愿望之山（養(yǎng)老/教育）PART 01愿望之山核心邏輯PART 02如何運用愿望之山面談養(yǎng)老話題PART 03如何運用愿望之山面談教育話題01愿望之山核心邏輯需求導(dǎo)向銷售流程回顧銷售流程，說明此步驟的位置第一次面談的目的建立同理心，與客戶建立信任關(guān)系引發(fā)并強化客戶的不安與不滿，產(chǎn)生解決欲求完成客戶信息收集與家庭財務(wù)安全規(guī)劃需求分析愿望之山三階段五問題理財金字塔三講第一次面談邏輯要點：了解客戶購買心理掌握核心邏輯&九步驟掌握關(guān)鍵技巧需要行動想要事實性問題想要得到感覺性問題害怕失去客戶購買心理愿望之山的核心邏輯。

九步驟需求領(lǐng)域為什么重要確立需求量化需求目前安排計算缺口產(chǎn)生的影響嘗試促成獲得承諾想要得到害怕失去事實性問題感覺性問題愿望之山的關(guān)鍵技巧感性描述上山—描繪出美好的具體畫面，引發(fā)客戶想要得到的心理下山—針對最關(guān)心的人和事描繪畫面，引發(fā)客戶害怕失去的心理深度提問事實性問題—提供理論依據(jù)，引發(fā)客戶理性思考，做出客觀決定感覺性問題—多使用結(jié)果推理式問題，引導(dǎo)客戶的感性思維。

產(chǎn)生購買欲望愿望之山的關(guān)鍵技巧保險顧問和客戶溝通中是如何進行深度提問的？哪些問題是非常關(guān)鍵和有效的？怎樣進行的感性描述？是針對什么問題進行的？腦海中是否有具體畫面的出現(xiàn)？如果有，請具體描述。哪些話、哪些問題或哪些畫面給你留下深刻印象？ 請帶著問題觀看并記錄DV示范和發(fā)表02如何運用愿望之山面談養(yǎng)老話題愿望之山的核心邏輯&九步驟需求領(lǐng)域為什么重要確立需求量化需求目前安排計算缺口產(chǎn)生的影響嘗試促成獲得承諾想要得到害怕失去事實性問題感覺性問題您最關(guān)注的是養(yǎng)老方面的問題，是這樣嗎？

第一步需求領(lǐng)域為什么養(yǎng)老是您目前最關(guān)注的問題呢？為什么養(yǎng)老問題您認為最重要呢？您能告訴我您為什么會這樣考慮，有什么特殊的原因嗎？第二步為什么重要喚醒需求交流主題1中國進入老齡化社會速度快（5.44%）普查結(jié)果顯示，60歲及以上人口為26402萬人，占18.70%。其中，65歲及以上人口為19064萬人，占13.50%。與2010年相比，60歲及以上人口的比重上升5.44個百分點?；鶖?shù)大（18.70%）全國人口中，0-14歲人口為2.53億人，占17.95%;15-59歲人口為8.94億人，占63.35%；60歲及以上人口為2.64億人， 占18.70%;（其中65歲及以上人口為1.91億人，占13.50%）清華教授寧向東認為，造成當(dāng)前養(yǎng)老問題嚴峻的，除日益加深的老齡化程度外，還有一個很大原因：未富先老。

未來80、90后，可能要養(yǎng)4個老人，和3個孩子。一直工作到65歲才退休，然后再帶9個孫子未富先老倒金字塔式家庭結(jié)構(gòu)養(yǎng)老，只有依靠社會養(yǎng)老或者商業(yè)養(yǎng)老來解決！依靠下一代是比較困難的！下一代也是有心無力！交流主題通貨膨脹導(dǎo)致人民幣購買力的不斷下降按通脹率2.5%和3.5%計算。

未來要準(zhǔn)備多少錢才能相當(dāng)于現(xiàn)在的100元錢的購買力？單位：元通脹率10年后20年后30年后40年后 50年后 60年后通脹漲1%，60年后價格漲100%交流主題3 社會保險能解決我們多少問題2015年 指定延遲退休方案--->2017年 上報中央同意并公開征求意見--->2017年 公布方案--->2022年 最早實施時間延遲退休方案實施時間表2030年基本養(yǎng)老保險替代率預(yù)計只有22%社保養(yǎng)老金賬戶入不敷出。