保險(xiǎn)營(yíng)銷員如何打造自己的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)01前言保險(xiǎn)行業(yè)是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)，保險(xiǎn)營(yíng)銷員要想在市場(chǎng)上脫穎而出，就必須具備一定的市場(chǎng)分析能力和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策能力。市場(chǎng)分析能力是指保險(xiǎn)營(yíng)銷員能夠根據(jù)市場(chǎng)的變化和客戶的需求，及時(shí)調(diào)整自己的產(chǎn)品組合、服務(wù)方式和營(yíng)銷策略，以滿足客戶的期望和提高自己的業(yè)績(jī)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策能力是指保險(xiǎn)營(yíng)銷員能夠分析自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，制定出有效的應(yīng)對(duì)措施，以增強(qiáng)自己的競(jìng)爭(zhēng)力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力。02如何進(jìn)行市場(chǎng)分析市場(chǎng)分析是保險(xiǎn)營(yíng)銷員的基本功，它可以幫助保險(xiǎn)營(yíng)銷員了解市場(chǎng)的規(guī)模、結(jié)構(gòu)、特點(diǎn)、趨勢(shì)和機(jī)會(huì)，從而制定出合適的營(yíng)銷目標(biāo)和計(jì)劃。市場(chǎng)分析主要包括以下幾個(gè)步驟：第一步，確定分析的目的和范圍。

保險(xiǎn)營(yíng)銷員要明確自己要分析的是哪個(gè)市場(chǎng)，是整個(gè)行業(yè)還是某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，是本地區(qū)還是全國(guó)或者國(guó)際市場(chǎng)，是現(xiàn)有客戶還是潛在客戶，是個(gè)人客戶還是企業(yè)客戶等等。同時(shí)，要明確自己要分析的目的是什么，是為了尋找新的客戶群體，還是為了提高現(xiàn)有客戶的忠誠(chéng)度，或者是為了開發(fā)新的產(chǎn)品或服務(wù)等等。第二步，收集和整理相關(guān)數(shù)據(jù)。保險(xiǎn)營(yíng)銷員要利用各種渠道和方法收集市場(chǎng)相關(guān)的數(shù)據(jù)，包括宏觀經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)、行業(yè)政策法規(guī)、行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況、客戶特征、客戶需求、客戶滿意度等等。

收集數(shù)據(jù)的渠道和方法有很多，比如網(wǎng)絡(luò)搜索、報(bào)刊雜志、行業(yè)報(bào)告、政府公告、同行交流、客戶訪談、問(wèn)卷調(diào)查等等。收集到數(shù)據(jù)后，要進(jìn)行整理和歸納，把數(shù)據(jù)分類并轉(zhuǎn)化為可視化的圖表或表格，以便于分析和理解。第三步，進(jìn)行數(shù)據(jù)分析和解讀。保險(xiǎn)營(yíng)銷員要根據(jù)自己的目的和范圍，對(duì)收集到的數(shù)據(jù)進(jìn)行深入地分析和解讀，找出其中的規(guī)律、關(guān)系、變化和影響因素，并且進(jìn)行比較和評(píng)價(jià)。比如，可以通過(guò)SWOT分析法（即優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅分析法）來(lái)評(píng)估自己在市場(chǎng)中的地位和發(fā)展前景；可以通過(guò)PESTEL分析法（即政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、技術(shù)、環(huán)境、法律分析法）來(lái)評(píng)估外部環(huán)境對(duì)市場(chǎng)的影響；可以通過(guò)波特五力模型（即行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)者、潛在進(jìn)入者、替代品或服務(wù)、供應(yīng)商、買方五種力量）來(lái)評(píng)估行業(yè)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)程度；可以通過(guò)4P營(yíng)銷組合（即產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷四個(gè)要素）來(lái)評(píng)估自己的營(yíng)銷策略等等。

第四步，提出結(jié)論和建議。保險(xiǎn)營(yíng)銷員要根據(jù)數(shù)據(jù)分析和解讀的結(jié)果，提出自己對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀和未來(lái)趨勢(shì)的判斷和預(yù)測(cè)，并且給出相應(yīng)的建議和措施。比如，可以提出自己應(yīng)該針對(duì)哪些客戶群體進(jìn)行開發(fā)或維護(hù)；應(yīng)該推出哪些新產(chǎn)品或服務(wù)或改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)；應(yīng)該采用哪些價(jià)格策略或促銷手段；應(yīng)該利用哪些渠道進(jìn)行宣傳或銷售；應(yīng)該如何提高自己的品牌形象或口碑等等。03如何制定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策是保險(xiǎn)營(yíng)銷員在進(jìn)行市場(chǎng)分析后，根據(jù)自己在市場(chǎng)中所處的位置和面臨的挑戰(zhàn)，制定出針對(duì)性強(qiáng)且有效果的應(yīng)對(duì)措施。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策主要包括以下幾個(gè)步驟：第一步，確定競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)。保險(xiǎn)營(yíng)銷員要根據(jù)自己在市場(chǎng)中所處的位置（比如領(lǐng)導(dǎo)者、挑戰(zhàn)者、跟隨者或者利基者），確定自己在市場(chǎng)中所要達(dá)到的目標(biāo)（比如增加市場(chǎng)份額、提高利潤(rùn)率、擴(kuò)大品牌知名度等等），并且量化這些目標(biāo)（比如增加多少百分比或多少金額）。