如何發(fā)掘客戶的保險需求夢想誠信品質(zhì)務(wù)實(shí)需求導(dǎo)向/分析話術(shù)/銷售模式/客戶需求購買行動來自需求需求導(dǎo)向的銷售概念需求導(dǎo)向的銷售模式如何尋找購買保險需求分析話術(shù)提示購買行動的來自需求推銷梳子的故事有三位銷售人員試圖向和尚推銷梳子購買行動來自需求第一位推銷員：梳子的質(zhì)量很好，買一把梳子吧？僧人：不要！竟敢取笑我、污辱我沒有頭發(fā)給我滾。。。。第二位推銷員：可憐可憐我吧！請買一把梳子，我全家還需靠我養(yǎng)活呢！僧人：好吧！我就勉強(qiáng)買一把吧??！

第三位推銷員：大師，出家人以慈悲為懷，你看這么多善男信女求神拜佛，如此虔誠，如果您把梳子開光，不正是佛的本意嗎？需求分析理念需求分析解決的是為什么要買的問題？購買后的利益何在？解決為什么要買的問題比買什么和怎樣買更重要！保險需求要去激發(fā)、喚起、創(chuàng)造！專業(yè)年輕創(chuàng)新團(tuán)結(jié)購買行動來自需求需求導(dǎo)向的銷售概念需求導(dǎo)向的銷售概念通過保險概念的溝通，激發(fā)客戶危機(jī)、需求意識通過各種方式收集客戶相關(guān)的財務(wù)資料分析及了解客戶的財務(wù)狀況，發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造客戶的保險需求點(diǎn)讓客戶明確體驗(yàn)到自己的保險需要并認(rèn)同保險計劃是解決客戶所面對問題的最佳解決方案最后，代理人以專業(yè)的銷售技巧及工具，將客戶的保險需要化為客戶的渴求，進(jìn)而落實(shí)保險計劃，以至成交。

保險概念激發(fā)客戶危機(jī)需求導(dǎo)向的銷售模式需求導(dǎo)向的銷售模式意事項(xiàng)進(jìn)行需求分析事前準(zhǔn)備工作購買點(diǎn)的切入方法事前準(zhǔn)備工作需求導(dǎo)向的銷售模式增加正式面談的成功機(jī)會；生產(chǎn)經(jīng)營過程中，經(jīng)過生產(chǎn)加工，到產(chǎn)成品和銷售，先了解客戶的基本個人、家庭信息，并擬訂應(yīng)對之道；的完整循環(huán)活動。事前準(zhǔn)備工作 – 客戶資料A客戶資料的收集01.收集途徑：親戚、朋友、介紹人等02.內(nèi)容：?個人狀況（包括姓名、年齡、學(xué)歷等）? 健康狀況? 家庭狀況? 經(jīng)濟(jì)狀況? 工作狀況? 個人嗜好 ? 理財經(jīng)驗(yàn)? 投保經(jīng)歷? 最近的活動需求導(dǎo)向的銷售模式面談的目的建立客戶信任收集資料，發(fā)現(xiàn)需求激發(fā)客戶了解產(chǎn)品的興趣和購買欲望確實(shí)落實(shí)客戶的保險計劃，促成保單成交面談的方法

 01.開門見山法直接簡單地引入保險 02.討教法如果客戶是某一方面的專家或愛好者，代理人可以以學(xué)生向老師討教的方式接觸：例1：如果客戶是酷好養(yǎng)鳥，進(jìn)入客戶家中先以養(yǎng)鳥為題，向客戶討教如何飼養(yǎng)，包括喂食、照料、交配等多方面，引起客戶的話題和興趣。例2：如果客戶是經(jīng)濟(jì)學(xué)教授，向他請教財經(jīng)方面的知識，保險公司也是金融機(jī)構(gòu)，向他討教經(jīng)濟(jì)杠桿是如何在金融領(lǐng)域發(fā)揮作用的？在未來的趨勢方面，銀行利率是否還有下調(diào)空間，想聽聽客戶獨(dú)到的見解？需求導(dǎo)向的銷售模式面談的要領(lǐng)1、通過提問控制面談01.開放式問題：用“什么”，“怎么”，“為什么”提問，答案有很多?

 你怎么考慮小孩將來的問題02.封閉式問題：用“是”或“否”回答，及“二擇一的提問”方式?王先生：請問您的妻子在工作嗎？（回答只有“在”或“不在”? 王先生：你的醫(yī)療保險帳戶是選擇10萬？還是20萬？(二擇一的方式)溫馨提醒 ：適時運(yùn)用兩種提問方式可以更有效提高面談效果。2、通過傾聽了解實(shí)情（1）保持傾聽的興趣：有耐性，不反駁別人（2）選擇性的吸收：留心對方的細(xì)節(jié)和大概（3）有表示的聆聽：如同意、肯定、鼓勵等（4）總結(jié)式的聆聽：含蓄的贊美方法是將聽來的語言總結(jié)一次事前準(zhǔn)備工作面談的注意事項(xiàng)進(jìn)行需求分析購買點(diǎn)的切入方法面談的注意事項(xiàng)言多必失接觸時不可喧賓奪主，過于表現(xiàn)，這樣易產(chǎn)生負(fù)面效應(yīng)交淺言深和保戶要保持距離，距離能產(chǎn)生美感，切忌交淺言深衣著得體與相接觸的客戶相吻合，

第一印象有50%來自于服裝印象不懂的事情，千萬不可以裝懂熱忱、真誠客戶永遠(yuǎn)是對的需求導(dǎo)向的銷售模式共性問題 – 現(xiàn)代社會為什么需要保險1、家庭結(jié)構(gòu)的改變由于大家庭制度的解體，家庭互相意識的模糊，新的年輕一代必需靠自己的力量保護(hù)家庭，以免遭到經(jīng)濟(jì)上的困難，因此對保險產(chǎn)生迫切的需求感，使家庭生活踏實(shí)有安全感。2、人口老齡化我國已進(jìn)人老齡化國家行列，令人擔(dān)憂的是，歐洲國家是在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的背景下進(jìn)人老齡化的，而我們國家將要在經(jīng)濟(jì)尚欠發(fā)達(dá)的條件下進(jìn)人老齡化社會。