做好客戶需求診斷面談的五步驟前言保險(xiǎn)從業(yè)人員是客戶的家庭風(fēng)險(xiǎn)管理師，用專業(yè)和責(zé)任履行職責(zé)，幫助客戶規(guī)避家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題。作為家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理領(lǐng)域的專業(yè)人士，我應(yīng)該像醫(yī)生一樣工作：幫客戶診斷家庭財(cái)務(wù)“疾病”并給出“治療方案”，保險(xiǎn)方案就是我的“處方”。在多年的實(shí)踐中，我逐漸整理出了一套簡(jiǎn)單、實(shí)用、高效的和客戶溝通的需求診斷面談邏輯。第一步：買(mǎi)對(duì)需求買(mǎi)對(duì)需求想要講好這個(gè)需求診斷面談，最基礎(chǔ)、最重要的是要明確自己的定位：如果我們時(shí)刻做到把自己當(dāng)成是保險(xiǎn)行業(yè)的宣傳員與保險(xiǎn)知識(shí)的普及員，就不僅能保持“以客為本”的初心，為客戶提供匹配的保險(xiǎn)方案；也能讓我們?cè)谌諒?fù)一日的拜訪中時(shí)刻保持一顆平和的心態(tài)，在面對(duì)客戶的猶豫與拒絕時(shí)，不會(huì)太失落與難過(guò)。

買(mǎi)對(duì)需求每次見(jiàn)客戶，我都會(huì)用一張紙，一支筆，為客戶普及保險(xiǎn)知識(shí)：“其實(shí)，保險(xiǎn)是一個(gè)非常簡(jiǎn)潔、非常實(shí)用的金融工具，因?yàn)樗淖饔梅浅Ｃ鞔_，就是兩個(gè)，‘拿走擔(dān)憂、完成心愿’：買(mǎi)對(duì)需求拿走擔(dān)憂漫漫人生路，人這一輩子的時(shí)光有太多的未可知，我們總會(huì)有很多的擔(dān)憂，但基本離不開(kāi)這三個(gè)方面：第一，擔(dān)心自己與家人會(huì)不幸罹患重大疾?。坏诙?，擔(dān)心因?yàn)橐馔鈱?dǎo)致自己或家人發(fā)生重大傷殘；第三，擔(dān)心自己會(huì)在上有老、下有小的時(shí)候突然間離去，將家人置于悲痛的心情與惡劣的經(jīng)濟(jì)困境之中……保障型保險(xiǎn)就是保護(hù)一個(gè)人未來(lái)的賺錢(qián)能力。它能以小博大，發(fā)揮杠桿作用，用較少的資金拿走我們的擔(dān)憂，解決病有所醫(yī)、殘有所仗、故有所賠的大問(wèn)題。

買(mǎi)對(duì)需求完成心愿雖然我們只是普通人，但來(lái)這人世走一遭，總會(huì)有些心愿是一定要去實(shí)現(xiàn)的：對(duì)于自己，要能在年邁時(shí)過(guò)上有尊嚴(yán)、高品質(zhì)的養(yǎng)老生活，這才算是有始有終；對(duì)于孩子，要讓他們能擁有良好的教育，去逐夢(mèng)未來(lái)；對(duì)于父母，要給他們幸福的晚年以報(bào)答養(yǎng)育之恩。年金型保險(xiǎn)就是保護(hù)一個(gè)人已有的財(cái)富。它的魅力不在于高回報(bào)而在于超安全，它通過(guò)契約的形式把未來(lái)的不確定變成確定，幫我們實(shí)現(xiàn)幼有所護(hù)、老有所養(yǎng)和財(cái)有所承的心愿。

上述內(nèi)容講完后，我一定會(huì)立刻詢問(wèn)客戶一個(gè)問(wèn)題：“不知道您對(duì)保險(xiǎn)的那個(gè)功用更感興趣呢？您當(dāng)前是更想拿走憂慮還是更想完成心愿呢？”這個(gè)問(wèn)題其實(shí)就是在初步了解客戶的意向?？蛻舸藭r(shí)的回答并不重要，因?yàn)榭蛻舸丝虒?duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知水平還不夠，但這個(gè)提問(wèn)能引發(fā)客戶思考，讓我們掌握面談的主動(dòng)權(quán)。所以不管客戶如何回答，我們都要點(diǎn)頭并記錄下來(lái)，讓客戶看到我們的認(rèn)真態(tài)度，然后再進(jìn)行第二步。第二步：買(mǎi)全保障買(mǎi)全保障我一般會(huì)用以下這個(gè)問(wèn)題來(lái)開(kāi)啟第二個(gè)話題，“如何買(mǎi)全保障”： “您一定聽(tīng)說(shuō)過(guò)這些話吧，比如‘保險(xiǎn)是騙人的’，或者‘投保容易理賠難’，那你經(jīng)歷過(guò)這類(lèi)事情或者周邊朋友有發(fā)生過(guò)這類(lèi)事情么？”無(wú)論客戶如何回答，我都會(huì)回復(fù)他：“其實(shí)，世界上沒(méi)有騙人的保險(xiǎn)，只有沒(méi)買(mǎi)對(duì)的保險(xiǎn)。

買(mǎi)全保障事實(shí)上，保險(xiǎn)是一份法律合同，依據(jù)合同上的條款提供保障、給予賠付。根據(jù)保險(xiǎn)責(zé)任的不同，保險(xiǎn)可大致分為以下三種：裸險(xiǎn)：指的是只有被保人身故，保險(xiǎn)公司才賠付的產(chǎn)品；半險(xiǎn)：指的是當(dāng)被保人身故、身殘或者罹患重大疾病時(shí)，保險(xiǎn)公司才會(huì)賠付的產(chǎn)品；全險(xiǎn)：簡(jiǎn)單來(lái)講就是“3大3小2豁免”，也就是無(wú)論是因意外還是疾病而導(dǎo)致的“身故、傷殘、重疾”這三種大賠付，還是“住院費(fèi)、醫(yī)療費(fèi)、營(yíng)養(yǎng)費(fèi)”這三種小報(bào)銷(xiāo)，保險(xiǎn)公司都會(huì)予以理賠。

此外，當(dāng)投保人或被保人由于身故、身殘或者罹患某些疾病時(shí)，都豁免后續(xù)應(yīng)繳保費(fèi)，這樣的保險(xiǎn)配置才叫“全險(xiǎn)”。買(mǎi)全保障為了幫助客戶更深入、更直觀地清晰“裸險(xiǎn)”“半險(xiǎn)”“全險(xiǎn)”的區(qū)別，我還會(huì)給客戶講一個(gè)我們當(dāng)?shù)卣鎸?shí)發(fā)生的故事：有個(gè)公司老板為了獎(jiǎng)勵(lì)自己的創(chuàng)業(yè)元老，決定給四位高管每人買(mǎi)五萬(wàn)塊的保險(xiǎn)。因?yàn)檫@四個(gè)人的家庭情況都不一樣，老板就把錢(qián)發(fā)給了他們，讓他們自行購(gòu)買(mǎi)。