周計劃及約訪名單整理服務(wù)拓展訪前準(zhǔn)備說明促成周計劃及約訪親訪服務(wù)需求分析1.深刻認(rèn)知周計劃和約訪的重要性2.掌握周計劃制定的方法與步驟3.掌握電話約訪話術(shù)課程目標(biāo)PART 01周計劃和約訪的意義?是對客戶的尊重?是高效的時間管理能提升拜訪成功率?是周單元經(jīng)營的核心，活動量的保證周計劃和約訪的意義PART 02周計劃制定的步驟             周計劃的三類拜訪及數(shù)量以聯(lián)絡(luò)感情，提升客戶粘度為 目的的親訪如：情感聯(lián)絡(luò)、 送隨手禮、開通太保藍(lán)本等；對應(yīng)的名單：以增進(jìn)關(guān)系粘度 為目的的各類名單客戶以提供服務(wù)為目的的親訪，如：續(xù)收服務(wù)、短險續(xù)保服務(wù)、保全服務(wù)、孤兒單親訪服務(wù)等。對應(yīng)的名單：科技個險 各類清單客戶以遞送《保單伴侶》促成簽單為目的的親訪如：保單整理、邀約參加產(chǎn)說會、促成等；周計劃制定的步驟對應(yīng)的名單：可以講保 險計劃的準(zhǔn)客戶根據(jù)過往拜訪記錄篩選銷售拜訪(至少5個/周)維護(hù)拜訪(3-5個/周)服務(wù)拜訪(5-7個/周)匹配服務(wù)觸點(diǎn):選擇約訪并面見客 戶的理由/事項(xiàng)從月P60名單池中，篩選下周準(zhǔn)備親訪的客戶。

周計劃制定四步走電話約訪:周計劃制定的步驟約訪客戶并道明約訪來意邀約不成功則重新篩選填寫日志并提交計劃完成P15計劃:名單篩選:來源從月P60規(guī)劃中選擇下周要面訪的客戶數(shù)量周計劃名單至少篩選15個?維護(hù)類3~5個?銷售類至少5個?服務(wù)類5~7個周計劃制定的步驟1、名單篩選：操作要點(diǎn)周計劃制定的步驟2、匹配服務(wù)觸點(diǎn)①來電時間是否合適②調(diào)整心態(tài)注意語氣③話術(shù)、觸點(diǎn)回顧④注意控制通話時間⑤讓對方先掛電話⑥預(yù)演異議處理⑦盡量獲取微信①問好并介紹自己②寒暄贊美③道明來意(觸點(diǎn))④ 提出見面要求⑤ (異議處理)⑥約定時間、地點(diǎn)⑦詢問并添加微信周計劃制定的步驟若邀約不成功則重新從P60中篩選。3電話約訪周計劃制定的步驟4、完成P15計劃周計劃制定的步驟4、完成P15計劃常見觸點(diǎn)約訪話術(shù)客戶：哦那你下周二下午3點(diǎn)左右來吧。

我：好的您的微信號是手機(jī)號吧我稍后加您微信，您把您的具體位置發(fā)我就可以了。客戶：行好的。我：那我們周二見祝您生活愉快！客戶：我沒時間。我：是這樣的作為您的專屬服務(wù)人員我的工作職責(zé)就是保證您擁有的權(quán)利及福利都能享受到，公司也要求我們必須親自拜訪并為客戶辦理，不會占用您過多的時間?？蛻簦耗呛冒芍芏形绨?。我：好的您的微信號是手機(jī)號吧我稍后加您微信您把您的具體位置發(fā)我就可以了?？蛻簦盒泻玫?。我：那我們周二見祝您生活愉快！我：您好請問是XXX先生/女士嗎？·客戶：您好，請問你是......我：X先生/女士您好，我是太平洋保險公司售后服務(wù)人員XXX，是這樣的最近公司在舉辦客戶服務(wù)活動特別回饋向您這樣的優(yōu)質(zhì)老客戶，免費(fèi)贈送您一份意外險和一份精美小禮品。請問您下周一有時間，還是下周二有時間，我上門為您辦理一下。

常見觸點(diǎn)約訪話術(shù)1、短險贈送：強(qiáng)調(diào)老客戶福利回饋客戶：哦那你下周二下午3點(diǎn)左右來吧。我：好的您的微信號是手機(jī)號吧我稍后加您微信您把您的具體位置發(fā)我就可以了。客戶：行好的。我：那我們周二見祝您生活愉快！客戶：我沒時間。我：是這樣的因?yàn)楸紊婕翱蛻舻那猩砝?，作為您的專屬服?wù)人員，我的工作職責(zé)就是保證您的權(quán)利不受損失所以需要與您見面并確認(rèn)相關(guān)信息，您只需要抽出幾分鐘時間即可。客戶：那好吧周二中午吧。我：好的您的微信號是手機(jī)號吧，我稍后加您微信，您把您的具體位置發(fā)我就可以了?？蛻簦盒泻玫摹Ｎ遥耗俏覀冎芏?，祝您生活愉快！我：您好請問是XXX先生/女士嗎？客戶：您好請問你是......我：X先生/女士您好，  我是太平洋保險公司售后 服務(wù)人員XXX，之前和您電話聯(lián)系過，您之前購 買的XXX保單還未成功繳納保費(fèi)，保單繳費(fèi)最后寬限日期為X月X日。