讀懂保單檢視報(bào)告——MPRC行銷發(fā)展系統(tǒng)培訓(xùn)——?課程總時(shí)長：50分鐘?授課技巧：講授、案例研討、腳本演練?時(shí)間：30秒?講授重點(diǎn)：上節(jié)課我們學(xué)習(xí)了保單托管，托管的目的是為客戶提供服務(wù)，同時(shí)也是為了建立信任基礎(chǔ)，尋找加保機(jī)會(huì)，所以讀懂并學(xué)會(huì)使用保單檢視報(bào)告很重要，生活中讀懂你身邊的人重要嗎？讀懂才可以更好的了解，才可以更好的經(jīng)營各種關(guān)系。而讀懂報(bào)告才能更好的運(yùn)用。這節(jié)課我們就一起來學(xué)習(xí)檢視報(bào)告該怎么讀怎么用，為需求面談做好準(zhǔn)備。名單開發(fā)呈現(xiàn)促成及異議處理客戶經(jīng)營及轉(zhuǎn)介紹客戶服務(wù)經(jīng)營流程需求導(dǎo)向銷售流程建立信任保單托管分析與邀約需求分析方案制定MPRC行銷發(fā)展系統(tǒng)專業(yè)分析客戶現(xiàn)有保障情況，完善分析報(bào)告并邀約客戶?時(shí)間：30秒?講授重點(diǎn)：回顧MPRC行銷發(fā)展系統(tǒng)的雙環(huán)圖，介紹這節(jié)課的目標(biāo)就是分析客戶現(xiàn)有保障情況，完善分析報(bào)告并邀約客戶。

保單檢視報(bào)告介紹保單檢視報(bào)告解讀客戶見面邀約?時(shí)間：20秒?講授重點(diǎn)：介紹三條目錄保單檢視報(bào)告介紹?講授重點(diǎn)：首先第一部分我們先來介紹一下保單檢視報(bào)告。保單檢視報(bào)告介紹保險(xiǎn)是個(gè)性化的商品，因?yàn)槊總€(gè)客戶的狀況不同，所需要的保障也不同。比如結(jié)婚、生子、買房、做生意等人生階段的不同變化，都會(huì)改變一個(gè)人的保障需求，那么保單的配置也要發(fā)生相應(yīng)的變化。真正為客戶服務(wù)，就是根據(jù)客戶不同階段的需求為他設(shè)計(jì)適合的保單，不斷增加的保障需求就會(huì)創(chuàng)造源源不斷的生產(chǎn)力。很多客戶買了保險(xiǎn)卻不知道自己擁有哪些保障和權(quán)益，也有很多客戶買的是相同保障內(nèi)容的保險(xiǎn)。專業(yè)人員給與的整理與建議可以幫助客戶更好的健全保障。?講授重點(diǎn)：客戶的保單檢視是非常重要的，因?yàn)榭蛻舨煌娜松A段保障需求會(huì)改變，保單的配置也應(yīng)該隨之改變。

而真正為客戶服務(wù)，就應(yīng)該及時(shí)根據(jù)客戶不同的需求為他設(shè)計(jì)適合的保單，一個(gè)客戶一生中持續(xù)加保的機(jī)會(huì)在80%以上，但怎么加保，保什么，需要專業(yè)人員來根據(jù)他家庭的整體狀況及已有保單進(jìn)行分析來給出建議。?授課技巧：一一解讀三個(gè)提示內(nèi)容。收集資料專業(yè)分析強(qiáng)化信任初步服務(wù)初步預(yù)估保單缺口尋求見面需求共識(shí)保單檢視報(bào)告介紹保單檢視報(bào)告的作?講授重點(diǎn)：保單檢視報(bào)告的作用有四點(diǎn)：一是先收集客戶家庭成員、工作單位、家庭住址等基本資料，更深入的了解客戶，為幫助客戶做專業(yè)分析做準(zhǔn)備；二是通過保單檢視來強(qiáng)化客戶對于我們專業(yè)度的信任，能夠?yàn)榭蛻籼峁┏醪降谋ｋU(xiǎn)服務(wù)，來向需求分析面談過渡，第三是通過分析評(píng)估，初步判斷客戶的保單缺口有哪些，四是分析之后邀約客戶見面，為達(dá)成需求共識(shí)做充分的準(zhǔn)備。

保單檢視報(bào)告解讀備注：?時(shí)間：10秒?講授重點(diǎn)：知道了保單檢視報(bào)告的內(nèi)容，那么我們該怎么幫客戶做檢視呢？接下來我們一起來了解如何解讀這份報(bào)告。三個(gè)問題兩大原理一種方法檢視三問保額規(guī)劃原理家庭風(fēng)險(xiǎn)管理金字塔人生四期+T字排險(xiǎn)法保單檢視報(bào)告解讀?講授重點(diǎn)：保單報(bào)告的解讀有三個(gè)重要的內(nèi)容需要我們掌握，那就是三個(gè)問題，兩大原理，一種方法，321我們一一來學(xué)習(xí)一下。成員險(xiǎn)種額度保障建議規(guī)則——成員：誰的保障太少？險(xiǎn)種：哪類保障沒有？額度：保障額度夠不夠？檢視三問保單檢視報(bào)告解讀時(shí)間：2分鐘?講授重點(diǎn)：分別解釋檢視三問，根據(jù)家庭成員中各自扮演的角色，來逐一檢視誰的保障太少，哪類保障沒有，比如重疾不足或者意外不足，那么不足的額度又是多少？

家庭風(fēng)險(xiǎn)管理金字塔保額規(guī)劃原理保單檢視報(bào)告分析兩大原理保單檢視報(bào)告解讀?講授重點(diǎn)：在分析報(bào)告時(shí)有兩大原理，分別是……家庭風(fēng)險(xiǎn)管理的金字塔養(yǎng)老、工作責(zé)任子女教育婚姻稅務(wù)債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)金字塔損失性風(fēng)險(xiǎn)解決沒錢問題支出性風(fēng)險(xiǎn)解決花錢問題所有性風(fēng)險(xiǎn)解決留錢問題所有性風(fēng)險(xiǎn)：解決財(cái)富私人保有及定向傳承愿望因子：稅務(wù)籌劃、防止婚變損失、理清混同資產(chǎn)從下至上財(cái)產(chǎn)損失、疾病、意外及身故支出性風(fēng)險(xiǎn)：滿足階段性開支的需求與愿望愿望因子：子女教育、子女財(cái)富支持、養(yǎng)老、階段大額開支損失性風(fēng)險(xiǎn)：家庭財(cái)富的中斷與外流風(fēng)險(xiǎn)因子：重疾、意外、身故、醫(yī)療保單檢視報(bào)告解讀?講授重點(diǎn)：家庭風(fēng)險(xiǎn)管理的基本目標(biāo)就是拿走客戶的擔(dān)憂，滿足客戶的愿望。