銷售接觸面談課程目錄一、 銷售面談的定義二、銷售面談的目的三、銷售面談的流程四、銷售面談的演練銷售面談的定義1Part銷售面談的定義——銷售面談是業(yè)務員與客戶接觸的第一步，是協(xié)助客戶確定壽險需求及額度，最終約定下次面談的時間、地點的過程。銷售面談的目的2Part銷售面談的目的——1、業(yè)務員通過搜集客戶的資料，了解客戶的需求點。

2、通過面談讓客戶了解、明確自己的保險需求。3、約定下次面談的時間、地點。銷售面談的流程3Part銷售面談的流程——1、接觸前準備2、建立信賴3、理念溝通4、達成共識銷售面談的流程——對自己的準備1、檢查自己的職業(yè)形象2、調整心態(tài)，堅定對壽險、對產品的信心3、將準備好的講解內容演練熟練4、必要的時候，請主管陪同1、列出自己所了解客戶的相關資料2、請主管協(xié)助自己提前分析客戶可能面臨的最大的風險和最大的需求3、預估客戶可能提出的拒絕并思考好應對方法1、個人名片2、產品介紹資料3、計算器、白紙多張4、黑色簽字筆(2支)彩色筆、熒光筆5、其他對客戶的準備工具準備接觸前準備:銷售面談的流程——建立信賴:寒暄贊美營造輕松氛圍說明來意介紹提及推薦介紹者 共同話題贊美點目的、過程、收獲獲取信賴資格證明我的職責我的承諾介紹公司、自己本次面談目的、用客戶獲得收獲銷售面談的流程——1、寒暄贊美2、說明來意營銷員：張先生，你好（握手），我是艾吉祥， 前兩天我們通過電話的，這是我的名片。

準客戶：你好，這邊坐下談吧。營銷員：張先生，很高興與您見面。看您容光煥發(fā)的，最近一切很順利吧？準客戶：還好啦。營銷員：聽李力說你們以前是同學，是嗎？營銷員：張先生，今天，我會先簡單為你介紹一下我們公司的情況，然后再和你一起作一下你人生財務的需求分析，整個過程大約30分鐘。在作完分析后，你就可以清楚地了解你人生財務的抗風險能力。如果你希望我們?yōu)槟闾峁┻M一步的規(guī)劃，我會非常樂意；當然，假設你目前沒有需要，也沒關系，你覺得這樣可以嗎？準客戶：可以建立信賴:銷售面談的流程——建立信賴:3、介紹公司、自己。

營銷員：張先生，我的個人情況是這樣的：……我畢業(yè)于……大學，  我已經取得了國家認可的保險從業(yè) 資格證書。另外，我也完成了公司要求的專業(yè)系統(tǒng)培訓，使我有資格從事專業(yè)的金融理財服務。準客戶：那你怎么會選擇做保險呢？營銷員：因為壽險是一個朝陽行業(yè)，隨著社會的發(fā)展，會有越來越多的人需要保險以及專業(yè)的理財規(guī)劃服務，  我將以我的專業(yè)服務來幫助所有客戶制定長期可靠的財務規(guī)劃，享受美好生活。我覺得這樣的工作很有價值，而且還能學到很多知識。

比如說我剛才提到的人生財務規(guī)劃圖，適合于每一個家庭，我給你畫一下。（畫圖）銷售面談的流程——理念溝通:操作要點：1、通過畫圖談保險，喚醒客戶的需求2、確認客戶需求，獲得保額、保費 電話約訪流程介紹——理念溝通: 人生財務規(guī)劃圖老去奮斗35年需要準備一生的錢60歲享受晚年0歲出生25歲成家立業(yè)收入線支出線教育期養(yǎng)老期問題1：收入中斷2：活的太長3：活的太短4：意外、疾病失去健康電話約訪流程介紹——客戶四大需求1、家庭保障需求2、養(yǎng)老生活需求3、意外及醫(yī)療保障需求4、教育基金需求理念溝通: 人生財務規(guī)劃圖電話約訪流程介紹——營銷員：通過財務規(guī)劃分析，你目前最關心的是哪個部分？準客戶：我最關心的是家庭保障。營銷員：您是一家之主，在您的照顧之下，您的家人都生活得很舒適。因為您就是他們的保險。但一個人無論多么有本事，有兩種事情是不能控制，一個是疾病，另外一個是意外。