做好轉介紹客戶源源不斷課程目錄一、轉介紹的重要性二、轉介紹的流程三、遞送保單要求轉介紹 四、轉介紹的異議處理轉介紹的重要性1Part如果維持40年職業(yè)生涯的持續(xù)成長，需要照顧多少個家庭？一、轉介紹的重要性——思考——一、轉介紹的重要性——我們一起來算一下：?2件/月×12月/年×40年=960件?在較高的服務水平下，一個客戶在40年時間里本人及其家庭成員再次購買或轉介紹購買的保單是6件?960件÷6件=160結論：維持40年職業(yè)生涯的持續(xù)成長，僅需要照顧好160個家庭一、轉介紹的重要性——這160個家庭從哪里來？源源不斷的轉介紹一、轉介紹的重要性——一個客戶就是一片市場一、轉介紹的重要性——轉介紹的“三高一低”轉介紹的特點——一、轉介紹的重要性——轉介紹的優(yōu)勢——?易容復制客戶群體?容易批量獲得優(yōu)質名單?成功率高，銷售成本低                  一、轉介紹的重要性——轉介紹的意義——喬?吉拉德250定律：每一個客戶后面都隱藏著250個客戶！如果你現(xiàn)在只有兩個客戶，但是每個客戶能給你再介紹兩個新客戶，然后被介紹的客戶繼續(xù)給你介紹兩個新客戶……你將擁有取之不盡的客戶資源！

轉介紹的流程2Part二、轉介紹的流程——轉介紹的時機——?被認可時?客戶對服務滿意時?簽單成交時?遞交保單時?客戶拿到理賠款時銷售流程的每個環(huán)節(jié)隨時提出轉介紹的要求養(yǎng)成好習慣二、轉介紹的流程——?引導認可—?感謝信任—?要求介紹?感謝幫助—?承諾反饋—引導客戶對保險理念、產(chǎn)品、服務的認可無論客戶提出怎樣的回答都要給予感謝開口提出介紹要求，緩解客戶壓力，用啟發(fā)性詢問的方式引導客戶尋找轉介紹對象，記錄轉介紹對象的相關資料，巧用“翻、轉、推、遞”向對方索取名單.再次強調自己事業(yè)的成功離不開對方的幫助承諾向介紹對象提供優(yōu)質服務。

并及時反饋接觸后情況二、轉介紹的流程——轉介紹“四步成功法”翻轉推遞二、轉介紹的流程——營銷員：老同學，你看咱們聊了一個多小時了，你給我提點兒意見建議唄客戶：還不錯的/挺專業(yè)的....營銷員：你覺得我哪方面做得還不錯/還算專業(yè)呢？客戶：.....營銷員：感謝你對我的認可與支持！翻一邊說，一邊翻開提前準備好的《客戶檔案》（《客戶花名冊》）二、轉介紹的流程——營銷員：雖然我入司不久，目前還是個新人，但我真心希望能夠把保險作為終身事業(yè)做下去，所以你的認同對我非常重要！當然，我更希望得到更多人的肯定！你人緣這么好，身邊一定有不少關心和在意的朋友。你看，咱倆這么多年交情了，你也非常認同這套方案，能不能介紹一兩個跟你有相同保險需求的朋友給我認識？（做“轉”的動作）客戶：這……一下子想不起來有誰??？

營銷員：沒關系，慢慢想。要求介紹時，邊說邊將客戶檔案正對客戶二、轉介紹的流程——營銷員：你看，這些名單都是客戶轉介紹給我的（做“推”的動作），我都會用心服務，為他們設計最合適的保險規(guī)劃?？蛻簦亨?，還真不少……營銷員：如果著急用錢，手邊又不夠，你會最先想到跟誰借呢？客戶：XX營銷員：他和您一樣也是標準家庭嗎？客戶：不是，他剛結婚孩子推邊說邊把客戶檔案推向客戶，并指向名單給客戶看二、轉介紹的流程——營銷員：哦這樣啊，那你不妨把他介紹給我，讓他自己了解一下這個服務，來，你把他的名字寫在這里（做“遞”的動作）?？蛻簦汉冒蔂I銷員：再次感謝你對我的支持！我會盡快跟他們聯(lián)系，然后給你反饋。我保證在他沒有同意之前不貿然打擾，你放心好了。