2023夢想起航共創(chuàng)輝煌如何在新型金融服務(wù)行業(yè)中銷售產(chǎn)品延時(shí)符建立客戶開拓系統(tǒng)服務(wù) 遞送保單展示方案事實(shí)發(fā)現(xiàn)達(dá)成共識設(shè)計(jì)解決方案客戶開拓初次面談目標(biāo)市場P100推薦人是否方便3P見面時(shí)間（2選1）和需要多久4R資料寒暄贊美建立信任（介紹：自己、公司和服務(wù)流程）3P保密承諾硬/軟事實(shí)達(dá)成共識合理+合適預(yù)算根據(jù)需求和預(yù)算設(shè)計(jì)產(chǎn)品FAB建議書尋找準(zhǔn)客戶什么是潛在客戶？什么是合格的潛在客戶？為什么要有持續(xù)不斷的合格潛在客戶？如果沒有持續(xù)不斷的合格潛在客戶，你的職業(yè)生涯將發(fā)生什么？Q：你目前手上有多少合格的潛在客戶！

Q：你有多少活動和時(shí)間分配來經(jīng)營潛在的準(zhǔn)客戶？一個(gè)名字，未能確定是否符合準(zhǔn)客戶條件的名單符合準(zhǔn)客戶條件的名單：有需求、有繳費(fèi)能力、（健康）狀況合格，并且可以在有條件下與之接觸的人潛在客戶追蹤你是否重視？發(fā)現(xiàn)最有效的潛在客戶來源了解你的成功比率保持庫存管理判斷新代理人能否成功的一個(gè)指標(biāo)是銷售的頻率，而不是保費(fèi)！結(jié)論：幾乎每周都有銷售，證明每周都有不同的銷售活動  (整個(gè)銷售循環(huán))  在進(jìn)行，已經(jīng)養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣結(jié)論：幾乎每周都有銷售，證明每周都有不同的銷售活動  (整個(gè)銷售循環(huán))  在進(jìn)行，已經(jīng)養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣Q: 以下是代理人前 12 周的銷售情況。*代表一次銷售你認(rèn)為哪一位代理人的成功概率比較高？為什么？

從哪里獲得準(zhǔn)客戶的姓名獲得轉(zhuǎn)介和推薦客戶的關(guān)鍵因素?請求介紹?建立體系?準(zhǔn)備講稿小組討論： (10分鐘)1. 列出你們能想到的所有潛在客戶的來源2. 圈出哪些渠道的潛在客戶質(zhì)量最高3. 你是否應(yīng)該只從質(zhì)量最高的渠道開拓潛在客戶？為什么？轉(zhuǎn)介紹：客戶開拓大家分享一下(1分鐘)：1. 何時(shí)請求？2. 如何請求？3. 如何跟進(jìn)？4. 何時(shí)跟進(jìn)？1. 獲得肯定回答2. 給客戶一個(gè)名字3. 確定準(zhǔn)客戶質(zhì)量4. 還想到了誰？5. 精準(zhǔn)定位6. 向前兩步目的：喚醒推薦人的記憶從而獲取名單轉(zhuǎn)介紹拒絕三步推銷法目的：讓推薦人了解你是如何接洽他所轉(zhuǎn)介紹的名單來打消推薦人的顧慮。

1. 描述你向陌生人介紹自己的過程2. 然后立即提問，能否把推薦人的名字告訴他/她給你介紹的第一個(gè)轉(zhuǎn)介紹客戶3. 總結(jié)并強(qiáng)調(diào)推薦人的重要性，告訴他/她推薦人可以起到很大作用什么是合格的影響力中心？你部分最佳的潛在客戶是來自影響力中心 (COI)? 影響力中心應(yīng)該了解你本人，對你所做的工作充滿熱情，愿意幫助你的人? 影響力中心的聯(lián)系人中應(yīng)該有你希望為之服務(wù)的?影響力中心對你的正直品德和作為代理人的能力有信心?影響力中心對被推薦的人有影響，他/她的個(gè)人觀點(diǎn)被受重視影響力中心的4個(gè)關(guān)鍵詞?主動?積極?持續(xù)不?推薦合格的潛在客戶名單的人合格的潛在客戶名單的人轉(zhuǎn)介紹銷售邏輯案例背景個(gè)人背景：李先生，男，40 歲，某合資企業(yè)高管家庭背景及個(gè)人收入李先生為設(shè)計(jì)工程公司的合伙人,職稱為總經(jīng)理兼總設(shè)計(jì)師。

你公司注冊資本為 1,000 萬元，已創(chuàng)立 7 年，有設(shè)計(jì)部、市場部、財(cái)務(wù)部、工程部、人事 行政部、采購部等，員工35 人。李總為公司小股東占股 20%。另外一位不參與管理的投資人持有股份 80%，公司大部分業(yè)務(wù)都依靠這位大股東的關(guān)系維持。因?yàn)榇蠊蓶|的關(guān)系良好，李總的能力和設(shè)計(jì)又特別出色，所以公司生意一直蒸蒸日上。目前稅后年薪 60 萬，每年公司都有 40 萬分紅最近三年均能維持在稅后年收入 100 萬左右。公司提供五險(xiǎn)一金但無其他福利及保障。李太太為全職太太，38 歲，曾為中學(xué)教師，后為了全面支持李先生事業(yè)，辭職在家當(dāng)起了全職太太，照顧家庭和小孩。