需求分析之保單伴侶A65311客戶經(jīng)營流程需求分析服務(wù)拓展訪前準(zhǔn)備說明促成親訪服務(wù)名單整理周計(jì)劃及約訪1.認(rèn)識(shí)到需求分析的重要性2.掌握保單伴侶的操作方法3.熟練運(yùn)用保單伴侶進(jìn)行需求分析課程目標(biāo)1.需求分析的意義與功用2.保單伴侶的操作方法3.現(xiàn)場演練PART 01需求分析的意義與功用需求分析是什么壽險(xiǎn)規(guī)劃師裁縫客戶家庭成員2019年及以前 2020年7月 2020年8月 2021年1月2021年5月家庭成員 2019年及以前 2020年7月 2020年8月2021年1月2021年5月W女金福人生安享百萬兩全其美先生金福人生安行寶安享百萬至尊鑫滿意兩全其美兒子少兒金福長相伴安享百萬鑫享事誠鑫從容女兒少兒金福安享百萬長相伴需求分析能帶來什么開發(fā)家庭保單、收入提升一位太保客戶的家庭保障。

需求分析的作用是什么需求分析就是解決問題引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)保障缺口，激發(fā)保障需求站在客戶的角度為他理性的解決問題開發(fā)家庭單，永續(xù)經(jīng)營做最專業(yè)的服務(wù)做最有尊嚴(yán)的銷售利我而來利他而去PART 02保單伴侶的操作方法設(shè)計(jì)師的量尺，壽險(xiǎn)規(guī)劃師的保單伴侶工欲善其事必先利其器確定標(biāo)準(zhǔn)保額保單伴侶四步走給出診斷建議計(jì)算保障缺口保單整理第一步：保單整理?保單整理“五要素”u人：投保人、受益人u費(fèi)：保費(fèi)u期：繳費(fèi)日期u責(zé)：保單名稱u額：保額?操作方法把現(xiàn)有保單按照險(xiǎn)種分類填入便于后面計(jì)算保障缺口。第二步：確定標(biāo)準(zhǔn)保額?舉例王先生個(gè)人年收入為20萬時(shí)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)保額速查表，建議他所需購買保額為：意外險(xiǎn)180萬、  重疾險(xiǎn)120萬、養(yǎng)老年金10萬、終身壽險(xiǎn)為180萬?舉例王先生個(gè)人年收入為20萬時(shí)，據(jù)標(biāo)準(zhǔn)保額速查表建議他所需購買保額為：意外險(xiǎn)180萬、  重疾險(xiǎn)120萬養(yǎng)老年金10萬、終身壽險(xiǎn)為180萬。

根據(jù)客戶個(gè)人年收入，對照右側(cè)速查表，確定標(biāo)準(zhǔn)保額，填入保單分析-標(biāo)準(zhǔn)保額中。?操作方法①將第一步保單整理得到的保額分類加總，填到保單分析表的已有保額處。②計(jì)算保障缺口：保障缺口=標(biāo)準(zhǔn)保額-保額合計(jì)，填寫到填到保單分析表的保障缺口處。第三步：計(jì)算保障缺口270萬200萬180萬60萬?操作方法120萬70萬第四步：給出診斷建議-常見診斷結(jié)果。

①保障錯(cuò)位：如重疾、意外不均衡 …②保障不足：重疾保障不足額 …③保單結(jié)構(gòu)不合理：子女多父母少 …④存在保單泡沫：一年期短期險(xiǎn)已失效而不知道 …⑤因信息變更存在潛在風(fēng)險(xiǎn)：法定受益人未變成指定…不全面足額不均衡家庭經(jīng)濟(jì)支柱?診斷順序：?客戶保障可能存在的問題：子女配偶演練：1、學(xué)員對自己及家庭的保單進(jìn)行整理并給出診斷意見2、演練結(jié)束后隨機(jī)找5位學(xué)員進(jìn)行分享現(xiàn)場演練時(shí)間30分鐘我們怎么開口給客戶做保單整理呢？壽險(xiǎn)規(guī)劃師客戶?保單整理“三金句”張姐，就像人的身體需要做體檢一樣，您買的保險(xiǎn)也需要定期體檢，萬一哪天不小心生病了保險(xiǎn)不給理賠您 會(huì)怎么想？通過保單整理可以讓您清楚的知道自己家庭保障狀況：問題一：你是否了解自己的保單利益？對自己買的產(chǎn)品保障利益不了解就是對資金的浪費(fèi)，越早了解自己購買的產(chǎn)品，  越能維護(hù)自身的利益。

問題二：你覺得你買的保單是否滿意？恭喜你了解你購買的保單利益， 過通過保單檢視，還可以更好的看出你買的產(chǎn)品是否滿意。問題三：你覺得你買的保單是否完整?通過保單檢視還可以看出你買的保險(xiǎn)種類全不全，保險(xiǎn)額度夠不夠。我來幫您做一次專業(yè)的保單整理，讓您清楚自己家庭保障狀況吧。