需求面談——MPRC行銷發(fā)展系統(tǒng)培訓(xùn)——?課程總時(shí)長(zhǎng)：90分鐘+50分鐘授課技巧：講授、演練?時(shí)間：2分鐘?講授重點(diǎn)：透過前面的學(xué)習(xí)，我們已經(jīng)能夠很好的分析報(bào)告，但是只是分析還不夠，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)領(lǐng)域知識(shí)的專業(yè)性，客戶自己研讀是比較難理解的，所以我們一定要通過面對(duì)面的交流，來幫助客戶梳理他家庭的整體保障情況，并根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)配置的原理，給客戶一些建議，由他來判斷該如何更好的為家庭建立相對(duì)完善的保障。這個(gè)面談過程，我們可以借助保單檢視報(bào)告完成，但如果客戶沒有保單，也沒有做保單托管，那么需求面談的流程同樣適用，其中關(guān)于風(fēng)險(xiǎn)配置的原理等更需要跟客戶解釋清楚，才能幫助他了解保險(xiǎn)的重要性及配置方法。

所以本節(jié)課，我們側(cè)重在如何借助保單檢視報(bào)告來跟客戶溝通。這節(jié)課是整個(gè)MPRC板塊中最核心的課程，所以除了講授之外，我們還有演練和通關(guān)，希望幫助大家，學(xué)完回去就能用。名單開發(fā)呈現(xiàn)促成及異議處理客戶經(jīng)營(yíng)及轉(zhuǎn)介紹客戶服務(wù)經(jīng)營(yíng)流程需求導(dǎo)向銷售流程建立信任保單托管分析與邀約需求分析方案制定MPRC行銷發(fā)展系統(tǒng)通過1v1的溝通，挖掘客戶家庭的保障需求?時(shí)間：2分鐘?講授重點(diǎn)：回顧MPRC行銷發(fā)展系統(tǒng)的雙環(huán)圖，指出需求分析的課程重點(diǎn)是通過一對(duì)一的服務(wù)與溝通，幫助客戶發(fā)掘家庭的保障需求。?授課技巧：先帶領(lǐng)學(xué)員回顧一下前幾步驟。需求分析概述需求分析面談內(nèi)容需求分析是通過系統(tǒng)的、科學(xué)的方法，幫助客戶綜合分析財(cái)務(wù)狀況以及對(duì)應(yīng)的保險(xiǎn)需求，從而為客戶提供最合適、最科學(xué)的產(chǎn)品與服務(wù)，以協(xié)助客戶解決現(xiàn)在和未來的風(fēng)險(xiǎn)和財(cái)務(wù)問題。

需求分析概述?講授重點(diǎn)：介紹需求分析是什么，就藍(lán)色關(guān)鍵詞的部分一一解讀生活狀況差異健康狀況差異財(cái)務(wù)狀況差異……客戶角度需求分析概述?講授重點(diǎn)：為什么要做需求分析呢？因?yàn)閺目蛻舻慕嵌葋碚f，每個(gè)客戶的生活狀況、健康狀況、財(cái)務(wù)狀況都有很大差異性，在不同的生活階段，這些狀況還在不斷地變化，所以保險(xiǎn)的需求也會(huì)改變，及時(shí)的把握客戶的需求，才能適時(shí)為客戶提供良好服務(wù)和專業(yè)建議。

?授課技巧：選擇性舉例解釋生活、健康、財(cái)務(wù)等狀況的改變帶來的需求變化（比如朋友從單身到有了家庭有了寶寶，生活狀況的改變就帶來了保險(xiǎn)需求的增加；王某之前非常健康，所以總覺得重疾險(xiǎn)可以晚一點(diǎn)再買，卻在公司例行體檢中查出肺結(jié)節(jié)，于是趕緊了解保險(xiǎn)；李某升職加薪了，拿到一大筆獎(jiǎng)金，想要存下來養(yǎng)老用，保險(xiǎn)就成為比較好的選擇）；也可以通過提問由學(xué)員來回答。10%40%50%產(chǎn)品說明保單促成建立信任產(chǎn)品導(dǎo)向銷售需求導(dǎo)向銷售10%20%30%40%需求分析產(chǎn)品說明建立信任保單促成需求分析概述銷售角度?講授重點(diǎn)：從代理人的角度來看，你的專業(yè)度體現(xiàn)在如何最大程度的獲得客戶的信任，只有這樣，才能永續(xù)經(jīng)營(yíng)，所以需求導(dǎo)向銷售是我們?yōu)榭蛻魸M足他的需求而不是我們要賣出自己的產(chǎn)品。

?授課技巧：舉例牙醫(yī)看病一定先看病人的牙齒情況，然后給出建議，而不是直接跟你說我們有個(gè)藥不錯(cuò)，你買了吃吃看。需求是一切銷售的前提，做好客戶需求分析，是我們銷售活動(dòng)開展的前提條件和銷售成功的保證需求分析是為客戶尋找購買的理由需求分析可以體現(xiàn)你的專業(yè)，提升銷售效率需求分析面談的目的需求分析概述?講授重點(diǎn)：解讀投影片，需求分析最終要達(dá)到的目的就是，獲得客戶的信賴、需求與承諾。大家在與客戶做需求分析時(shí)就應(yīng)以此作為標(biāo)準(zhǔn)來檢測(cè)你的需求分析是否完成。