保險(xiǎn)銷售人員在和客戶溝通時(shí)需要時(shí)刻注意的黃金法則人都有叛逆心理，很多時(shí)候我們都非常想知道客戶痛點(diǎn)，但不一定非要刺痛客戶，揭其短。做保險(xiǎn)銷售，一定要有一個(gè)積極的心態(tài)，說(shuō)積極的話，尤其是做政企大客戶業(yè)務(wù)的，要格外注意。正向的話語(yǔ)和負(fù)向的話語(yǔ)對(duì)人影響的力度是有所不同的負(fù)向的話語(yǔ)對(duì)人的影響力度更大，而且負(fù)向話語(yǔ)的記憶是非常頑固的，負(fù)向情緒有時(shí)候好多年都不會(huì)忘記。所以，作為保險(xiǎn)銷售，我們一定要保證說(shuō)出來(lái)的每句話，都要讓對(duì)方感覺(jué)到如沐春風(fēng)，非常的舒適得體。歐洲這兩年比較流行一個(gè)學(xué)科叫神經(jīng)元營(yíng)銷，也就是從大腦的工作原理來(lái)分析我們?nèi)绾螌?duì)客戶進(jìn)行影響，在溝通的時(shí)候應(yīng)該注意哪些事項(xiàng)?？茖W(xué)家做了很多實(shí)驗(yàn)，比如讓人先坐在椅子上，放十分鐘舒緩的音樂(lè)，讓人平靜下來(lái)，然后放上測(cè)量心電圖的儀器以及測(cè)量腦電波的設(shè)備。接下來(lái)旁邊開始有人說(shuō)海嘯、地震、空難、足球，音樂(lè)、看電影等等詞匯，然后看人類大腦的波動(dòng)，心跳的速度，有沒(méi)有變化。

在實(shí)驗(yàn)當(dāng)中他們發(fā)現(xiàn)，人們對(duì)于不同方向的詞匯會(huì)有不同的感受，有的是正向的，有的是負(fù)向的。比如天氣不好，這個(gè)詞表述的是一個(gè)負(fù)向的，感覺(jué)上沒(méi)有什么，但是在我們心電圖和腦電波當(dāng)中，反應(yīng)的速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)一些正向的詞匯。后來(lái)科學(xué)家得出一個(gè)結(jié)論那就是：負(fù)向詞匯對(duì)人的刺激是正向詞匯的3倍，而且負(fù)向詞匯非常頑固。比如課堂上，某同學(xué)一直做配合非常活躍，下課的時(shí)候走到門口跟他開個(gè)玩笑，一伸腿讓這位同學(xué)摔了個(gè)跟頭，旁邊同學(xué)哈哈一樂(lè)，大家也都覺(jué)得挺好玩的，但是這同學(xué)自己會(huì)感覺(jué)到尷尬。此時(shí)如果這位同學(xué)坐在椅子上測(cè)量，讓旁邊人說(shuō)空難、地震、音樂(lè)、咖啡這類詞，再突然讓人喊一聲老師，這位同學(xué)的腦電波一下就會(huì)上去，因?yàn)楸焕蠋熆恿擞绊懕容^大。過(guò)了兩年覺(jué)得這個(gè)事都過(guò)去了，大家開個(gè)玩笑，樂(lè)一樂(lè)也就沒(méi)什么事了，這位同學(xué)也一定都忘了。

結(jié)果兩年之后再來(lái)測(cè)量，如果有人喊聲老師，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這位同學(xué)腦電波的波動(dòng)跟兩年之前幾乎一樣，這證明人的情緒是有記憶的，而且是非常頑固的。保險(xiǎn)銷售人員的黃金法則：輕易不要講負(fù)面的話，盡量多去講正面的詞匯。人就是這樣的。作為保險(xiǎn)銷售來(lái)講，你只要稍稍把握一些客戶的心理，說(shuō)一些正向的詞，積極的字眼，也許客戶什么痛點(diǎn)都告訴你了。學(xué)會(huì)包容不要認(rèn)為別人就應(yīng)該懂得你所知道的東西，因?yàn)閯e人不在你的領(lǐng)域你沒(méi)有權(quán)利去要求別人去了解你。學(xué)會(huì)承擔(dān)和責(zé)任被投訴了，不要一味的抱怨客戶。錯(cuò)了就要承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任，有時(shí)承擔(dān)責(zé)任不是一件難事，那會(huì)讓別人感到你是一個(gè)值得信任的伙伴。學(xué)會(huì)管理自己的嘴巴如果你管不好自己的嘴巴，禍從口出就是這樣子出來(lái)的，有時(shí)你控制不了自己的嘴巴就會(huì)激怒顧客和你的同事。

學(xué)會(huì)管理自己的時(shí)間時(shí)間于誰(shuí)來(lái)說(shuō)都是很重要，不要去想我們還有很多的時(shí)間，顧客不能等，同事和你的老板也不能等，只因時(shí)間就是金錢。過(guò)硬的技能技能不是最重要的，但不代表它不重要。練好技能才能更好的去服務(wù)顧客，才能迎來(lái)更多的掌聲。要與客戶的思維進(jìn)度的頻率保持基本一致，不可操之過(guò)急，在時(shí)機(jī)不成熟時(shí)急于要求成單，很容易造成客戶反感，前功盡棄;也不該錯(cuò)失良機(jī)。

所以，想在保險(xiǎn)銷售行業(yè)做出成績(jī)，任重而道遠(yuǎn)，需要有堅(jiān)持不懈的決心，需要你能屈能伸、寵辱不驚、大器必成！在與客戶溝通的整個(gè)過(guò)程中保險(xiǎn)銷售瞬間就能和客戶聊起來(lái)的話題！氣候關(guān)于氣候、四季的話題。天氣變熱了/涼快了等等。隨著對(duì)天氣的談?wù)?，逐漸引出一些更加自然而無(wú)傷大雅的話題。這種方法十分簡(jiǎn)單方便。關(guān)于新聞、時(shí)事的話題。最好選擇比較積極的話題、新聞等等。新聞關(guān)于旅行的話題。可以告訴對(duì)方自己最近游歷某地的見(jiàn)聞，或詢問(wèn)對(duì)方是否去過(guò)某地。也可以向?qū)Ψ酵扑]某個(gè)地方，或者詢問(wèn)對(duì)方對(duì)某地的看法。由此就可以引出對(duì)彼此家鄉(xiāng)等等的談?wù)?，使話題的涉及面更廣。

旅游健康關(guān)于健康、養(yǎng)生的話題可以跟對(duì)方談?wù)勛约旱酿B(yǎng)生經(jīng)，以及最近開始做的減肥運(yùn)動(dòng)等等，這可以引出對(duì)彼此日常生活的談?wù)摚鄬?duì)來(lái)說(shuō)是個(gè)比較容易運(yùn)用的話題。衣著關(guān)于穿衣、打扮的話題如果正值轉(zhuǎn)季，則可以說(shuō)說(shuō)“最近要開始穿大衣了”/“已經(jīng)不用穿大衣了”等等，也可以贊美對(duì)方的服裝搭配及身上的飾物。