臨門一腳? 課程總時(shí)長(zhǎng)：50分鐘? 授課技巧：講授、舉例、互動(dòng)?時(shí)間：1分鐘?講授重點(diǎn)：計(jì)劃書設(shè)計(jì)完成后，就差臨門一腳了，如何更高效率的完成促成環(huán)節(jié)，希望這節(jié)課跟大家探討。名單開(kāi)發(fā)呈現(xiàn)促成及異議處理客戶經(jīng)營(yíng)及轉(zhuǎn)介紹客戶服務(wù)經(jīng)營(yíng)流程需求導(dǎo)向銷售流程建立信任保單托管分析與邀約需求分析方案制定MPRC行銷發(fā)展系統(tǒng)說(shuō)明設(shè)計(jì)的保障方案，并嘗試成交說(shuō)明設(shè)計(jì)的保障方案，并嘗試成交說(shuō)明設(shè)計(jì)的保障方案，并嘗試成交?時(shí)間：1分鐘?講授重點(diǎn)：回顧MPRC銷售環(huán)，促成就是幫助客戶完成一個(gè)決定。

常見(jiàn)異議的處理呈現(xiàn)及促成的準(zhǔn)備呈現(xiàn)及促成的技巧?時(shí)間：30秒?講授重點(diǎn)：這節(jié)課從三個(gè)方面展開(kāi)。呈現(xiàn)及促成的準(zhǔn)備?時(shí)間：10秒?講授重點(diǎn)：首先是呈現(xiàn)及促成的準(zhǔn)備。手機(jī)APP安裝更新、網(wǎng)絡(luò)環(huán)境良好、電量充足呈現(xiàn)與促成的準(zhǔn)備工具準(zhǔn)備筆、紙書寫舒暢，體現(xiàn)品質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)故事、理賠案例具有可比性和參考價(jià)值備選方案準(zhǔn)備兩套以上計(jì)劃書?講授重點(diǎn)：計(jì)劃書做好了，明天的約見(jiàn)時(shí)間也已經(jīng)確認(rèn)好了。提問(wèn)“面談前我們要做哪些具體準(zhǔn)備呢？”學(xué)員分享，講師歸納，按照PPT內(nèi)容講解。?授課技巧：提問(wèn)，互動(dòng)。場(chǎng)地保證不受干擾座位便于書寫和講解提前角色演練準(zhǔn)備異議處理相信保險(xiǎn)相信平臺(tái)相信自己場(chǎng)地選擇話術(shù)演練心理準(zhǔn)備呈現(xiàn)與促成的準(zhǔn)備?講授重點(diǎn)：接上頁(yè)，繼續(xù)講解PPT。

呈現(xiàn)及促成的技巧?講授重點(diǎn)：萬(wàn)事俱備，只欠東風(fēng)，見(jiàn)了客戶如何促成？寒暄、贊美回顧上次面談內(nèi)容促成并成交保單方案呈現(xiàn)取得認(rèn)同異議處理呈現(xiàn)與促成的技巧呈現(xiàn)與促成的流程?時(shí)間：2分鐘?講授重點(diǎn)：介紹流程。強(qiáng)調(diào)三點(diǎn)：拉近距離建立同理心；強(qiáng)調(diào)計(jì)劃是量身定制；異議處理反復(fù)堅(jiān)持。呈現(xiàn)與促成的方法特征優(yōu)勢(shì)利益證明單個(gè)產(chǎn)品單個(gè)賣點(diǎn)的講解它是什么能干什么有啥好處如何證明?時(shí)間：5分鐘?講授重點(diǎn)：呈現(xiàn)是有技巧的，比如你逛商場(chǎng)看中一件大衣，我們碰到兩個(gè)不同的營(yíng)業(yè)員，你聽(tīng)一聽(tīng)哪一種表達(dá)會(huì)讓你更有購(gòu)買的沖動(dòng)。

營(yíng)業(yè)員A說(shuō)：這件衣服是純羊毛的面料，使用了經(jīng)典的灰色系，采用收腰設(shè)計(jì)，口袋的做法也比較特別，您可以考慮買一件回去。營(yíng)業(yè)員B說(shuō)：這件衣服特別適合您，您看它收腰設(shè)計(jì)突顯身材 ，經(jīng)典的灰色穩(wěn)重大方，別致的口袋您穿著很靈動(dòng)，純羊毛的面料又很保暖，您穿出去特別顯氣質(zhì)。我們今天還有活動(dòng)，您看是刷卡還是現(xiàn)金？你會(huì)選A還是B？產(chǎn)品制作完成后，不建議直接把條款給客戶看，要用客戶聽(tīng)得懂的語(yǔ)言，要站在客戶的立場(chǎng)上將產(chǎn)品責(zé)任簡(jiǎn)明扼要的展示給客戶，這里教大家一個(gè)呈現(xiàn)的方法：FABE，講解PPT。最后我們看看大家掌握的如何，舉例：瓜子二手車直賣網(wǎng)（F），沒(méi)有中間商賺差價(jià)（A），車主多賣錢，買家少花錢（B），創(chuàng)辦一年，成交量就已遙遙領(lǐng)先（E）。?授課技巧：第一次舉例讓學(xué)員舉手選，一定是B多，講師再解釋。

第二次舉例可以手寫廣告詞在白板上，讓學(xué)員選擇FABE分別是哪一部分。善用紙筆、建議書演示重費(fèi)用先從費(fèi)用說(shuō)起重保障先從保障導(dǎo)入呈現(xiàn)的技巧先說(shuō)利益（大數(shù)字）再說(shuō)投入（小數(shù)字）巧用正式保單的輔助善用建議書中的信息進(jìn)行促成（年齡、交費(fèi)年限、交費(fèi)金額）呈現(xiàn)與促成的技巧?講授重點(diǎn)：呈現(xiàn)的技巧，解讀PPT。促成的方法默認(rèn)成交法二擇一法利益說(shuō)明法猶豫期促成法危機(jī)意識(shí)法特殊日期法呈現(xiàn)與促成的技巧?講授重點(diǎn)：充分的準(zhǔn)備和專業(yè)的呈現(xiàn)固然會(huì)加大成交的概率。但事實(shí)上，從人的消費(fèi)心理來(lái)說(shuō)，每個(gè)人購(gòu)買是因?yàn)橛袆?dòng)機(jī)，而不購(gòu)買也一定有某一種障礙。當(dāng)客戶在猶豫或者不愿成交的時(shí)候，我們要嘗試運(yùn)用一些促成方法甚至是再次處理異議。呈現(xiàn)PPT內(nèi)容。