成交面談?wù)n程目錄一、 成交面談的定義二、成交面談的目的三、成交面談的流程四、成交面談的演練成交面談的定義1Part通過(guò)講解建議書(shū)，幫助及鼓勵(lì)客戶做出購(gòu)買決定，并協(xié)助客戶完成相關(guān)的投保手續(xù)。什么是成交面談——成交面談的目的2Part1、解釋說(shuō)明為客戶量身定做的建議書(shū)。2、把握促成時(shí)機(jī)，達(dá)成成交。成交面談的目的——成交面談的流程3Part一、成交面談的準(zhǔn)備——資料準(zhǔn)備：建議書(shū)及說(shuō)明準(zhǔn)備、彩頁(yè)、筆、紙等情景預(yù)演：整理促成思路、情景預(yù)演選擇場(chǎng)所：安靜的環(huán)境、公司等消除障礙：心理障礙、放松二、計(jì)劃書(shū)說(shuō)明——要點(diǎn)——滿足需求滿足客戶的需求，解決客戶的問(wèn)題產(chǎn)品特點(diǎn)具體說(shuō)明產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)隨時(shí)促成說(shuō)明建議書(shū)的過(guò)程也是促成的過(guò)程。

二、計(jì)劃書(shū)說(shuō)明——技巧——先總后分您看這是為您設(shè)計(jì)總共20萬(wàn)的保障，涵蓋了小病住院報(bào)銷、養(yǎng)老、意外、疾病，首先，小病住院報(bào)銷是……先小后大您看，這份計(jì)劃一年交1萬(wàn)，每個(gè)月也就800元多一點(diǎn)，一天才27元多，但能擁有50萬(wàn)的保障。再次強(qiáng)調(diào)我們這個(gè)產(chǎn)品為客戶提供多重保障，還有復(fù)利分紅，很多像您這樣的客戶都首選這份計(jì)劃，您看50萬(wàn)可以了嗎？二、計(jì)劃書(shū)說(shuō)明——注意事項(xiàng)——1、講解最佳位置（L型）2、盡量少用專業(yè)術(shù)語(yǔ)3、語(yǔ)速適中，語(yǔ)氣溫和4、適時(shí)詢問(wèn)客戶意見(jiàn)5、少說(shuō)多聽(tīng)6、適時(shí)舉例說(shuō)明三、促成——幫助及鼓勵(lì)客戶做出購(gòu)買決定，并協(xié)助客戶完成投保手續(xù)的過(guò)程。

三、促成——1、講解建議書(shū)的整個(gè)過(guò)程2、建議書(shū)講完之后馬上促成這個(gè)計(jì)劃根據(jù)您的需求，能在孩子大學(xué)的時(shí)候提供教育補(bǔ)充金，是您還是孩子的媽媽為孩子投保呢？您看，這份計(jì)劃能多方面為您提供保障，整個(gè)保障有20萬(wàn)!如果您覺(jué)得可以了，就請(qǐng)您在這簽上您的名字（遞上投保單）促成時(shí)機(jī)——三、促成——促成時(shí)機(jī)——1、客戶問(wèn)問(wèn)題的時(shí)候2、客戶開(kāi)始計(jì)算的時(shí)候3、客戶要求看詳細(xì)資料的時(shí)候4、客戶做對(duì)比的時(shí)候5、客戶變得很認(rèn)真的時(shí)候6、客戶變得沉默思考問(wèn)題的時(shí)候7、客戶看資料不斷點(diǎn)頭的時(shí)候1、客戶詢問(wèn)售后服務(wù)、中斷繳費(fèi)后果2、要求保費(fèi)便宜點(diǎn)3、詢問(wèn)如何辦理手續(xù)4、語(yǔ)言信號(hào)三、促成——促成方法——默認(rèn)法激將法轉(zhuǎn)身法二擇一法利益說(shuō)明法立即行動(dòng)法借助工具法暗示啟發(fā)法風(fēng)險(xiǎn)分析法先享權(quán)利法機(jī)會(huì)不再法。

四、促成——促成方法——1、利益說(shuō)明法張先生，您的這份保障計(jì)劃兼顧健康保障和養(yǎng)老金準(zhǔn)備，還有紅利，得到這些保障，您每天只需要20元，真的很劃算？根據(jù)您的保障額度，現(xiàn)在投保可以免費(fèi)體檢…… 2、立即行動(dòng)法以后再投保只會(huì)增加您的保費(fèi)負(fù)擔(dān)，趁現(xiàn)在身體健康時(shí)趕快投保才是最明智的選擇。孩子的教育金越早準(zhǔn)備越輕松劃算。三、促成——促成方法——3、借助工具法這是我自己的保單，我之所以買這么多保險(xiǎn)，就是希望自己沒(méi)有后顧之憂。 這些記錄的全部都是我的客戶獲得的賠償金額，我的確看到了保險(xiǎn)的好處，這也是我為什么對(duì)保險(xiǎn)是深信不疑的原因。相信我，今天就做出決定，您不會(huì)后悔的。三、促成——促成方法——4、暗示啟發(fā)法“現(xiàn)在很多人會(huì)利用保險(xiǎn)做好風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃。反正早晚都要買，不如現(xiàn)在就買了，您現(xiàn)在買絕不會(huì)后悔的。這個(gè)保費(fèi)可以吧？這樣的保額夠嗎？5、風(fēng)險(xiǎn)分析法現(xiàn)在我們經(jīng)常感到生活比較緊張，壓力比較大，萬(wàn)一將來(lái)碰到生病或意外急用錢的時(shí)候怎么辦？保險(xiǎn)就能幫我們規(guī)劃未來(lái)幸福生活。

三、促成——促成方法——6、先享權(quán)利法在您拿到保單后有十天的時(shí)間，可以慢慢考慮，如果有任何異議，可隨時(shí)與我聯(lián)系；如果對(duì)保障計(jì)劃不滿意，可要求退保。這都是您的權(quán)利，您看20萬(wàn)保額夠不夠？7、機(jī)會(huì)不再法這個(gè)產(chǎn)品的性價(jià)比很高，錯(cuò)過(guò)購(gòu)買機(jī)會(huì)很可惜。三、促成——促成的動(dòng)作——1、適時(shí)遞上投保單。2、計(jì)算并確定保額，保費(fèi)，交費(fèi)方式。3、請(qǐng)客戶出示身份證。4、提出幫客戶復(fù)印身份證、銀行卡復(fù)印件。5、協(xié)助客戶在投保書(shū)上填寫(xiě)，請(qǐng)客戶確定受益人，讓客戶親筆簽名。三、促成——異議處理——比較一下考慮一下商量一下三、促成——異議處理——異議處理技巧聆聽(tīng)用心仔細(xì)聆聽(tīng)客戶觀點(diǎn)認(rèn)同認(rèn)同客戶的觀點(diǎn)，解除客戶防備澄清澄清客戶的觀點(diǎn)方法對(duì)客戶的異議提出解決方法行動(dòng)抓住時(shí)機(jī)，緊跟促成。