客戶說“簽單不著急，我再想想”3個(gè)策略教你破局我們從業(yè)人員有時(shí)會(huì)碰到這種情況：比如客戶即便認(rèn)可保險(xiǎn)，很認(rèn)可你，也很認(rèn)可保險(xiǎn)方案，但還是會(huì)拒絕馬上投保。例如，他們常常會(huì)說“不著急，這個(gè)事我再想想”“我今天先不交錢，晚點(diǎn)再給你答復(fù)”……這類拒絕的背后，反映的就是新時(shí)代客戶拒絕保險(xiǎn)的真相之一——拒絕當(dāng)下作決定?？偟膩碚f，影響客戶馬上作購買決定的因素有許多，從業(yè)人員若想找到解決問題的妙招，首先要了解背后的原因。以下羅列3個(gè)導(dǎo)致客戶當(dāng)下難以決定的主要原因，并呈現(xiàn)相對(duì)應(yīng)的處理“藥方”，以供參考。原因一:客戶習(xí)慣性拖延，不愿當(dāng)下作決定很多時(shí)候，客戶之所以當(dāng)下難作決定，是“拖延癥”的習(xí)慣使然。

在現(xiàn)實(shí)生活中，人們要處理的事情有許多，而人的精力又是有限的，當(dāng)需要處理的事情變多時(shí)，就會(huì)自然地將一些有難度且看似不那么急切的事情延后處理。對(duì)于部分客戶來說，購買保險(xiǎn)就是這類“可以拖延”的事情。一位“保險(xiǎn)顧問”，就要深刻理解顧問式行銷的定義：那就是要以人生規(guī)劃為主軸，用一系列的提問，引發(fā)客戶思考，進(jìn)而挖掘出客戶的需求，描繪他們期待的人生圖景。而在我們跟客戶取得共識(shí)之后，就把相應(yīng)的產(chǎn)品組合起來，提供一份最終的解決方案，來實(shí)現(xiàn)他們的愿望。那為什么顧問式行銷，有這個(gè)底氣保證能實(shí)現(xiàn)客戶的愿望呢？應(yīng)對(duì)策略：①為客戶設(shè)一個(gè)明確的投保時(shí)間節(jié)點(diǎn)。

例如，從業(yè)人員可將客戶生日或重要的紀(jì)念日設(shè)為明確的投保時(shí)間節(jié)點(diǎn)。這是因?yàn)?，如果沒有一個(gè)明確的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，客戶會(huì)認(rèn)為這件事還能再緩緩，而當(dāng)有了時(shí)間約束時(shí)，客戶就能更快地作出投保決定。②以默認(rèn)投保法推動(dòng)客戶作決定。中宏人壽廣東分公司一位績優(yōu)高手曾分享過其推動(dòng)客戶快速作決策的方法：在講解完計(jì)劃書后，當(dāng)客戶暫時(shí)沒有再提出任何異議時(shí)，他都默認(rèn)客戶已經(jīng)認(rèn)同了這份方案，并主動(dòng)向客戶索要身份證、銀行卡等資料。這一“默認(rèn)投保法”在一定程度上能緩解客戶拖延癥的問題。原因二:互聯(lián)網(wǎng)蓬勃發(fā)展，客戶的決策周期長過去，客戶獲取信息的渠道較為單一，主要依靠從業(yè)人員提供的信息作消費(fèi)決策，因此“立即投?！钡那闆r并不罕見。

如今，隨著互聯(lián)網(wǎng)的蓬勃發(fā)展，供需端信息不對(duì)稱的現(xiàn)象逐漸被改變，客戶有了更多了解保險(xiǎn)資訊的渠道，作購買決策的時(shí)間也就被拉長了。一般來說，大多數(shù)人（尤其是年輕人）在聽完從業(yè)人員講解之后，都會(huì)先通過互聯(lián)網(wǎng)查詢資料，再作投保決策：一方面，參考其他人（如網(wǎng)友、保險(xiǎn)領(lǐng)域的博主等）購買保險(xiǎn)的經(jīng)驗(yàn)，以判斷從業(yè)人員給出的建議是否可靠；另一方面，在互聯(lián)網(wǎng)上對(duì)比各家公司的產(chǎn)品，尋找性價(jià)比更高的產(chǎn)品。

應(yīng)對(duì)策略：①做好前端的展業(yè)工作。例如，在給客戶規(guī)劃保險(xiǎn)方案時(shí)，以顧問式行銷的方式展開，并真正地站在客戶的角度為其規(guī)劃保險(xiǎn)保障；又如，以通俗、易懂、有邏輯的方式，為客戶全面且客觀地講解方案，不隱瞞、不夸大，保證自己講的每句話都經(jīng)得起考究……所謂“但行好事，莫問前程”，當(dāng)從業(yè)人員前期穩(wěn)扎穩(wěn)打地做好了每項(xiàng)工作，設(shè)計(jì)的每個(gè)方案、說的每句話、做的每件事都對(duì)得起自己的良心、專業(yè)能力、職業(yè)道德時(shí)，聰明的客戶也會(huì)將一切看在眼里，并選擇讓你為其服務(wù)。②主動(dòng)了解熱門網(wǎng)絡(luò)渠道上的保險(xiǎn)資訊、產(chǎn)品。面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)給客戶消費(fèi)習(xí)慣帶來的改變，從業(yè)人員不能視而不見，而要緊跟客戶的“步伐”，主動(dòng)了解客戶關(guān)注的內(nèi)容。例如，關(guān)注“小紅書”“抖音”“微信公眾號(hào)”上發(fā)布的文章，以及支付寶、微信上的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品等。

同時(shí)，從業(yè)人員還可以提醒客戶：“如果你在網(wǎng)上看到與保險(xiǎn)相關(guān)的文章，歡迎隨時(shí)與我探討?！边@樣做不僅能讓你更了解客戶對(duì)于保險(xiǎn)的印象，你包容的態(tài)度還會(huì)贏得客戶的欣賞，并主動(dòng)在你這成交保單。③給客戶思考的時(shí)間與空間。假如客戶有保險(xiǎn)意識(shí)但仍沒有作出購買決策，此時(shí)，從業(yè)人員切忌急于促成，而要給客戶思考的時(shí)間與空間。但要注意的是，在這期間，從業(yè)人員要與客戶保持聯(lián)系，在合適的時(shí)機(jī)提起投保之事，詢問客戶猶豫的原因，并有針對(duì)性地解決。