績優(yōu)精選保險(xiǎn)營銷員如何從推銷員變成顧問師PART 01前言保險(xiǎn)是一種特殊的商品，它不像日常消費(fèi)品那樣可以立即使用和體驗(yàn)，它需要根據(jù)客戶的不同需求和風(fēng)險(xiǎn)來量身定制和配置，它需要長期的繳費(fèi)和服務(wù)，它需要專業(yè)的知識(shí)和技能來解釋和推薦。因此，保險(xiǎn)營銷員不能只是簡單地向客戶推銷產(chǎn)品，而要以客戶為中心，以顧問的角色為客戶提供專業(yè)的咨詢和規(guī)劃，以服務(wù)的方式為客戶提供持續(xù)的關(guān)懷和保障。這就是顧問式行銷，一種更合理、更先進(jìn)、更有效的保險(xiǎn)營銷方法論。

本文將從以下三個(gè)方面來介紹顧問式行銷的概念、流程優(yōu)勢(shì)：1.什么是顧問式行銷？2.顧問式行銷的流程是怎樣的？3.顧問式行銷有什么優(yōu)點(diǎn)？PART 02什么是顧問式行銷顧問式行銷（Consultative Selling）是一種以客戶需求為導(dǎo)向，以顧問的身份為客戶提供專業(yè)的咨詢和規(guī)劃，以服務(wù)的方式為客戶提供持續(xù)的關(guān)懷和保障的營銷模式。它與傳統(tǒng)的產(chǎn)品導(dǎo)向的推銷模式有很大的不同，它不是以賣出產(chǎn)品為目標(biāo)，而是以解決客戶問題為目標(biāo)，不是以自己的利益為出發(fā)點(diǎn)，而是以客戶的利益為出發(fā)點(diǎn)，不是以短期交易為關(guān)系，而是以長期合作為關(guān)系。顧問式行銷要求保險(xiǎn)營銷員具備以下幾個(gè)方面的能力：1.分析能力：能夠通過有效的溝通和調(diào)查，了解客戶的基本情況、財(cái)務(wù)狀況、風(fēng)險(xiǎn)偏好、保險(xiǎn)需求等信息，進(jìn)行客觀和全面的分析。

2. 規(guī)劃能力：能夠根據(jù)客戶的需求和目標(biāo)，制定合適和可行的保險(xiǎn)方案，包括選擇合適的產(chǎn)品、配置合理的保額、安排合適的繳費(fèi)方式等。什么是顧問式行銷3.溝通能力：能夠用專業(yè)和清晰的語言，向客戶解釋保險(xiǎn)方案的優(yōu)點(diǎn)和價(jià)值，回答客戶的疑問和異議，促成客戶的認(rèn)同和決策。4.服務(wù)能力：能夠在保單生效后，為客戶提供持續(xù)和及時(shí)的服務(wù)，包括保單年檢、理賠協(xié)助、需求更新等，并獲取客戶的滿意度和轉(zhuǎn)介紹。PART 03為什么要打造影響力中心顧問式行銷有一個(gè)完整而系統(tǒng)的流程，可以分為以下幾個(gè)階段：1.開拓準(zhǔn)客戶：通過各種渠道和方式，尋找并接觸有保險(xiǎn)需求或意識(shí)的潛在客戶，如通過網(wǎng)絡(luò)、電話、轉(zhuǎn)介紹、社交活動(dòng)等，建立初步的聯(lián)系和信任，獲取客戶的基本信息和意向，約定初次面談的時(shí)間和地點(diǎn)。例如，張老師是一位保險(xiǎn)營銷員，他通過在微信朋友圈分享一些保險(xiǎn)知識(shí)和案例，吸引了一些關(guān)注者的興趣，他主動(dòng)私聊這些關(guān)注者，了解他們的姓名、年齡、職業(yè)、家庭狀況等信息，邀請(qǐng)他們參加一個(gè)線上的保險(xiǎn)講座，并約定了講座后的面談時(shí)間。

3. 初次面談：通過與客戶的面對(duì)面溝通，進(jìn)一步建立信任和關(guān)系，介紹自己和公司的背景和優(yōu)勢(shì)，了解客戶的家庭和財(cái)務(wù)狀況，發(fā)掘客戶的保險(xiǎn)需求和目標(biāo)，進(jìn)行理念溝通和教育，獲取客戶的承諾和轉(zhuǎn)介紹，制定下一步的行動(dòng)計(jì)劃。例如，李經(jīng)理是一位保險(xiǎn)營銷員，他在初次面談時(shí)向客戶展示了自己的資格證書和榮譽(yù)證書，介紹了自己所在的公司是中國最大的壽險(xiǎn)公司之一，擁有良好的品牌形象和服務(wù)質(zhì)量。

他通過問卷調(diào)查和財(cái)務(wù)分析工具，了解了客戶的收入支出、資產(chǎn)負(fù)債、風(fēng)險(xiǎn)承受能力等情況，發(fā)現(xiàn)客戶有養(yǎng)老保障、子女教育、重疾保障等多方面的需求。他通過直觀的圖表?向客戶解釋了保險(xiǎn)在家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃中的作用和重要性，讓客戶認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)不僅是一種風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移工具，也是一種資產(chǎn)配置工具。他獲得了客戶對(duì)保險(xiǎn)規(guī)劃的認(rèn)同，并邀請(qǐng)客戶提供三個(gè)潛在客戶的聯(lián)系方式作為轉(zhuǎn)介紹。他告訴客戶下一步他會(huì)根據(jù)客戶的需求制作一個(gè)專業(yè)的保險(xiǎn)方案，并約定了下次見面的時(shí)間。