保險理財經(jīng)理必備的銷售心理學技巧2023保險銷售極富創(chuàng)造性，是一門深奧的學問，它是綜合了市場學、心理學、口才學、表演學等知識的一種藝術工作。所以，使用雙手的是勞工；使用雙手與頭腦的是舵手；使用雙手、頭腦、與心靈的是藝術家；只有使用雙手、頭腦、心靈再加上雙腿的才是合格的保險銷售員。懂得銷售心理學的保險業(yè)務員，就像開了外掛，搞定客戶只是時間的問題。理財經(jīng)理不可不知的12個銷售心理顧客要的不是便宜，是感到占了便宜。不與顧客爭論價格，要與顧客討論價值。沒有不對的客戶，只有不好的服務。賣什么不重要，重要的是怎么賣。沒有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品。沒有賣不出的貨，只有賣不出貨的人。成功不是運氣，而是因為有方法。

銷售不是要你去改變別人。銷售的成功取決于客戶的好感。如何身份定位：顧客是誰？我是誰？建立共同的信念與價值，要多用“我們”。少用“但是”，多用“同時”。最賺錢的性格是執(zhí)著調(diào)查發(fā)現(xiàn),新業(yè)務中80%都要在同一個人打第五次電話才能談成。有48%的銷售員打第一次電話后就失去了一個顧客源。有25%在打第二次電話后就放棄了。12%在打第三次以后放棄。有10%繼續(xù)打電話。這些不放棄的10%正是收入最多的人士。拜訪客戶要做到的三件事注意讓客戶說，每說45秒，一定要調(diào)動客戶說15秒。保持和對方一個語速。013分鐘后，就要找到客戶的興趣范圍，引導話題到對方的熱點區(qū)。02努力讓客戶記住自己的獨特的特點，而不是公司的，不是產(chǎn)品的。

關注對方的心理預期，性格特點，素質(zhì)和閱歷。遇到客戶抱怨怎么辦？高情商化解客戶抱怨的黃金步驟：發(fā)揮同理心，仔細聆聽抱怨內(nèi)容；表示感謝，并解釋為何重視他的抱怨；有錯,為事情道歉, 沒錯,為心情道歉；承諾將立即處理，積極彌補；提出解決方法及時間表, 請對方確認；做事后的滿意度確認。搞定客戶的7個關鍵點禮節(jié)性提問，掌控氣氛好奇性提問，激發(fā)興趣影響性提問，加深客戶的痛苦滲透性提問，獲取更多信息診斷性提問，建立信任“重復客戶原話+專業(yè)觀點陳述+反問”提問后沉默，將壓力拋給對手精準應對這12種客戶猶豫不決型客戶，幫他做決定脾氣暴躁型客戶，用平常心對待自命清高的客人，贊美她世故老練型客戶，多講解趨勢與產(chǎn)品小心翼翼型客戶，強調(diào)產(chǎn)品附加值及可靠性節(jié)約儉樸型客戶，循循善誘來去匆匆型客戶，直奔主題理智好辯型客戶，態(tài)度一定要誠懇八面玲瓏型客戶，好態(tài)度決定談單好時機沉默羔羊型客戶，要多發(fā)問，多引導滔滔不絕型客戶，當一個忠實的觀眾虛榮心強的客戶，凸顯產(chǎn)品優(yōu)越感但實際上“凡事預則立，不預則廢！”這是一個大家都懂的道理。

如果所有的工作都能提前準備好，那么在實施的過程中就會順利很多，售前、售中、售后的各項工作都能很好的完成。因此，在我們?nèi)ナ袌霭菰L客戶之前，我們需要為這五個步驟做好準備:如果是初次客戶，第一次能建立聯(lián)系可能就不錯了，不要定太高的目標。但是你可以獲得更多關于客戶的信息，比如客戶的規(guī)模、運營中的產(chǎn)品、競爭對手等信息；如果你是老客戶，你需要確定這次拜訪是增加感情、說服客戶、增加保單還是推廣新產(chǎn)品。這就需要根據(jù)發(fā)展客戶的不同階段來設定目標。注意，這個時候，目標越清晰，越容易實現(xiàn)。

首先，訪問的目的是什么？一次拜訪能給客戶帶來什么價值？銷售，不僅僅是賣產(chǎn)品，更是提供價值。這樣客戶就不會對我們的拜訪反感了。反而讓客戶對你產(chǎn)生依賴感，這樣才能建立長期的合作關系?？蛻粜畔⑹占菰L客戶之前，可以通過電話與客戶溝通，了解客戶目前的狀況，可能遇到的挑戰(zhàn)和問題。這對這次訪問非常重要。所謂“不打無準備之戰(zhàn)”就是這個道理，充分了解客戶，進行細致的分析。提前預知拜訪中可能遇到的阻礙，制定相應的對策，以便在客戶提出異議時果斷應對。

提前做好信息的收集整理工作，或者類似的說服案例等。并完整地呈現(xiàn)給客戶。銷售計劃的推進有哪些障礙？你需要客戶做出什么樣的承諾？在這次拜訪結束時，我們希望客戶做出什么樣的承諾？如何才能引導實現(xiàn)這一目標？我們需要客戶支持的下一步是什么？也就是說要明確這次拜訪的結果，多想想如果客戶支持的話下一步是什么。如果你能在每次客戶拜訪前做好這五點，我相信你很難成功。關鍵不在于事情本身有多難，而在于我們有沒有為此付出努力。時間花在哪里，你的優(yōu)勢就在哪里，你的價值就在哪里！謝謝觀看。