用好“太陽圖” 輕松講健康建立健康險(xiǎn)“全險(xiǎn)”理念案例分析“太陽圖”的使用方法建立健康險(xiǎn)“全險(xiǎn)”理念健康險(xiǎn)件數(shù)突破百件——源自堅(jiān)持“全險(xiǎn)”組合銷售【操作要點(diǎn)】1、直接給出結(jié)論【講解舉例】1、我們?cè)诳偨Y(jié)她的銷售經(jīng)驗(yàn)的過程中，通過數(shù)據(jù)分析，發(fā)現(xiàn)健康險(xiǎn)件數(shù)突破百件——源自堅(jiān)持“全險(xiǎn)”組合銷售。首先，我們來看看她為什么要做“全險(xiǎn)”的組合銷售？【板塊時(shí)間】0.5分鐘【教學(xué)方法】講授客戶的真實(shí)心聲有社保，住院醫(yī)療、意外這些我不需要要求把附加險(xiǎn)去掉出險(xiǎn)時(shí)質(zhì)疑，你不是說報(bào)得很全嗎，什么都管我說去掉你就去掉啊，我又不懂投保時(shí)出險(xiǎn)時(shí)理賠實(shí)務(wù)：鑒于客戶的真實(shí)心理，醫(yī)療等高頻低損風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)該充分考慮。

這有利于建立良性的銷售循環(huán)，讓客戶更加認(rèn)可保險(xiǎn)1、疏通觀念、讓學(xué)員知道做“全險(xiǎn)”符合客戶心理需求【講解舉例】1、在她的展業(yè)過程中，有這么一件事，可以定義為標(biāo)志性的事件。出于風(fēng)險(xiǎn)頻率和風(fēng)險(xiǎn)受損程度的綜合考慮，王經(jīng)理為她的一個(gè)客戶，設(shè)計(jì)了一個(gè)較為全面的保障計(jì)劃。在呈現(xiàn)計(jì)劃書后，客戶明確表態(tài)，我有社保，住院醫(yī)療、意外這些我不需要，你給我去掉吧。不久，當(dāng)客戶住院后，客戶找到公司，申請(qǐng)理賠，可查詢保單發(fā)現(xiàn)她并沒有這一保障。客戶很憤怒，出險(xiǎn)時(shí)質(zhì)疑，你不是說報(bào)得很全嗎，什么都管.我說去掉你就去掉啊，我又不懂.這樣的案例，并不只這一個(gè)。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，客戶很多時(shí)候并不見得了解自己，并不見得真的懂保險(xiǎn)。

高頻低損的風(fēng)險(xiǎn)，在生活中很常見?？蛻舻谋ｋU(xiǎn)觀念需要我們加以引導(dǎo)。 而且，就保險(xiǎn)而言，客戶對(duì)保險(xiǎn)的期待遠(yuǎn)高于付出。加之事后求償?shù)男睦?，為客戶提供一?/span>“較全面”的保障，很有必要，這一類的產(chǎn)品，能相對(duì)快地讓讓客戶體驗(yàn)到保險(xiǎn)是什么，這也是我們需要考慮的?！景鍓K時(shí)間】3分鐘【教學(xué)方法】講授出乎意料的理賠險(xiǎn)種：年年吉祥 保費(fèi)540元/年投保日期：2013年3月 出險(xiǎn)日期：2015年6月理賠金額：7.5萬540元：75000元市場(chǎng)的真實(shí)反饋理賠實(shí)務(wù)。

重疾、意外傷殘等低頻高損風(fēng)險(xiǎn)保障一定要有，因?yàn)閾p失巨大難以承受1、疏通觀念、讓學(xué)員知道做“全險(xiǎn)”符合市場(chǎng)規(guī)律【講解舉例】1、案例背景：這是一個(gè)出乎意料的理賠，理賠金額并不大?？蛻舴枪ぷ鲿r(shí)間，上班路上，騎電動(dòng)車與汽車相撞。表面上看，傷得不重，去醫(yī)院的檢查結(jié)果卻很嚇人——脾破裂，非常危險(xiǎn)，需要馬上行脾摘除手術(shù)。因?yàn)榉枪ぷ鲿r(shí)間，無法走工傷報(bào)銷。最后公司的理賠厘定賠付75000.這7萬多，大概是客戶兩年的收入。手術(shù)費(fèi)用，康復(fù)費(fèi)用，今后的營(yíng)養(yǎng)費(fèi)，這筆錢幫助客戶解了燃眉之急。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，我們?cè)跒榭蛻粼O(shè)計(jì)計(jì)劃的時(shí)候，健康和意外傷殘這一低頻高損風(fēng)險(xiǎn)保障一定要有，因?yàn)橐坏┌l(fā)生可能承受不了。

【板塊時(shí)間】3分鐘【教學(xué)方法】講授建立健康險(xiǎn)“全險(xiǎn)”理念高保額全保障與身份和期望匹配用最小的投入，獲得最高的保障360度無死角的保障對(duì)客戶負(fù)責(zé) 缺什么，什么就是風(fēng)險(xiǎn)客戶想要的，不一定是“正確”的家庭保險(xiǎn)配置中，意外/健康是“地基”1、樹立正確的觀念、應(yīng)道學(xué)員理解什么是高保額、什么是全保障【講解舉例】1、通過這兩個(gè)案例，我想我們應(yīng)當(dāng)總結(jié)一下，什么是對(duì)客戶負(fù)責(zé)？缺什么什么就是風(fēng)險(xiǎn)，什么意思呢，就像一個(gè)木桶，缺哪一塊兒都不完整。保障缺失哪一部分，哪一部分的風(fēng)險(xiǎn)就暴露出來了。第二，客戶想要的，不一定正確，對(duì)吧。

我們需要適當(dāng)?shù)募右砸龑?dǎo)。第三，如果一定要排優(yōu)先級(jí)，那意外和健康保障，就如同地基一樣，意義重大，是家庭穩(wěn)固的基礎(chǔ)。2、高保額，設(shè)計(jì)計(jì)劃時(shí)，保額優(yōu)先，用最小的代價(jià)，獲得高保障是優(yōu)選。打個(gè)比方，6000的預(yù)算，A計(jì)劃20萬卓越，20年交。B計(jì)劃，10萬卓越，10萬附加重疾病、1萬意外醫(yī)療、100萬癌癥專項(xiàng)、30萬意外傷害。哪個(gè)更好？B計(jì)劃的保額更高，一旦發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，客戶短時(shí)間內(nèi)保額更高。關(guān)于保額第二個(gè)觀點(diǎn)是，高保額是一個(gè)相對(duì)的概念，30萬是基礎(chǔ)，50萬是標(biāo)配，100萬是小康。這是一個(gè)普適的標(biāo)準(zhǔn)。微觀來看，對(duì)于不同的經(jīng)濟(jì)水平的人來說，與她期望與身份和期望匹配，才是高保額。