動(dòng)搖面談核心是發(fā)現(xiàn)對(duì)方的職業(yè)瓶頸動(dòng)搖面談的目的1. 初步引發(fā)招募對(duì)象對(duì)工作的不安與不滿2. 引導(dǎo)出招募對(duì)象的轉(zhuǎn)行需求3. 激發(fā)招募對(duì)象深入了解壽險(xiǎn)行業(yè)的興趣4. 成功邀約初步面試動(dòng)搖面談的操作者——直接招募人動(dòng)搖面談的前期準(zhǔn)備招募對(duì)象基本資料各行業(yè)背景知識(shí)相關(guān)工具：招募手冊(cè)（展示）、自己的壽險(xiǎn)成長(zhǎng)經(jīng)歷（熟練）、動(dòng)搖面談提綱（備用）熟悉動(dòng)搖面談步驟常見(jiàn)異議處理腳本各行業(yè)背景知識(shí)議題研討：各行業(yè)優(yōu)勢(shì)與不安不滿點(diǎn)尋找吸引力按鈕行業(yè)名稱所謂不滿的源頭，就是足以促使招募對(duì)象轉(zhuǎn)換跑道決定的因素動(dòng)搖面談的關(guān)鍵步驟寒暄開(kāi)門五步曲贊美——拉近距離高估——根據(jù)行業(yè)特征提問(wèn)，激發(fā)內(nèi)心不滿懷疑——不會(huì)吧。

不可能吧關(guān)心——建立同理心，了解現(xiàn)狀，啟發(fā)需求幫助——請(qǐng)其詳細(xì)的描述理想工作第一步：寒暄融洽目的：營(yíng)造輕松的談話氛圍要領(lǐng)：專業(yè)形象、贊美、高估業(yè)經(jīng)：XX，最近怎么樣？新?lián)Q了一副眼鏡？很不錯(cuò)啊，非常襯你的臉型。（贊美）招募對(duì)象：是嗎？謝謝夸獎(jiǎng)啊，你最近怎么樣？業(yè)經(jīng)：很不錯(cuò)啊，你看看我現(xiàn)在有什么變化嗎？招募對(duì)象：精神面貌很好啊，西裝革履的，和原先有很大不同。（專業(yè)形象）業(yè)經(jīng)：呵呵，謝謝，我是有很大變化，回頭有機(jī)會(huì)跟你細(xì)說(shuō)。你怎么樣？聽(tīng)說(shuō)現(xiàn)在生活很不錯(cuò)，又升職加薪了吧？（高估）第二步：探尋不滿目的：尋找不滿線索，初步引起不安要領(lǐng)：發(fā)問(wèn)、聆聽(tīng)。

業(yè)經(jīng)：……聽(tīng)說(shuō)現(xiàn)在生活很不錯(cuò)，又升職加薪了吧？（高估）招募對(duì)象：哪有啊，我們公司那模式，什么時(shí)候能輪到我?。繕I(yè)經(jīng)：你的能力這么強(qiáng)，怎么輪不到，跟我你還謙虛??？招募對(duì)象：真的不是謙虛，我們公司是家族企業(yè)，重要的崗位是不會(huì)用我們這樣的外人的業(yè)經(jīng)：是嗎？那你的能力怎么才能體現(xiàn)出價(jià)值呢？你每天去上班是懷著什么樣的心情呢？……（從生活現(xiàn)狀分析跳槽六大需求）跳槽六大需求分析現(xiàn)有收入水平無(wú)法滿足對(duì)子女教育的期許 經(jīng)常加班，越是節(jié)假日工作越繁忙，內(nèi)心對(duì)家人充滿愧疚晉升需要熬資歷，耗年頭，還不一定輪到自己三五年沒(méi)有一次學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。

能力提升全靠自己摸索在單位要謹(jǐn)言慎行，人際關(guān)系復(fù)雜，每日生活如履薄冰成就感使命感家庭因素重要感人際關(guān)系歸屬感未來(lái)發(fā)展安全感個(gè)人成長(zhǎng)安全感收入滿足感跳槽六大需求薪資增長(zhǎng)有無(wú)限制培訓(xùn)學(xué)習(xí)能力提升人生態(tài)度挑戰(zhàn)機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想財(cái)務(wù)自由精神獨(dú)立照顧子女人脈拓展人際和諧行業(yè)興衰市場(chǎng)價(jià)值晉升機(jī)會(huì)。

冰山上層冰山下層跳槽六大需求分析A.薪資增長(zhǎng)；有無(wú)限制B.學(xué)習(xí)、進(jìn)步、培訓(xùn)機(jī)會(huì)A.行業(yè)的盛衰期及人才稀缺性B.發(fā)展平臺(tái)；晉升機(jī)會(huì)C.挑戰(zhàn)與成就A.財(cái)務(wù)自由度、工作時(shí)間、工作環(huán)境B.人際關(guān)系拓展C.精神獨(dú)立;獲得尊重收入性未來(lái)性自主性成就感使命感切記：沒(méi)有不滿就沒(méi)有改變的動(dòng)機(jī)收入滿足感個(gè)人成長(zhǎng)安全感未來(lái)發(fā)展安全感人際關(guān)系歸屬感家庭因素重要感參考問(wèn)題——關(guān)于收入和成長(zhǎng)你在單位具體負(fù)責(zé)哪方面的工作呢？當(dāng)初為什么會(huì)選擇這個(gè)工作？你們每天工作多長(zhǎng)時(shí)間？你們的收入是有限制的還是上不封頂？你們的收入大約在什么范圍浮動(dòng)？類似你這樣的崗位，若想工資翻一番需要多長(zhǎng)時(shí)間?你們公司對(duì)員工的培訓(xùn)或推薦進(jìn)修的機(jī)會(huì)是怎么分配的??？在這家公司干這幾年，有哪些感受?。繀⒖紗?wèn)題——關(guān)于未來(lái)發(fā)展。