北大才子投身保險業(yè)太狂飆前言我們常常講，保險是一份出于愛與責(zé)任的事業(yè)。這一點看似很好理解，但也很容易淪為一句空泛的口號。所以，今天我們也來聊一聊：愛與責(zé)任的話題。從瘋狂退保，逆襲到二次面談直接簽單有一位北大中文系畢業(yè)的才子，茆雷磊老師，他的從業(yè)經(jīng)歷啊，曾特別打動到我們。茆雷磊老師從北大畢業(yè)后，在新華社工作了10年，隨后又加入了保險行業(yè)。在大眾眼中，他不只是精英，還能算得上是天之驕子。而且作為新華社的記者，人脈資源肯定很豐富！但事實上，當(dāng)他離開了平臺，那些所謂的人脈立刻就歸零了，他不僅一個客戶也帶不走，還經(jīng)歷了第一份保單就被退保，緊接其后的是，遭到接二連三的拒絕。我們常說，優(yōu)秀是一種習(xí)慣。

雖然深受打擊，但茆雷磊老師始終堅持一個保額行銷的核心理念。保額行銷的核心是側(cè)重于幫客戶真正地解決保障的問題，而不是關(guān)注自身保費傭金的收取。基于這一理念，他即使在最難的時候，也堅持著NBS銷售流程。這是一套以客戶的需求為導(dǎo)向的顧問式行銷流程，它要求營銷員在第一次會面時，要深入了解客戶真實狀況，第二次會面才向客戶介紹量身定制的規(guī)劃方案。其實，這就是必須要求，營銷員一定要將“把保險講清楚，讓客戶聽明白”放在首位，而不是“把保險賣出去”。從瘋狂退保，逆襲到二次面談直接簽單因為客戶不理解保險，其實往往沒有太復(fù)雜的原因，只不過是從來沒想到過保險可以解決新聞里所說的那些問題罷了。把事情分析清楚了，就能修正人們過去偏頗的觀點，這種啟發(fā)別人思考的能力，比所謂的銷售話術(shù)要高明得多。

從瘋狂退保，逆襲到二次面談直接簽單有一次，茆雷磊老師遇到這么一個客戶，一開始他只希望對方能讓他把話說完，但出乎意料的是，不僅在第一次溝通時，對方把自己的財務(wù)狀況和盤托出。在第二次見面時，他剛講完保險方案，還來不及做促成的動作，客戶就直接在投保書上簽字了。過后客戶告訴他，聽完他的分析后，她確實認(rèn)為自己的家庭有必要配置保險。如何理解保險是出于愛與責(zé)任？這就是我們常說的，保險是出于一份愛和責(zé)任。我們不妨設(shè)想一下，如果你要向你的家人、你的父母兄弟銷售保險，還會不會強(qiáng)調(diào)銷售話術(shù)？我相信大多數(shù)人，肯定會認(rèn)真的從保險方案里會提供什么保障，而從為什么需要這些保障這件事出發(fā)，去說服自己的家人。所以，我們是否又將每位客戶當(dāng)作自己的家人一樣去對待呢？好，那責(zé)任，又應(yīng)該做何理解呢？

再說回茆雷磊老師的經(jīng)歷，他曾經(jīng)遇到過一戶人家。因為家人曾經(jīng)得過癌癥，花銷實在太大，所以年收入只有30萬左右的他們，竟然要拿出8萬塊來買保險。對于銷售來說，這是一筆可觀的保費，但于這個家庭來說，這筆保險支出是不合理的。于是，茆老師從合理保額和客戶的實際情況出發(fā)，重新制定保障方案，最后只用3萬元左右的總保費，為客戶規(guī)劃了更適合他的保障內(nèi)容和額度。這就是責(zé)任。茆雷磊老師常常在一開始就這么告訴他的客戶：他說，我一定尊重您最終的判斷和決定，但如果我不盡力讓您明白保額的重要性，那就是我的失職。看到了嗎，這就是茆雷磊老師的保險理念。

比如，從不利用人性弱點去引導(dǎo)客戶買保險。人性有貪婪、虛榮等陰暗面，但壽險營銷應(yīng)該是去喚醒人們對家人的愛和責(zé)任，壽險的初心是為了保障而不是為了獲利。再比如，不去刻意誤導(dǎo)，灌輸錯誤的觀念誘使客戶買保險，不同產(chǎn)品都有自身的優(yōu)勢和劣勢，負(fù)責(zé)任的壽險顧問，應(yīng)該努力為客戶創(chuàng)造低保費、高保額的產(chǎn)品組合。以及在理賠的時候，為客戶爭取最大的利益等等。而這些理念，都很好地詮釋了責(zé)任這件事。給客戶提供真正的保障是一份責(zé)任，認(rèn)真學(xué)習(xí)，努力提高自己的專業(yè)水平，讓自己有那份心，也有那份能力去服務(wù)好客戶，也是一種責(zé)任。這一份責(zé)任，就是基于真正的愛。如果你把客戶當(dāng)成家人，一旦你是出于這種理念，當(dāng)你被拒絕的時候，你是不會感覺很受傷的。就像我們被家人拒絕一樣，只會覺得他們還不懂，要繼續(xù)努力讓他懂，而不是一被拒絕，就消化不了，直接放棄了。