接觸前的準(zhǔn)備課程目錄一、接觸前準(zhǔn)備的定義二、接觸前準(zhǔn)備的目的三、接觸前準(zhǔn)備的內(nèi)容四、電話約訪流程介紹接觸前準(zhǔn)備的定義接觸前準(zhǔn)備的定義——是為了在與準(zhǔn)客戶進(jìn)行接觸說明前能充分掌握準(zhǔn)客戶資料，分析適合的切入話題及準(zhǔn)客戶的購買點，更好地掌控整個面談過程。接觸前準(zhǔn)備的目的——1、減少正式接觸時犯錯的機(jī)會2、預(yù)期異議類型，擬訂處理之道3、為正式行動，規(guī)劃行動方案接觸前準(zhǔn)備的內(nèi)容?面對面邀約? 電話邀約（確定見面時間、地點）?組織好邀約語言（清晰、流利）?表情親切（有親切感） 一、邀約的準(zhǔn)備——電話約訪電話約訪的目的不是推銷保險，而是取得面談的機(jī)會。邀約要領(lǐng)：1、目的明確：見面2、打足夠多的電話3、言詞簡潔4、堅定、連貫、微笑5、二擇一法提出會面要求二、工具的準(zhǔn)備——? A4紙、簽字筆?

計劃書的設(shè)計（熟練）? 公司彩頁（公司介紹、產(chǎn)品介紹） 手機(jī)網(wǎng)路暢通自己的保單以往的客戶理賠批單三、場地的準(zhǔn)備——?職場（熟悉公司的位置、公司的文化 ）自己家里（茶水、水果 客戶家里（小禮品）客戶公司（作息時間）?飯店、咖啡館、茶館、休閑場所等四、產(chǎn)品的準(zhǔn)備——?充分掌握產(chǎn)品五要素?理念溝通 （壽險的意義和功用）?產(chǎn)品的有效講解 理財：高、快、活、全保障：低保費、高保障（先總后分）五、客戶的準(zhǔn)備——?年齡要求工作性質(zhì)?經(jīng)濟(jì)情況?家庭的話語權(quán)作息時間容易接觸五、客戶的準(zhǔn)備——擬定拜訪計劃拜訪對象的擬定——計劃100中A、B類準(zhǔn)客戶客戶檔案中的可加保或轉(zhuǎn)介紹的老客戶，有購買需求和能力的新客戶拜訪時間的擬定——適當(dāng)性。

例：個體經(jīng)營者在中午進(jìn)行拜訪拜訪路線的擬定——合理性，同一天拜訪的準(zhǔn)客戶安排在同一區(qū)域或路程較近 五、客戶的準(zhǔn)備——分析準(zhǔn)客戶資料建立準(zhǔn)客戶資料庫1、姓名、性別、年齡、聯(lián)系電話2、學(xué)歷、婚姻、子女、單位、家庭住址3、職業(yè)、職務(wù)、職業(yè)前景、個人及家庭收入4、性格、興趣、理財觀、日常消費能力5、家庭觀念、社保程度、保險觀念六、自己的準(zhǔn)備——形象著裝（職業(yè)裝）名片（代表身份）?自信心態(tài)（對公司、產(chǎn)品、自己自信）反復(fù)練習(xí)——理念溝通（畫圖講保險）產(chǎn)品說明（熟練掌握）促成（自信、敢開口）意義處理（贊同轉(zhuǎn)折方法促成）。

電話約訪流程介紹電話約訪流程介紹——確認(rèn)對方自我介紹道明來意確定時間友好道別二、電話約訪——緣故電話約訪步驟范例你好，張哥1、確認(rèn)身份我是吉祥，現(xiàn)在方便接電話嗎？張哥 ，我有一個很好的計劃要與您分享，我想對您一定有很大的幫助，一起當(dāng)面交流，如何？不知張哥您明天上午還是下午比較方便？2、問好，自我介紹3、表明來意4、敲定時間5、友好道別張哥您先忙，明天上午不見不散？總結(jié)（一）——1、成交是順勢而為，即使被拒絕也無所謂2、避免功利的心態(tài)和懷疑的心態(tài)3、為準(zhǔn)客戶的利益和幸福著想4、為幫助準(zhǔn)客戶解決問題而努力總結(jié)（二）——對待自己—有信心化解問題—有耐心融化客戶—有愛心關(guān)切需求—有誠心幫助客戶—要熱心。