技能輔導(dǎo)-面談邏輯輔導(dǎo)4類人員面談邏輯目標(biāo)模糊：缺乏規(guī)劃或者規(guī)劃不切實(shí)際技能不足：專業(yè)知識(shí)和銷售技能不夠習(xí)慣較差：出勤不好，不填寫活動(dòng)日志心態(tài)消極：困難面前不夠自信強(qiáng)大……你的團(tuán)隊(duì)中，是否會(huì)有這樣的伙伴：缺乏及時(shí)有效的面談和溝通造成以上困惑的根本原因：—面談的意義面談的重要作用貫穿隊(duì)伍建設(shè)的各項(xiàng)關(guān)鍵環(huán)節(jié) 是隊(duì)伍建設(shè)各時(shí)點(diǎn)和階段的橋梁+航燈+加油站面談的基本流程分析現(xiàn)狀典型引路需求問詢信心激勵(lì)達(dá)成路徑目標(biāo)規(guī)劃面談的前需要準(zhǔn)備的材料基本法手冊(cè)傭金收入明細(xì)本單位或者全市經(jīng)典案例準(zhǔn)客戶/準(zhǔn)增員30表.......技能輔導(dǎo)-面談技能輔導(dǎo)新人系列面談邏輯一、A1-現(xiàn)狀分析 Analysis講解邏輯配套動(dòng)作講解話術(shù)寒暄贊美注意對(duì)方反饋小張，你好！來來來，這里坐。

小張，你進(jìn)公司已經(jīng)半個(gè)月了，最近感覺怎樣呢，看起你精神不錯(cuò)喲，來跟我講一下你進(jìn)公司以后的收獲吧。(等伙伴互動(dòng)）設(shè)置疑問觀察對(duì)方表情小張，我看你在進(jìn)公司的第一周就進(jìn)單4000元國(guó)壽福，對(duì)吧，那你知不知道你的收入有多少呢？來我們一起來算一下：引入主題拿出基本法手冊(cè)、手機(jī)云面談 1、傭金：來到公司，無論是大單、小單，還是長(zhǎng)險(xiǎn)或是短險(xiǎn)，都有傭金收入，4000元保費(fèi)，大概有1400元傭金。2、新人津貼：小張，你看你是首次簽約的新人，公司對(duì)新人有一年的新人津貼/培訓(xùn)津貼扶持，傭金越高津貼越高，轉(zhuǎn)正后你的收入將會(huì)更高，成為真正的國(guó)壽人。

現(xiàn)在讓我們看一下你離轉(zhuǎn)正的差距是多少呢。月月有單 穩(wěn)拿“雙傭” 二、典型引路講解邏輯樹立榜樣注意對(duì)方反饋小張你看，你們一起簽約的小李、小王都已經(jīng)達(dá)成轉(zhuǎn)正了，比你早簽約6個(gè)月的小陳已經(jīng)是主管了收入對(duì)比拿出傭金條/云助理你看，這是小王這個(gè)月的收入xx元，國(guó)壽福收入 xx元，有效增員1人，新人津貼有xx元，陳主管的收入xx，管理津貼xx元，這都是制度給予的，你也要加油早轉(zhuǎn)正，早晉升。用成功優(yōu)秀的案例去刺激新人，引起賺錢，晉升的欲望三、A2-需求問詢 Ask了解困難注意對(duì)方反饋我們來算算現(xiàn)在的生活開支情況，從每天睜開眼睛開始，三餐要錢、房貸車貸要錢、孩子上學(xué)要錢等等還有各種意想不到的其他開支，因此為了滿足生活所需，改善生活條件，我們應(yīng)該不斷提升自己的收入。需求咨詢觀察對(duì)方表情（問答式）因此，我們來算一算我們每個(gè)月至少需要支出多少錢，餐費(fèi)必要的生活開支**元，房貸車貸*錢，孩子學(xué)習(xí)開支**元，一共**元。我們看看你現(xiàn)在收入*元，需求的差距還有*元。

我要賺錢再次刺激新人賺錢的欲望，引起共鳴?。?！四、信心激勵(lì)  Active利益引導(dǎo)（收入提升、日?？荚u(píng)、星級(jí)工程）根據(jù)新人面談明白卡上的上利益模型，講收入，一條條在明白卡上劃重點(diǎn)，進(jìn)行利益演示，最后由匯總其收入來小張，我給你做個(gè)分析，在壽險(xiǎn)行業(yè)獲取高收入其實(shí)很簡(jiǎn)單，只要你按公司的要求一步一個(gè)腳印，堅(jiān)持努力就一定能成功；我們以簽一單4000元保費(fèi)的國(guó)壽福（加上短險(xiǎn)400）為例，同時(shí)，也不要忘記尋找志同道合的小伙伴一同創(chuàng)富，組建自己的團(tuán)隊(duì)，這樣的話，你就可以當(dāng)上主管，享受更高的利益，獲得更多的榮譽(yù)。具體收益如下：第一：傭金1400元；第二：新人津貼1100元；第三：增員可以享受被推薦人的獎(jiǎng)勵(lì)120（推薦新人獎(jiǎng)）；第四：轉(zhuǎn)正后推薦舉績(jī)?nèi)肆€可以享受潛力新人獎(jiǎng)800元；第五：公司配套方案本月有效新增再獎(jiǎng)800元；(可重點(diǎn)講解三季度隊(duì)伍方案)第六：通過增員獲得晉升主管的基礎(chǔ)；第七：可獲得星級(jí)會(huì)員獎(jiǎng)勵(lì)。你看收益這么豐厚，所以你目前的首要目標(biāo)就是這個(gè)月轉(zhuǎn)正。

還有晉升后的其他基本法收入。各單位面談時(shí)可舉本單位具體案例五、A4-目標(biāo)規(guī)劃 Aim個(gè)人成長(zhǎng)根據(jù)云面談填入相應(yīng)目標(biāo)數(shù)據(jù) 我們剛才看了優(yōu)秀的案例、規(guī)劃了收入，那接下來，我們要訂立相應(yīng)的目標(biāo)，朝著目標(biāo)前進(jìn)才不會(huì)迷失方向。壽險(xiǎn)營(yíng)銷需要我們養(yǎng)成良好的習(xí)慣，這樣我們就可以很輕松的達(dá)成目標(biāo)，好的習(xí)慣包括以下幾個(gè)方面，首先是每日參會(huì)，不僅僅是早會(huì)，還有未來的各種培訓(xùn)。現(xiàn)在你已經(jīng)參加了簽約班，接下來將把你送到啟航營(yíng)繼續(xù)學(xué)習(xí)深造，未來還有創(chuàng)業(yè)俱樂部幫助你當(dāng)主管。想要高收入，就要求每個(gè)月達(dá)成星級(jí)人力，這是基礎(chǔ)目標(biāo)，星級(jí)人力標(biāo)準(zhǔn)為每月FYC2500，兩件單，80%參會(huì)。