客從何處來——MPRC行銷發(fā)展系統(tǒng)培訓——?課程總時長：50分鐘?授課技巧：講授、舉例、互動?時間：5分鐘?講授重點：歡迎大家來到MPRC系統(tǒng)的第一節(jié)課，接下來我們將逐步學習整個系統(tǒng)，先做個小測試，請大家思考一下，在你入行的第一個月，你認為做到以下哪件事情最容易？A.能夠約訪到客戶并面談B.能夠熟練講解一個產(chǎn)品C.寫出100個認識的人的名單這里所說的名單不分親疏遠近，包括從小到大所有認識的人。絕大部分學員都選擇C，也就是認為寫出100個認識的人比較容易。那么請問這些名單是你的客戶嗎？對，不一定，那么如何獲得更多的名單，以及如何將名單轉(zhuǎn)化成客戶，才是咱們銷售的開始。所以接下來我們將學習客從何處來。

?授課技巧：兩次提問互動，第一次提問講師分別請選擇答案A、B、C的學員舉手，并統(tǒng)計選擇人數(shù)。名單開發(fā)呈現(xiàn)促成及異議處理客戶經(jīng)營及轉(zhuǎn)介紹客戶服務經(jīng)營流程需求導向銷售流程建立信任保單托管分析與邀約需求分析方案制定持續(xù)的名單開發(fā)并通過有效的分類快速建立信任、快速轉(zhuǎn)化MPRC行銷發(fā)展系統(tǒng)?時間：2分鐘?講授重點：回顧MPRC行銷發(fā)展系統(tǒng)的雙環(huán)圖，指出名單開發(fā)是客戶服務經(jīng)營流程中至關重要的一環(huán)，解釋名單開發(fā)在MPRC中的意義是：持續(xù)的名單開發(fā)并通過有效的分類快速建立信任、快速轉(zhuǎn)化?授課技巧：回顧時帶領學員一起讀雙環(huán)的名稱及八個板塊，再次加強印象。客戶開拓的目的與意義名單開發(fā)的主要方式不同名單的分類經(jīng)營?時間：20秒?講授重點：介紹本節(jié)課將從三個部分來學習客戶開拓的目的與意義?時間：10秒?講授重點：第一部分是客戶開拓的目的與意義客戶是壽險事業(yè)的基礎客戶開拓的目的與意義壽險經(jīng)營就是客戶的經(jīng)營壽險事業(yè)永續(xù)經(jīng)營的關鍵?時間：5分鐘?

講授重點：從事這個行業(yè)，每個人都希望能夠?qū)崿F(xiàn)永續(xù)經(jīng)營，那么永續(xù)經(jīng)營的關鍵是什么呢？一定是有源源不斷的客戶，客戶是壽險事業(yè)的基礎，所以壽險經(jīng)營就是客戶的經(jīng)營。可是在傳統(tǒng)客戶經(jīng)營中，大家都遇到過這樣那樣的困難，請大家分享一下你遇到的客戶開拓及經(jīng)營的困境有哪些，好嗎？?授課技巧：提問并邀請學員回答，引導更多的學員參與，并匯總答案，引出下一張PPT客戶開拓的目的與意義傳統(tǒng)客戶開拓的困境名單準客戶名單無法源源不斷需求無法迅速發(fā)掘信任無法快速建立傳統(tǒng)開發(fā)渠道依賴原有人脈容易名單枯竭，無法持續(xù)不易掌握信任建立的過程A 類：非常信任，短期可挖掘B 類：基本信任，持續(xù)的溝通C 類：相對陌生，長期的經(jīng)營不能精準把握客戶需求，不易快速將需求轉(zhuǎn)化為購買行為名單開發(fā)只是客戶開拓的開始?講授重點：剛才大家回顧了我們遇到過的那些困難，總結(jié)一下，無外乎找不到名單，沒有新的客戶。

或者能有新的準客戶，可是跟準客戶之間建立信任關系，談保險，時間很長，客戶名單分類主要是三種，A是非常信任，短期有機會成交的，而B類是有一些信任基礎，但需要持續(xù)的溝通保險觀念的，還有一種C類，比較陌生，需要逐步升溫的，C升級為B，B再升級為A，這個過程往往比較長；而好不容易能談到保險了，有時候會發(fā)現(xiàn)沒能很好的把握住客戶需求，客戶遲遲不買，或者在別人那里買了。所以從名單到準客戶到成為客戶，過程中會有這樣那樣的困難，我們必須提升自己的專業(yè)度，能夠快速跟準客戶建立起信任，才能實現(xiàn)永續(xù)經(jīng)營，而前提就是大量的名單開發(fā)，名單開發(fā)只是客戶開拓的開始。名單開發(fā)的主要方式Part?講授重點：那么怎么才能獲得更多的名單呢？我們來學習一下名單開發(fā)的主要方式。