保險行銷，如何將10大黃金價值貫徹始終？保險十大黃金價值生動、全面地詮釋了保險的普世意義和價值。為讓伙伴深刻理解保險10大黃金價值，以“行銷線”為軸展開多項行動，向伙伴傳遞正心正念做保險的思維，讓保險的十大黃金價值貫穿行銷始終。01行銷前引導伙伴深入學習以價值為 “賣點”的保險產(chǎn)品就產(chǎn)品條款的細節(jié)問題進行深入探討，并與伙伴一同分析新產(chǎn)品的 “賣點”。這里所說的“賣點”并非著重探討新產(chǎn)品能為公司或團隊來多少利益，而是探尋其價值所在：能幫助解決客戶什么問題？對應保險10大黃金價值中的哪一個價值？引導團隊伙伴不僅對產(chǎn)品責任精益求精，還養(yǎng)成了獨立思考的習 慣。當新產(chǎn)品問世后，主動學習條款細則并字斟句酌，通過分析新老產(chǎn)品的 區(qū)別探尋其價值，確保與客戶講解新產(chǎn)品時能有的放矢。

02行銷中以價值行銷代替禮物、產(chǎn)品行銷禮物行銷是以贈禮物吸引客戶購買保險，實際上是買櫝還珠的行為。產(chǎn)品行銷單純以產(chǎn)品優(yōu)勢吸引客戶，容易讓客戶陷入產(chǎn)品比較的誤區(qū)。價值行銷則是將客戶的注意力由產(chǎn)品的價格轉(zhuǎn)移到價值上， 通過向客戶提供有價值的產(chǎn)品及有價值的服務獲得成交機會。“過去在購買保險時，許多客戶認為公司及產(chǎn)品最重要，實際上在保單持有過程中，從業(yè)人員的專業(yè)講解、持續(xù)服務及監(jiān)督責任更重要。伴隨行業(yè)轉(zhuǎn)型升級的步伐越來越穩(wěn)健，未來以專業(yè)化為主導的價值行銷才是主流行銷方式?！?/span>

因此，即便讓客戶產(chǎn)生保險購買行為的方式有千萬種，告誡伙伴必須從保險本身的價值出發(fā)。03行銷后“理賠日”分享、績優(yōu)分享 強化保險價值一篇好文章的末尾通常有點題之筆，以起到加深印象的作用。團隊也有保險價值的“點題之筆”。為加深伙伴對保險價值的理解，在“理賠日”分享及早會中的績優(yōu)分享環(huán)節(jié)，通過借“他人之口”強化伙伴對保險價值的理解。

團隊每隔兩周便舉辦“理賠日”分享活動——找出兩周內(nèi)處理過理賠案的伙伴，篩選最能彰顯保險10大黃金價值或理賠過程比較曲折的、有許多異議需處理的案例進行分享。此外，針對印象深刻、感人肺腑的理賠案，推選其參加公司組織的“理賠故事大賽”。通過撰稿及演講的形式，讓伙伴深刻了解保險價值之余，勘破“保險公司理賠難”“保險公司只會摳字眼”“保險無用”等謠言， 堅定伙伴的從業(yè)信念及信心?！袄碣r日”分享理賠是保險價值最根本的體現(xiàn)。績優(yōu)分享“成交一張保單，最大的受益者從來不是從業(yè)人員，而是客戶。”為讓伙伴深刻理解這句話，每日早會期間，讓績優(yōu)伙伴分享昨日的開單經(jīng)歷。與眾不同的是，為精準地引導伙伴分享的“主旋律”。

告知伙伴：“分享的重點不是獲得了怎樣的利益，而是幫客戶解決了怎樣的擔憂，這才是成交的核心價值。”而伙伴在正確方向的引導下完成價值行銷“閉環(huán)”，更明晰成交的價值，并遵循此理念開發(fā)下一位客戶。當這六種時機出現(xiàn)，趕緊要求保險客戶轉(zhuǎn)介紹，成功率非常高把銷售做到極致，能產(chǎn)生怎樣的奇跡？有位汽車銷售員，憑借著出色的技巧與能力，創(chuàng)造了‘連續(xù)12年每天銷售6輛汽車’的世界紀錄。

據(jù)說這個紀錄直到現(xiàn)在也無人能破，簡直是YYDS。他的杰出成績對后世影響深遠，他一生都在踐行‘銷售不是推銷產(chǎn)品，而是推銷自己’的理念，更是首位提出‘每位客戶背后都有250名潛在客戶’觀點的人。對于銷售，他也有著深刻而犀利的認知：銷售，絕不是降低身份去取悅客戶，而是像朋友一樣給予合理的建議。你剛好需要，我剛好專業(yè)！僅此而已！相信不少朋友已經(jīng)猜到我講的是誰了，這個牛氣沖天的男人，就是被譽為‘世界上最偉大的推銷員——喬·吉拉德。喬·吉拉德是玩轉(zhuǎn)‘轉(zhuǎn)介紹’的鼻祖，正是靠著出神入化的轉(zhuǎn)介紹技巧，他才能創(chuàng)造一個又一個的銷售神話。他認為：轉(zhuǎn)介紹很重要，轉(zhuǎn)介紹的時機更重要。剛簽下保單的時候一個人在什么情況下，最不想要保險？

答案是‘退?！臅r候。反之亦然，一個人最想要得到保險的時候，就是‘投?！臅r候。買保險多數(shù)情況下是一種想法，而投保則是過程。投保成功，就意味著客戶對保險，從‘想要’的狀態(tài)，變成了‘擁有’的狀態(tài)。無論什么樣的商品，當客戶下定決心掏錢購買，買下的那一刻，是很高興的。在這樣極度認可的狀態(tài)下，我們就可以試著要求一波轉(zhuǎn)介紹。張姐，恭喜你已經(jīng)擁有了該項保險計劃?？吹贸鰜?，您對該項計劃很滿意。那您身邊的人應該也很需要這份計劃吧。您想想身邊的親友，還有誰沒有保障的，正好這個機會，給他們也保上吧...