績優(yōu)精選當客戶說“我還不需要保險”直接帶他們這樣做90%成交！PART 01前言今天想跟大家聊一個聽起來有點神秘的話題——催眠營銷。當然，這里的催眠，不是指營銷的方式無聊到把客戶都說睡著了，而是一種通過刺激客戶的大腦，使他產(chǎn)生購買欲的營銷方法。先從一個數(shù)據(jù)說起，《2021國民健康洞察報告》顯示，73%的受訪者都有過睡眠方面的困擾。這個數(shù)字是相當驚人的，睡眠是這么重要的一件事，但卻有超過七成的國民沒辦法好好享受。所以很多人都在嘗試用各種手段對抗失眠，而其中有一種讓年輕人很上癮的“催眠術(shù)”，叫ASMR。什么是催眠營銷？PART 02ASMR，全稱“自發(fā)性知覺經(jīng)絡反應”，它主要是通過視覺、聽覺、觸覺、嗅覺等感知上的刺激，在人的顱腦內(nèi)產(chǎn)生一些獨特的、愉悅的刺激感。

ASMR最早出現(xiàn)在國外互聯(lián)網(wǎng)平臺，視頻中的主播利用錄音設備，制作一些說話、吹氣、咀嚼聲，或是用紙團、梳子、玻璃瓶等道具制造細碎的響聲。比如，科技巨頭蘋果公司，他們曾采集大自然的雨聲、海浪聲等，利用iphone拍攝的高清畫面和從蘋果耳機傳出的無損音質(zhì)，讓客戶從產(chǎn)品中接觸大自然，放松身心，同時充分展示了產(chǎn)品的優(yōu)秀性能。家居頭部品牌宜家，也曾在一支長達25分鐘的視頻里，讓一位大學女生柔聲介紹宿舍里宜家的新產(chǎn)品，她輕柔地整理床單、撫平被子褶皺、按壓枕頭……用窸窸窣窣的摩擦聲讓受眾體驗到宜家產(chǎn)品的質(zhì)感。而肯德基則順水推舟，錄下炸雞在鍋里滋滋冒油的聲音，讓客戶仿佛一下子就聞到了炸雞的香氣，好像越過屏幕就能嘗到香脆美味的雞肉。很多人看完這個廣告，都產(chǎn)生了下單買炸雞的沖動。

這些，都是一種通過感官刺激人腦，讓人們產(chǎn)生一種身臨其境的舒適和滿足感，從而勾起購買欲的營銷方法。而它背后的原理，其實就是“體驗營銷”。從本質(zhì)上來說，ASMR就是在通過視聽元素連通人的知覺，調(diào)動人的想象力，聽到那些聲音，就感覺自己好像真的是在體驗商品，帶來一種真實感。而在現(xiàn)下，客戶長時間居家，缺乏體驗式服務的環(huán)境下，人們就會更渴望這種體驗。如何把握“體驗營銷”風口？PART 03如何把握“體驗營銷”風口？有人會問，“體驗營銷”看起來好像更適用于實體商品，像保險這種抽象的、非實體產(chǎn)品，我們應該如何把握“體驗營銷”的風口呢？其實，我們有些優(yōu)秀的營銷員，早就已經(jīng)把“體驗營銷”應用到自己的展業(yè)中了。

尤其是在養(yǎng)老板塊，有的會用一點道具，比如給年輕客戶戴上“白內(nèi)障眼鏡”，讓他們切身體會老后視覺退化給生活帶來的不便；還有不少公司和營銷員會把老年客戶，或者客戶的父母帶到優(yōu)質(zhì)養(yǎng)老社區(qū)參觀體驗。你想想，帶老人們親臨現(xiàn)場，看看別人是如何體面優(yōu)雅地度過晚年的，發(fā)現(xiàn)人生另一種可能性，這不比說到口干舌燥來得更有說服力。事實也證明，這種活動結(jié)束后，常常都會有可觀的成單量。

還有另一些公司會設計像“主題公園”一樣的體驗館，從布景、音樂等視聽元素，加上道具配合，讓客戶體驗保險帶給他們的美好生活，從而喚起客戶的需求。另外有一組數(shù)據(jù)也很說明問題，據(jù)統(tǒng)計，從2018年以來，越來越多的營銷員投入年收入的10%-20%來服務客戶，像是年度體檢、康養(yǎng)旅游這種體驗性很強的服務，都成為促成簽單的有效營銷手段。“體驗營銷”給保險人哪些啟發(fā)？PART 03綜合來看，我們認為催眠營銷，或者說體驗營銷，給我們保險展業(yè)帶來的啟發(fā)至少有以下兩點：第一，重視客戶的體驗感。我們可以通過不同的活動去激發(fā)客戶的體驗感，讓客戶對有保險保障的幸福生活有具體概念。第二，“體驗營銷”的目的是讓客戶舒適、滿足。而不是用制造焦慮和恐懼的方式來促成簽單。事實證明，人在舒適滿足的狀態(tài)下，更容易主動地做出消費決定，而且還會對這種感覺上癮，這更利于我們長期經(jīng)營。畢竟保險產(chǎn)品是有形的，服務是無形的，當營銷員創(chuàng)造出來的體驗讓客戶難以忘記時，促成簽單也就成功了一大半。感謝觀看。