做保險(xiǎn)把“養(yǎng)”看得有多重要都不過分“引、養(yǎng)、轉(zhuǎn)、服”這樣的底層邏輯一直都存在，保險(xiǎn)銷售就是這樣的；把“引”當(dāng)作客戶線索買賣，注定不長(zhǎng)久；“養(yǎng)”的重要性有多高，說它多高都不算高。不重視養(yǎng)客就沒有客對(duì)于我們保險(xiǎn)營(yíng)銷員，經(jīng)營(yíng)好“引”，不要被“魚”誘惑，要盯著“漁”；經(jīng)營(yíng)好“養(yǎng)”，現(xiàn)在到了要持續(xù)輸出價(jià)值的時(shí)候了，保險(xiǎn)內(nèi)容教育、公司品牌理念、個(gè)人IP包裝，等等。至于“轉(zhuǎn)”與“服”，我們行業(yè)倒是一直在持續(xù)數(shù)字化升級(jí)與建設(shè)。

過往恰恰是我們把“引”和“養(yǎng)”要么通過第三方買，要么放任保險(xiǎn)代理人自己搞，這些獲取客戶和以內(nèi)容引導(dǎo)客戶的能力，一直沒有去搭建去沉淀，買流量就好了，買了一地雞毛；增員就好了，現(xiàn)在也增不動(dòng)了。“引”和“養(yǎng)”其實(shí)還是集客式營(yíng)銷的本質(zhì)精髓，與之相對(duì)應(yīng)的是推播式營(yíng)銷，對(duì)于我們保險(xiǎn)銷售起步階段而言，推播式與集客式都需要，配合起來最好。經(jīng)營(yíng)到一定階段，就不需要推播式了，而是以集客式為主。說實(shí)話，對(duì)于保險(xiǎn)這個(gè)低頻的逆人性的產(chǎn)品，“引”和“養(yǎng)”， 學(xué)問都很大， 畢竟不是快消，全時(shí)間段，大量占據(jù)心智就行。保險(xiǎn)更需要節(jié)奏，更需要精準(zhǔn)，從客戶的角度：我不需要，你就別煩我， 我想了解，你是我的第一選擇，而且，你一直在。

這就是線上作業(yè)給營(yíng)銷員這邊帶來的好處。而“養(yǎng)”和“轉(zhuǎn)”甚至是一個(gè)更加復(fù)雜的過程，從cold leads 到warm 到 convert。如果說過去幾年是游擊隊(duì)作戰(zhàn)模式，都是互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)沖在前面，現(xiàn)在隨著監(jiān)管一系列政策的出臺(tái)，需要正規(guī)軍出擊的時(shí)刻到了！尤其是91家人身險(xiǎn)公司、88家財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司，以及數(shù)以百計(jì)的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)、數(shù)以千計(jì)的經(jīng)代公司、數(shù)以萬計(jì)的團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)，以數(shù)字化內(nèi)容運(yùn)營(yíng)為起點(diǎn)，踏踏實(shí)實(shí)地搭建“引”、“養(yǎng)”能力體系，不嘩眾取寵、不搞噱頭博眼球、不刻意攻擊抹黑，讓傳播好的內(nèi)容體系落在實(shí)處，拒絕內(nèi)卷，以客戶為中心做大市場(chǎng)，而且是健康的持續(xù)發(fā)展的市場(chǎng)。尤其羅馬不是一天建成的，一年、兩年后，就一定會(huì)看到差異！

試想：作為一名消費(fèi)者，你身邊就有一位某家保司或經(jīng)代公司的專業(yè)靠譜的保險(xiǎn)服務(wù)顧問，他也許就在你單位附近，也許就是你小區(qū)鄰居，也許就是你朋友的顧問，你還會(huì)有多大的動(dòng)力去網(wǎng)上找一個(gè)攝像頭后面的保險(xiǎn)專家呢，這些專家有很多也是生生包裝出來的，你甚至不知道其卸妝后的樣子。尤其是，他們也不是保險(xiǎn)產(chǎn)品制造方。不是，不是，不是，重要的事情說三遍，所有保險(xiǎn)銷售都是保險(xiǎn)產(chǎn)品的搬運(yùn)工，所有營(yíng)銷員賣給客戶的所有保險(xiǎn)產(chǎn)品，都是來自于91家壽險(xiǎn)公司、88家財(cái)險(xiǎn)公司，有的還轉(zhuǎn)了幾道手！作為一名客戶，在意的是保險(xiǎn)營(yíng)銷員有沒有用心服務(wù)，為你服務(wù)，持續(xù)的保障服務(wù)，用心經(jīng)營(yíng)，畢生經(jīng)營(yíng)，持續(xù)地以你的需求出發(fā)。關(guān)于親疏遠(yuǎn)近深淺喜惡中國(guó)人是很注重情感聯(lián)結(jié)的，雖然我們內(nèi)斂、謙遜、含蓄，但是情感的紐帶，人際關(guān)系、人際交往的色彩非常之濃重，這和我們5000年的文明息息相關(guān)。

而且在四大文明中，只有中華文明是原生文明，即一脈傳承下來的。把人際聯(lián)結(jié)的寬度定位于“親疏遠(yuǎn)近”，它代表著數(shù)量；把人際聯(lián)結(jié)的深度定位于“深淺喜惡”，它代表著質(zhì)量。親：與你的互動(dòng)頻率高；疏：與你的互動(dòng)頻率低；遠(yuǎn)：已經(jīng)超過一個(gè)月不互動(dòng)了；近：在一周內(nèi)有過互動(dòng)；深：與你在某類話題互動(dòng)多，比如子女類、養(yǎng)老類、健康類；淺：只是泛泛之談，沒有聚焦在某一類話題；喜：在與你就某類話題互動(dòng)時(shí)表現(xiàn)出了正向的興趣；惡：在與你就某類話題互動(dòng)時(shí)表現(xiàn)出了反向的興趣，比如認(rèn)為重疾保險(xiǎn)是騙人的。如果把人脈資源（準(zhǔn)客戶）分成四類，最優(yōu)、次優(yōu)、優(yōu)、良，顯然，我們做內(nèi)容的目的，就是把客戶向著最優(yōu)目標(biāo)推進(jìn)，親、近、深、喜。最差也要達(dá)到良的水平，即在某類話題互動(dòng)時(shí)表現(xiàn)出了正向的興趣。

人和人之間是有能量場(chǎng)的，我們的能量場(chǎng)一定要跟客戶匹配，這樣才能跟對(duì)方建立關(guān)系。如果今天跟一位客戶見面，客戶完全不了解，或者不喜歡，這個(gè)時(shí)候千萬別開口，一開口就輸了。所以在營(yíng)銷之前，要先建立關(guān)系、培養(yǎng)信任。如果聯(lián)絡(luò)、信任不到位，不能去講其他內(nèi)容，更不要切入保險(xiǎn)。在建立關(guān)系時(shí)，主要靠吸引，讓客戶認(rèn)同，從而產(chǎn)生信任；在跟客戶深入溝通時(shí)，一定要了解對(duì)方真正擔(dān)憂的點(diǎn)，用利心態(tài)與客戶交流，最后拿走客戶的擔(dān)憂，解決客戶的問題。這是在開拓、經(jīng)營(yíng)客戶時(shí)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。用吸引拉近關(guān)系，建立信任每天的穿著都很職業(yè)，隨身攜帶PAD，車?yán)锍渲袖N工具。謝謝觀看、