三、重疾治愈率越來越高 ，現(xiàn)在的醫(yī)療技術(shù)越來越好 ，只要有錢，恢復(fù)健康也是有可能的。重疾并不可怕 ，可怕的是沒錢看病。明白紙理念溝通示例產(chǎn)品明紙疾病4大誘因3大趨勢人一旦得了重大疾病一定會花費(fèi)3筆費(fèi)用 ，我們統(tǒng)稱為“治、療、費(fèi)”。（1）治：是指生病在醫(yī)院里的治病花的錢 ，例如掛號診療費(fèi)、檢查費(fèi)、床位費(fèi)、手術(shù)費(fèi)等等 ，一般來講在醫(yī)院治療大病至少要花費(fèi)10-20萬元。（2）療：看病住院的時間可能需要1個月。

但是后續(xù)康復(fù)至少需要3-4個月的時間 ，這段時間我們還將面臨高額的康復(fù)器材費(fèi)、營養(yǎng)保健費(fèi)、長期療養(yǎng) 費(fèi)以及人工護(hù)費(fèi)用等 ，在這期間也要花費(fèi)掉至少 5-10 萬元左右。（3）費(fèi)：第三筆費(fèi)用是收入補(bǔ)償費(fèi) ，在生病之后工作能力下降 ，我們可能面臨收入中斷的風(fēng)險 ，但是子女教育、父母贍養(yǎng)、房貸車貸 ，生活費(fèi)用不得不支付 ，收入補(bǔ)償費(fèi)用將保證我們后續(xù)生活有保障。以上費(fèi)用可以通過一份“太享金典”保障計劃[1]來解決 ，無論是發(fā)生風(fēng)險前的預(yù)防、健康咨詢 ，還是風(fēng)險中的治療費(fèi)用財務(wù)支持 ，發(fā)生風(fēng)險后的 康復(fù)收入補(bǔ)償 ，都會全程陪伴在您左右 ，為您的健康提供全面保護(hù)。

明白紙理念溝通示例產(chǎn)品明紙給自己的給家庭的3筆費(fèi)用給醫(yī)院的關(guān)注客戶對缺口的認(rèn)可情況參考話術(shù)先生據(jù)剛剛對您保障的分折，您的保障缺口可以用我們的X來解決。現(xiàn)在我用圖來講一下您專屬的解決方案，您看可以吧？拉遠(yuǎn)與客戶的距離，展示對客戶的重視及尊敬，客戶看講解內(nèi)容邊畫邊講，主動提問： 掌握產(chǎn)品主動衩，加深客戶影響謂加客戶參與感時刻美注客戶表情動作： 在產(chǎn)品講解過程申及時進(jìn)行異議處理時刻關(guān)法客戶表情動作：制據(jù)促成信號確定促成  掌握促成及導(dǎo)議處理話術(shù)參考話術(shù)您看我給定制的專屬保障計劃已經(jīng)完全解決了您X保障不是的問題。您可以把您的身份證、銀行卡拿出來讓我給您錄入信息，看看產(chǎn)品明白紙使用流程需要體檢嗎？這個計劃保費(fèi)是多少？可以使用信用號嗎？中途無法繳費(fèi)時怎么辦？詢問配偶意見 99999認(rèn)真的翻看解決方案內(nèi)容用筆或手機(jī)計算機(jī)計算；贊賞你的專業(yè)；態(tài)度變得更為友好999999講解過程中的促成信號客戶的主動提問客戶的表情動作。