走進銀保存量客戶盤活3.0時代前言--金融市場變化趨勢分析導(dǎo)入--客戶金融消費心理分析認知—銀行渠道的正確使用方式 存量客戶盤活基本功—邀約到訪存量客戶盤活基本功—建立信任存量客戶盤活基本存量客戶盤活創(chuàng)新技巧片區(qū)開發(fā)技巧—異業(yè)聯(lián)盟（銀保生態(tài)圈）互聯(lián)網(wǎng)時代閉環(huán)營銷系統(tǒng)—微信營銷（銀保社群經(jīng)營）批量開發(fā)技巧—活動營銷（銀保深度營銷）銀行的現(xiàn)狀與趨勢傳統(tǒng)網(wǎng)點新網(wǎng)點結(jié)算型網(wǎng)點營銷型、零售型網(wǎng)點員工轉(zhuǎn)型引入零售業(yè)經(jīng)驗多渠道策略的體現(xiàn)柜員為主客戶體驗差單一傳統(tǒng)渠道提高營銷人員比例全新的客戶體驗多渠道門戶

客戶對銀行服務(wù)需求的改變銀行個人客戶經(jīng)理專業(yè)職能演進一星級個人客戶經(jīng)理有問必答二星級個人客戶經(jīng)理保持溝通三星級個人客戶經(jīng)理專人負責(zé)四星級個人客戶經(jīng)理超常服務(wù)五星級個人客戶經(jīng)理專業(yè)顧問超五星級個人客戶經(jīng)理長期伙伴“管戶”=曝光率客戶分類客戶量 曝光頻率核心客戶30-501次/每周成長客戶50人-100人1次/每月邊緣戶200人-300人1次/每季度邀了不來，來了不聽，聽了不買，根本在于管戶功夫沒到家?。》制跇I(yè)務(wù)對營銷的幫助：平均400管戶*36%=144位，

144/2個月=每月72位=每日約訪3.6位客戶對理財偏好的行為態(tài)度主動積極是客戶基本的期待定位特色化服務(wù)體驗化長期有效持續(xù)營銷社區(qū)化大數(shù)據(jù)時代：關(guān)注客戶體驗鎖定忠誠客戶銷售模式改變：簽單式銷售--顧問式銷售銀保存量客戶盤活內(nèi)涵邀約到訪激活（戀愛）失敗點存量客戶盤活基本功—邀約到訪千萬不要啟動客戶的情緒防御機制第一天課程里，客戶開拓中已詳細講解。長期有效持續(xù)客戶電話聯(lián)絡(luò)數(shù)客戶邀約到訪數(shù)客戶重復(fù)營銷數(shù)客戶價值提升數(shù)客戶邀約營銷三個關(guān)鍵點版權(quán)所有：張烜搏電話邀約前的準備版權(quán)所有：張烜搏邀約到訪關(guān)鍵--一定要清楚日計劃和目標篩選名單短信\微信\電話維護參加營銷活動現(xiàn)場一對一營銷電話邀約程

發(fā)送服務(wù)通知短信\微信電話邀約短信/微信預(yù)熱1.明確身份2.建立信任3.解決方案尊敬的XX先生/女士，您好！我是前海保險公司貴賓部您的專屬客戶經(jīng)理XX，您在XX銀行X年X月X日購買了我公司銀保產(chǎn)品XXX，很冒昧的以短信/微信的方式與您做簡短的交流。作為您的專屬客戶經(jīng)理我的職責(zé)是幫助您關(guān)注保單收益和保單健診（例如指定受益人確定），保全變更服務(wù)（地址、電話）還有提供公司特色服務(wù)，以及客戶回饋活動的及時通知（如節(jié)假日促銷活動）。如果您不介意，我將在明天給您一個三分鐘左右的電話，祝您家庭幸福。如果您不介意，我將在……給您一個三分鐘左右的電話，祝您家庭幸福、平安。

方案實施如客戶有異議，則進行異議處理陌生存量客戶盤活的五輪聯(lián)絡(luò)流程第一天課程里，客戶開拓中已詳細講解。客戶電話約訪及銷售總表客戶電話約訪及銷售總表客戶電話約訪及銷售總表客戶電話約訪及銷售總表客戶電話約訪及銷售總表客戶電話約訪及銷售總表客戶電話約訪及銷售總表客戶電話約訪及銷售總表客戶電話約訪及銷售總表客戶電話約訪及銷售總表向存量客戶要產(chǎn)能客戶經(jīng)營批量獲客分層管理長期有效持續(xù)分類經(jīng)營盤活有序維護有度高端客戶經(jīng)營五階段目的：判斷目標。是，繼續(xù)經(jīng)營；不是，則放棄。結(jié)識期熟悉期信任期開發(fā)期促成期目的：增進了解。要領(lǐng)：仔細觀察， 投其所好。