尋找準(zhǔn)主顧約訪及困惑解析課程目錄一、尋找準(zhǔn)主顧二、約訪及話術(shù)三、困惑及解析四、情景及演練尋找準(zhǔn)主顧1Part是整個銷售流程中的第一步，是用一種系統(tǒng)的方法來決定該跟誰接觸，從而尋找符合條件的銷售對象，使他能向你購買保險。尋找準(zhǔn)主顧二、尋找準(zhǔn)主顧步驟——步驟一名單收集步驟二名單篩選及確認(rèn)約訪步驟三維護更新準(zhǔn)主顧名單二、尋找準(zhǔn)主顧步驟——步驟一名單收集方法轉(zhuǎn)介紹市場準(zhǔn)主顧來源三個渠道緣故市場你的家族                                你的朋友你的同事你的鄰居陌生市場經(jīng)人推薦的人客戶推薦的人來自周邊服務(wù)的人來自直接接近法的人其他名單上的人陌生拜訪的名單步驟二名單收集二、尋找準(zhǔn)主顧步驟——方法。

1 通訊錄搜索法方法2 五同法方法3 聯(lián)想法方法4 喜帖法二、尋找準(zhǔn)主顧步驟——方法1、通訊錄搜索法你的手機通訊錄中有多少人的聯(lián)系方式你的網(wǎng)絡(luò)通訊錄中有多少人的聯(lián)系方式你還有其他的通訊錄么……二、尋找準(zhǔn)主顧步驟——方法2、五同法同學(xué)同好同宗同事方法3、聯(lián)想法現(xiàn)有資源，容易接觸，成功率較高容易切入話題，快速尋找需求點容易支持我們的工作并進行轉(zhuǎn)介紹二、尋找準(zhǔn)主顧步驟——有保險需求：有保險需求的人容易接近：有決定權(quán)力：家中或企業(yè)里的掌權(quán)者家庭年收入相對較高容易見面與拜訪有經(jīng)濟能力：準(zhǔn)主顧輪廓特征步驟三名單篩選分類標(biāo)準(zhǔn)我們要把客戶按照ABC類別將客戶進行分類A類客戶是最有可能簽單的準(zhǔn)客戶（親屬、朋友、同學(xué)等），因為彼此比較了解和信任，易于接觸和溝通。我們要將60%的時間花在A級準(zhǔn)客戶上，因為他們最有可能簽單；再有就把。

20--30%的時間給B級準(zhǔn)客戶，想辦法讓他們上升為A級準(zhǔn)客戶；最后花上10%的時間給C級準(zhǔn)客戶，雖然他們暫時不會簽單，但不代表永遠(yuǎn)不會。在安排約訪時，我們可以根據(jù)以上情況進行排序?？蛻魴n案手冊將篩選后的A類準(zhǔn)主顧名單記錄在拜訪名單上記錄準(zhǔn)主顧的名字和相關(guān)信息為每周的電話約訪和直接拜訪準(zhǔn)備所有相關(guān)事宜記錄所有電話約訪及面訪的結(jié)果每周更新一次客戶名單約訪及話術(shù)。

一、約訪概述——電話約訪的原則——約訪的主要方法約訪的目的獲得與準(zhǔn)客戶見面的機會約定面談時間、地點電話約訪面對面約訪網(wǎng)絡(luò)約訪等方式電話約訪前準(zhǔn)備工作擬定名單打給誰確定時間何時打物品準(zhǔn)備電話記錄表、紙、筆環(huán)境安靜，桌子，便于記錄明確目的獲得面談機會熟悉話術(shù)怎么說微笑與心態(tài)二、電話約訪——電話約訪注意事項微笑并隨時記錄自然的語調(diào)、堅定自信的語氣二擇一法則的運用只邀約見面控制好打電話的時間確認(rèn)身份表明來意二擇一法敲定時間確認(rèn)時間地點自我介紹電話約訪步驟電話約訪步驟范例 您好，請問是張先生嗎？

確認(rèn)身份表明來意自我及公司介紹張先生您好，打擾您幾分鐘時間，我是某壽險顧問，我叫艾**。  我有一個很好的計劃要與您分享，這個計劃幫助很多人，我想對您也一定有很大的幫助，因此我想和您一起當(dāng)面交流。不知您今天早上或明天早上哪個時間比較方便？利用二擇一法選定時間確認(rèn)時間地點張先生，那就明天上午10：00在您公司，不見不散。