保險(xiǎn)銷(xiāo)售每天都要反思的7個(gè)問(wèn)題，沒(méi)有拿不下的客戶(hù)！業(yè)績(jī)沒(méi)有新的突破？有沒(méi)有遇到難纏的客戶(hù)？有沒(méi)有遇到對(duì)付不了的人？要如何應(yīng)對(duì)呢？滔滔不絕的客戶(hù)，對(duì)策：這類(lèi)客戶(hù)以暢所欲言為快樂(lè)，一開(kāi)口基本停不下來(lái)。如果你時(shí)間充裕，那就要表現(xiàn)出非常喜歡和他交談，給他說(shuō)話(huà)的機(jī)會(huì)。如果你的時(shí)間不允許，就明確地告訴他你很趕時(shí)間，約他下次再聊。

脆弱的客戶(hù)，對(duì)策：這類(lèi)客戶(hù)自尊心強(qiáng)，敏感多疑，你必須十分注意聽(tīng)他們說(shuō)話(huà)，留意客戶(hù)的神態(tài)變化。察言觀色，找到合適的切入點(diǎn)。盛氣凌人的客戶(hù)，對(duì)策：這類(lèi)客戶(hù)非常自信而且固執(zhí)己見(jiàn)，和他們打交道要求的是冷靜，千萬(wàn)不可在客戶(hù)咄咄逼人的攻勢(shì)下喪失理智，互相叫板。愛(ài)“刁難”人的客戶(hù)，對(duì)策：可以從了解他們的心情入手，體會(huì)他們那種沒(méi)說(shuō)出口的不滿(mǎn)情緒。對(duì)于他們的發(fā)泄，千萬(wàn)不可以反駁，適時(shí)的迎合他們，讓他們度過(guò)這個(gè)短時(shí)期，接下來(lái)再聊應(yīng)該就好說(shuō)了。

每天需要反思的問(wèn)題為什么人家一天接5個(gè)電話(huà)，你5天接一個(gè)電話(huà)？因?yàn)榍疤崾侨思野奄Y源都用足了，并且保質(zhì)保量的完成了。而你只是應(yīng)付一些與市場(chǎng)需求不吻合的資源。為什么客戶(hù)一上來(lái)總是先問(wèn)能便宜嗎？因?yàn)榭蛻?hù)感覺(jué)價(jià)位高、這個(gè)價(jià)位接受不了，如果能便宜的話(huà)可以，如果不能便宜就算了。而且客戶(hù)不信任你。所以一定要跟客戶(hù)建成良好的關(guān)系，贏得客戶(hù)的信任。忌爭(zhēng)辯，銷(xiāo)售人員在與顧客溝通時(shí)，時(shí)刻不要忘記自己的職業(yè)、您的身份是做什么的。要知道與顧客爭(zhēng)辯解決不了任何問(wèn)題，只會(huì)招致顧客的反感。

如果您刻意地去和顧客發(fā)生激烈的爭(zhēng)論，即使您占了上風(fēng)，贏得了勝利，把顧客駁得啞口無(wú)言、體無(wú)完膚、面紅耳赤、無(wú)地自容，您快活了、高興了，但您得到的是什么呢?是失去了顧客、丟掉了生意。忌質(zhì)問(wèn)，銷(xiāo)售人員與顧客溝通時(shí)，要理解并尊重顧客的思想與觀點(diǎn)，切不可采取質(zhì)問(wèn)的方式與顧客談話(huà)。用質(zhì)問(wèn)或者審訊的口氣與顧客談話(huà)，是銷(xiāo)售人員不懂禮貌的表現(xiàn)，是不尊重人的反映，是最傷害顧客的感情和自尊心的。記住!如果您要想贏得顧客的青睞與贊賞，忌諱質(zhì)問(wèn)。

忌命令，銷(xiāo)售人員在與顧客交談時(shí)，展露一點(diǎn)微笑，態(tài)度和藹一點(diǎn)，說(shuō)話(huà)輕聲一點(diǎn)，語(yǔ)氣柔和一點(diǎn)，要用征詢(xún)、協(xié)商或者請(qǐng)教的口氣與顧客交流，切不可采取命令和批示的口吻與人交談。永遠(yuǎn)記住一條———您不是顧客的領(lǐng)導(dǎo)和上級(jí)，您無(wú)權(quán)對(duì)顧客指手畫(huà)腳，下命令或下指示。當(dāng)與顧客溝通談到自己時(shí)，要實(shí)事求是地介紹自己，稍加贊美即可，萬(wàn)萬(wàn)不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、學(xué)識(shí)、財(cái)富、地位以及業(yè)績(jī)和收入等等。這樣就會(huì)人為地造成雙方的隔閡和距離。要知道人與人之間，腦袋與腦袋是最近的;而口袋與口袋卻是最遠(yuǎn)的。記住，您的財(cái)富，是屬于您個(gè)人的;您的地位，是屬于您單位，暫時(shí)的;而您的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量，卻是屬于您的顧客的，永恒的。

忌直白，俗語(yǔ)道：“打人不打臉，揭人不揭短”，我們?cè)谂c顧客溝通時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)他在認(rèn)識(shí)上有不妥的地方，也不要直截了當(dāng)?shù)刂赋?，說(shuō)他這也不是?那也不對(duì)?一般的人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪，要忌諱直白?？档略?jīng)說(shuō)過(guò)：“對(duì)男人來(lái)講，最大的侮辱莫過(guò)于說(shuō)他愚蠢;對(duì)女人來(lái)說(shuō)，最大的侮辱莫過(guò)于說(shuō)她丑陋?！蔽覀円欢ㄒ唇徽劦膶?duì)象，做到言之有物，因人施語(yǔ)，要把握談話(huà)的技巧、溝通的藝術(shù)，要委婉忠告。忌批評(píng)，我們?cè)谂c顧客溝通時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)他身上有些缺點(diǎn)，我們也不要當(dāng)面批評(píng)和教育他，更不要大聲地指責(zé)他。與人交談要多用感謝詞、贊美語(yǔ);要多言贊美，少說(shuō)批評(píng)，要掌握贊美的尺度和批評(píng)的分寸，要巧妙批評(píng)，旁敲側(cè)擊。