A65311客戶經營概述服務驅動拜訪需求導向銷售工具支撐經營我是**服銷***，我為A65311代言標準的力量周單元經營客戶服務需求導向銷售目標3：服務經營3百個客戶1：每5個客戶加保1件長險1：每6個客戶轉介紹1個回歸服務初心，深耕區(qū)域客戶基于續(xù)期存量客戶提供多元的服務，存量客戶的價值挖掘資源優(yōu)服務優(yōu)收入優(yōu)月名單整理周計劃制定暖心服務保單服務關愛服務加保服務事實發(fā)現達成共識設計解決方案展示方案遞送保單1A65311核心精神2A65311核心內容3A65311周單元經營。

A65311專業(yè)化客戶經營流程是以客戶服務為基礎建立在新續(xù)經營一體化上的標準作業(yè)流程，其核心精神是：服務驅動拜訪需求導向銷售工具支撐經營核心精神之一--服務驅動拜訪暖心服務保單服務基于離職單客戶首訪的服務動作客戶確權專屬禮品遞送及服務告知信息核對與完善協助綁定官微激活**藍本……評價標準：14個工作日內，客戶確權成功加保服務業(yè)務員離司，客戶變?yōu)殡x職單客戶基于保單周期的服務動作續(xù)期繳費提醒協助短險續(xù)保保全協助理賠協助滿期、給付告知……評價標準：時效要求內完成服務動作關愛服務基于提升客戶黏度的服務動作生日祝福。

節(jié)日問候體檢規(guī)劃……評價標準：時效要求內完成服務動作基于完善保障需求的服務動作家庭保單檢視需求分析（態(tài)幸福/保單伴侶）計劃書\產品講解…… 評價標準：時效要求內完成服務動作客戶加保，變?yōu)樽哉箍蛻舴遮A得尊重服務是最有尊嚴的銷售以客戶為中心，開展四類服務，全面覆蓋客戶生命周期，提升客戶滿意度本頁講解時，結合個人離職單確權服務的實際案例核心精神之二--需求導向銷售需求導向-站在客戶需求角度規(guī)劃家庭保障的科學方法優(yōu)勢：從客戶角度出發(fā)，立足客戶需求，客戶易接受服務更專業(yè)，客戶更認可更利于開發(fā)家庭保單，獲取轉介紹符合市場發(fā)展趨勢，提高競爭力挑戰(zhàn)。

專業(yè)度要求更高（721訓式早會很關鍵）核心精神之三--工具支持經營（作用）自我管理：明確目標、理清路徑、記錄面訪、總結復盤；固化流程：收入規(guī)劃面談、名單整理、周計劃及約訪、服務拓展。幫助業(yè)務員挖掘客戶保障缺口，完善客戶保障需求拜訪客戶的理由、需求分析的工具、全家全險全保障的有力幫手、提升面訪簽單率的利器畫圖講保險，業(yè)務員易于講解，客戶易于理解。

一紙多用：職場訓練+給客戶講解。工作日志態(tài)幸福產品明白紙建立關系，形成信任；溝通理念，引發(fā)需求。保單伴侶周計劃及約訪名單整理說明促成服務拓展需求分析親訪服務訪前準備A65311核心內容客戶服務需求導向銷售周單元經營通過梳理各類名單、匹配不同類型服務，發(fā)現拜訪機會，形成每月及每周客戶經營名單池。A65311核心內容-（1）名單整理（2）周計劃及約訪1. 從眾多的名單客戶中，根據客戶來源及與客戶的關系，篩選出下月計劃親訪的客戶。2.從月度計劃名單中，按周單元經營鎖定每周確定面訪的P30客戶并錄入系統（以P120為主，新增任務為輔）3.根據客戶信息，結合四類服務提前做好約訪?？蛻麴ざ葮撕炗幸幻嬷?，但往來不多的緣故/客戶。

有聯系有往來，但相互之間不太熟悉的緣故/客戶。有聯系有往來，也比較熟悉，但還未建立信任的緣故/客戶。冰名單溫名單熱名單名單客戶關系不夠，不好直接開口講保險爭取約訪成功并面訪準客戶可以直接談保險面訪并做需求分析，找到保障缺口成交客戶已經購買保險（長險）的客戶爭取加保和轉介紹冷名單沒有面見過的，沒有往來的新增確權離職單/轉介。（基于與客戶的關系及黏度來進行劃分）兩個要點：①篩選客戶的數量不低于面談規(guī)劃表的面訪目標②篩選120個（每日3訪，每周至少15訪，倡導30訪）兩個明確：明確客戶篩選的優(yōu)先級明確客戶篩選路徑及操作要點三個關鍵：規(guī)定時限（月底P120）信息完整（姓名、性別、出生年月、保障、服務項目、興趣愛好等）客戶黏度標識（冰、冷、溫、熱）①名單整理兩個路徑：①工作日志②科技個險優(yōu)先級。