主顧開拓課程目標明白主顧開拓的重要意義了解主顧開拓的方法，并明白緣故法的重要作用學會做緣故法名單收集和名單優(yōu)選課程大綱一、主顧開拓重要性二、主顧開拓的方法三、緣故法名單收集簡單介紹本堂課程的課程大綱，導入第一部分?！局v解舉例】：今天我們會在三個方面和大家一起學習本堂課程，分別是主顧開拓的重要性、主顧開拓的方法和緣故法名單收集，首先我們來學習第一部分，主顧開拓的重要性。【板塊時間】：1分鐘【教學方法】：無主顧開拓尋找符合條件的銷售對象要點。

1. 了解主顧開拓的重要意義 2.重點掌握緣故法主顧開拓 3.列出名單，優(yōu)選名單以客戶需求為導向的銷售流程1、帶大家簡單回顧PSSP的專業(yè)化銷售流程2、引導提問哪一步最重要3、把答案然后往第一步去引導，進而引出下面的課程要點和目錄【講解舉例】：大家還記得PSSP的專業(yè)化銷售流程嗎？誰來說一下？。。。非常好，大家學習的都很扎實，那這六步中哪一步最重要？。。。沒錯，其實每一步都很重要，正是每一步所取得的成績形成了這個閉環(huán)，讓我們最終完成了這個流程。

不過有句古話說得好，巧婦難為無米之炊，沒有準客戶，后面的流程是沒法開展的，所以說主顧開拓在這六步里面又顯得尤為重要！其實主顧開拓的定義很簡單，就是尋找符合條件的銷售對象，他的要點是了解主顧開拓的重要意義，重點掌握緣故法主顧開拓以及列出名單、優(yōu)選名單的方法。那下面我們就開始學習這銷售流程的第一步：主顧開拓！【板塊時間】：3分鐘【教學方法】：互動提問主顧開拓：就是用系統(tǒng)的方法來尋找符合條件的銷售對象，建立關系，進行壽險營銷。我們?yōu)槭裁匆M行主顧開拓呢？解釋概念，引發(fā)思考首先我們先給大家一個概念，什么叫主顧開拓呢？主顧開拓就是用系統(tǒng)的方法來尋找符合條件的銷售對象，建立關系，進行壽險營銷。

來，大家來和我一起讀一遍。。。好，明白了概念，我們一起思考一下，為什么要進行主顧開拓呢？誰來說說？。。。很好，大家都七嘴八舌的說了很多哈，我們來做個測試吧，通過這個測試，可以幫助我們進一步的了解主顧開拓對我們這份工作的重要意義。主顧開拓         就是用系統(tǒng)的方法來尋找符合條件的銷售對象，建立關系，進行壽險營銷。我們?yōu)槭裁匆M行主顧開拓呢？首先我們先給大家一個概念，什么叫主顧開拓呢？主顧開拓就是用系統(tǒng)的方法來尋找符合條件的銷售對象，建立關系，進行壽險營銷。來，大家來和我一起讀一遍。。。好，明白了概念，我們一起思考一下，為什么要進行主顧開拓呢？誰來說說？。。。很好，大家都七嘴八舌的說了很多哈，我們來做個測試吧，通過這個測試，可以幫助我們進一步的了解主顧開拓對我們這份工作的重要意義。

在你入行的第一個月，你認為做到以下哪件事情最容易？A.能夠約訪到客戶并面談B.能夠熟練講解一個產品C.寫出100個認識的人的名單先進行互動，通過提問和討論，增加學員的參與度和興趣，也增加講師和學員的親和度。因為學員多為入行的第一個月，所以回答這個問題可以很客觀。講師最后引導到統(tǒng)一答案C。測試一，在你入行的第一個月，就是大家現(xiàn)在的狀態(tài)，你認為做到以下哪件事情最容易？A.能夠約訪到客戶并面談，B.能夠熟練講解一個產品，C.寫出100個認識的人的名單。為什么呢？。。。嗯，大家說的很好，確實如大家所說，現(xiàn)在我們還是保險業(yè)的新人，前兩者對我們來說還是有難度的，但是寫出100個名單，好像要簡單一點。下面我們來看測試二。