為何越來(lái)越多的保險(xiǎn)營(yíng)銷員不把年金險(xiǎn)賣給富人了01前言年金險(xiǎn)是一種投保人或被保險(xiǎn)人一次或按期交納保險(xiǎn)費(fèi)，保險(xiǎn)公司以被保險(xiǎn)人生存為條件，按年、半年、季或月給付保險(xiǎn)金，直至被保險(xiǎn)人死亡或保險(xiǎn)合同期滿的保險(xiǎn)產(chǎn)品。年金險(xiǎn)有著安全、穩(wěn)定、長(zhǎng)期的特點(diǎn)，可以作為養(yǎng)老、教育、資產(chǎn)傳承等方面的理財(cái)工具。那么，為什么越來(lái)越多的保險(xiǎn)營(yíng)銷員不把年金險(xiǎn)賣給富人了呢？02年金險(xiǎn)的市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)格局年金險(xiǎn)作為一種養(yǎng)老保障產(chǎn)品，其市場(chǎng)需求主要受到以下幾個(gè)因素的影響：1.人口老齡化。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和醫(yī)療水平的提高，中國(guó)人口老齡化程度不斷加深，預(yù)計(jì)到2025年，60歲以上老年人口將達(dá)到3.5億，占總?cè)丝诘?9.8%。這意味著養(yǎng)老問(wèn)題將更加突出，老年人對(duì)于養(yǎng)老收入的需求將更加迫切。

2. 社會(huì)養(yǎng)老金缺口。目前，中國(guó)社會(huì)養(yǎng)老金制度主要由基本養(yǎng)老保險(xiǎn)、企業(yè)年金、職業(yè)年金、個(gè)人儲(chǔ)蓄性養(yǎng)老保險(xiǎn)和商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)組成，其中基本養(yǎng)老保險(xiǎn)是最重要的一項(xiàng)。然而，由于制度設(shè)計(jì)、經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、就業(yè)形勢(shì)等多種因素的影響，基本養(yǎng)老保險(xiǎn)面臨著收支不平衡、繳費(fèi)率低、待遇水平低等問(wèn)題。據(jù)估計(jì)，到2050年，中國(guó)社會(huì)養(yǎng)老金缺口將達(dá)到8.6萬(wàn)億元。這意味著社會(huì)養(yǎng)老金難以滿足老年人的養(yǎng)老需求，需要其他方式進(jìn)行補(bǔ)充。3.個(gè)人理財(cái)意識(shí)提高。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和居民收入水平的提高，越來(lái)越多的人開始關(guān)注自己的財(cái)富管理和規(guī)劃。尤其是中高收入群體，他們不僅要考慮自己的消費(fèi)需求和生活品質(zhì)，還要考慮自己的未來(lái)規(guī)劃和風(fēng)險(xiǎn)防范。

因此，他們對(duì)于個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的需求也日益增長(zhǎng)。以上三個(gè)因素共同推動(dòng)了年金險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展。根據(jù)中國(guó)銀保監(jiān)會(huì)（CBIRC）的數(shù)據(jù)顯示，2022年，我國(guó)年金險(xiǎn)保費(fèi)收入為1.2萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)16.9%，占?jí)垭U(xiǎn)業(yè)務(wù)保費(fèi)收入的比重為28.5%。預(yù)計(jì)到2025年，我國(guó)年金險(xiǎn)市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到2.8萬(wàn)億元，年均復(fù)合增長(zhǎng)率為18.4%。然而，年金險(xiǎn)市場(chǎng)也面臨著激烈的競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn)。一方面，國(guó)家對(duì)于養(yǎng)老保障體系的改革和完善，將提高社會(huì)養(yǎng)老金的覆蓋率和水平，增加個(gè)人儲(chǔ)蓄性養(yǎng)老保險(xiǎn)的選擇和參與度，這將對(duì)商業(yè)年金險(xiǎn)形成一定的替代和擠出效應(yīng)。另一方面，銀行、基金、證券等其他金融機(jī)構(gòu)也在積極布局養(yǎng)老金市場(chǎng)，推出各種具有養(yǎng)老功能的理財(cái)產(chǎn)品，與年金險(xiǎn)展開競(jìng)爭(zhēng)。

此外，低利率環(huán)境、資產(chǎn)荒現(xiàn)象、投資收益下滑等因素也給年金險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)了壓力。03.年金險(xiǎn)的銷售策略和難點(diǎn)年金險(xiǎn)作為一種長(zhǎng)期性、復(fù)雜性、高額度的保險(xiǎn)產(chǎn)品，其銷售過(guò)程需要保險(xiǎn)營(yíng)銷員具備專業(yè)的知識(shí)、技能和服務(wù)意識(shí)。然而，在實(shí)際操作中，保險(xiǎn)營(yíng)銷員往往面臨著以下幾個(gè)方面的困難：一、客戶定位不準(zhǔn)確。年金險(xiǎn)并不適合所有人群，而是針對(duì)有一定收入水平、有養(yǎng)老規(guī)劃意識(shí)、有長(zhǎng)期投資需求和風(fēng)險(xiǎn)承受能力的人群。如果保險(xiǎn)營(yíng)銷員沒(méi)有對(duì)客戶進(jìn)行有效的篩選和分析，就盲目地向所有人推銷年金險(xiǎn)，很可能會(huì)遭到客戶的拒絕或反感，造成資源的浪費(fèi)和信任的損失。

二、產(chǎn)品介紹不清晰。年金險(xiǎn)涉及到許多專業(yè)術(shù)語(yǔ)和復(fù)雜計(jì)算，如繳費(fèi)方式、給付方式、給付期限、給付金額、現(xiàn)金價(jià)值、退保費(fèi)用等。如果保險(xiǎn)營(yíng)銷員沒(méi)有對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行充分的了解和掌握，或者沒(méi)有根據(jù)客戶的實(shí)際情況和需求進(jìn)行合理的規(guī)劃和建議，就隨意地向客戶介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和特點(diǎn)，很可能會(huì)讓客戶感到困惑或懷疑，影響產(chǎn)品的認(rèn)可度和購(gòu)買意愿。三、服務(wù)跟進(jìn)不到位。年金險(xiǎn)是一種長(zhǎng)期合作的關(guān)系，需要保險(xiǎn)營(yíng)銷員在售前、售中、售后都提供及時(shí)、專業(yè)、貼心的服務(wù)。如果保險(xiǎn)營(yíng)銷員只關(guān)注產(chǎn)品的銷售，而忽視了客戶的維護(hù)和管理，沒(méi)有及時(shí)地回訪客戶、解答客戶的疑問(wèn)、處理客戶的變更或索賠等事宜，就可能導(dǎo)致客戶的不滿或流失。