績優(yōu)精選那些心甘情愿買保險(xiǎn)的人都是什么心理促使的前言PART 01從業(yè)多年的朋友應(yīng)該知道，如果客戶抱持正確的加保觀念，客戶主動(dòng)提加保也就水到渠成。但現(xiàn)實(shí)是，許多保險(xiǎn)營銷員缺乏引導(dǎo)客戶樹立加保觀念的能力，自然無法促成客戶加保。其中的原因有許多，有可能是營銷員只懂講產(chǎn)品，不知如何為客戶導(dǎo)入加保觀念；又或者是，營銷員沒有持續(xù)強(qiáng)化客戶的加保觀念，導(dǎo)致客戶對加保的態(tài)度容易受身邊人的影響。

不管什么原因，營銷員若想讓客戶心里的加保觀念根深蒂固，可以做到以下兩關(guān)鍵：關(guān)鍵一：成交第一張保單時(shí)為客戶建立加保觀念PART 02成交第一張保單時(shí)，為客戶建立加保觀念如果營銷員僅以產(chǎn)品優(yōu)勢吸引客戶簽下第一張保單，當(dāng)他向客戶提出加保建議時(shí)，成交的概率往往比較低。這是因?yàn)椋诳蛻艨磥?，“好產(chǎn)品”一直都有，既然已經(jīng)買過了，就沒有必要重復(fù)購買。而營銷員在成交第一張保單時(shí)就以客戶的需求為導(dǎo)向銷售，并引導(dǎo)其建立正確的加保觀念，那么再向客戶提出加保時(shí)，遭遇拒絕的概率就會更低，因?yàn)榭蛻糁雷约簽楹我颖?、何時(shí)應(yīng)加保。

成交第一張保單時(shí)，為客戶建立加保觀念具體而言，可從以下兩要點(diǎn)引導(dǎo)客戶建立加保觀念。①導(dǎo)入“全險(xiǎn)、全額、全家”理念，讓客戶知曉為何要加保。營銷員在做第一張保單的需求分析時(shí)，首先應(yīng)概括性地為客戶分析人生所需的保單有幾張，讓對方知曉一張保單并不能涵蓋人生可能面臨的全部風(fēng)險(xiǎn)，要逐步配齊所需的保障類型。其次，營銷員應(yīng)告訴客戶不僅要買保險(xiǎn)，而且要買足額的保險(xiǎn)，并依據(jù)客戶的財(cái)務(wù)狀況科學(xué)地計(jì)算出客戶所需的保額幾何。

最后，從業(yè)人員還應(yīng)讓客戶知曉家庭中每位成員都可能面臨風(fēng)險(xiǎn)，因此不僅個(gè)人需要配置“全額、全險(xiǎn)”，每位家庭成員也需如此。當(dāng)客戶充分理解“三全”理念后，就對“為何要加?！庇辛烁逦恼J(rèn)知。+成交第一張保單時(shí)，為客戶建立加保觀念②詳解保單規(guī)劃原則，讓客戶知曉如何加保。配置保險(xiǎn)是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程，大多數(shù)人都難以一次性配齊覆蓋所有人生風(fēng)險(xiǎn)的保障；因此，在與客戶商討方案時(shí)，營銷員要依據(jù)客戶當(dāng)下的迫切需求及保費(fèi)預(yù)算，清晰地向其講解應(yīng)先配置何種保障、滿足何種需求、優(yōu)先保障誰的風(fēng)險(xiǎn)等，并闡釋清楚如此規(guī)劃的原因，再給出加保的建議，讓客戶知曉什么時(shí)候應(yīng)該增加什么保單。如此為之，客戶對“何時(shí)加保”“如何加?！北阌辛饲逦囊?guī)劃，無形中就樹立了加保觀念。

關(guān)鍵二：潛移默化地幫助客戶強(qiáng)化觀念PART 03人們總是容易遺忘不常接觸的事物。比如剛買完保險(xiǎn)時(shí)，客戶可能還記得自己需要加保，但經(jīng)過一年半載后，就可能已經(jīng)把加保一事拋諸腦后。因此，除了要在成交第一單時(shí)，要為客戶樹立正確的加保觀念外，營銷員還需要在售后服務(wù)中潛移默化地強(qiáng)化客戶的加保觀念。下面兩個(gè)方法為從業(yè)人員提供參考：①特殊節(jié)點(diǎn)簡單提醒，強(qiáng)化加保觀念。除了節(jié)假日外，特殊的節(jié)點(diǎn)還有很多，如保單繳費(fèi)或檢視日、客戶的結(jié)婚紀(jì)念日、客戶孩子的生日等。這不僅是從營銷員服務(wù)客戶的好時(shí)機(jī)，也是加強(qiáng)客戶加保觀念的好時(shí)機(jī)。

比如，在保單周年日為客戶進(jìn)行保單檢視時(shí)，營銷員可能沒有發(fā)現(xiàn)客戶產(chǎn)生新的保障需求，但可以提醒客戶在收入上升、負(fù)債加重、家庭結(jié)構(gòu)改變等情況下添加保障；又比如，客戶的孩子生日即將到來，除了可以提前送上祝?；蛐《Y品，還可以提醒客戶“孩子又長一歲了，要盡早為孩子的教育做準(zhǔn)備”……長此以往，客戶就能記住，加保觀念也就得到了強(qiáng)化。②加強(qiáng)日常宣傳，持續(xù)增強(qiáng)客戶對壽險(xiǎn)功用的理解?？蛻粽J(rèn)同保險(xiǎn)的價(jià)值，才可能認(rèn)同加保的必要性。因此，我們還需加強(qiáng)對“壽功”的宣傳。比如，營銷員可以舉辦客戶體驗(yàn)活動(dòng)，讓客戶在活動(dòng)中感受保險(xiǎn)的價(jià)值；經(jīng)歷客戶理賠后，把自己的所思所想以談心的形式向其他客戶分享；定期在朋友圈發(fā)布“壽功”相關(guān)的內(nèi)容，減少產(chǎn)品的宣傳……但應(yīng)注意的是，營銷員宣傳時(shí)切忌過于功利，留下“營銷味”。感謝觀看。