保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員群體新特征，從整體上看，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員群體的基本生態(tài)與往年大體吻合。但出現(xiàn)月收入兩極分化趨勢(shì)明顯、專(zhuān)業(yè)化提升加速、傳統(tǒng)獲客渠道有序回歸，及年資5年以上的績(jī)優(yōu)營(yíng)銷(xiāo)員占比顯著提升等特征。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的月收入主要集中于3000?6000元，約占30%；月收入5萬(wàn)元以上的績(jī)優(yōu)人員提升了0.88%，占比2.60%。月收入2萬(wàn)元以上的績(jī)優(yōu)人員占比15.15%，比2020年提升了2.9%；年資5年以上的績(jī)優(yōu)人員占比，從49.27%上升到 2021年的57.28%。IDA精英平衡發(fā)展三環(huán)模型，IDA精英群體一直是行業(yè)的標(biāo)桿，為了更深入了解IDA精英群體的成功經(jīng)驗(yàn)，本次調(diào)研建立了IDA精英平衡發(fā)展三環(huán)模型。

它是一個(gè)相互支撐、融合的完整系統(tǒng)，以“人”（個(gè)人修煉）為核心，以客戶服務(wù)和公司/團(tuán)隊(duì)支援為有機(jī)支撐。①在IDA精英的個(gè)人修煉環(huán)節(jié)，主要呈現(xiàn)兩大特征：IDA精英新單成交件數(shù)整體呈現(xiàn)兩極分化的U型分布、件均保費(fèi)集中分布于5001?25000元。如IDA精英十分重視專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，花費(fèi)大量的時(shí)間用于客戶服務(wù)、業(yè)務(wù)開(kāi)拓以及自我提升與學(xué)習(xí)。②在客戶服務(wù)環(huán)節(jié)，一半以上的IDA精英向每位客戶平均銷(xiāo)售2?3張保單。一半以上的IDA精英表示，有20%?40%的老客戶繼續(xù)加保。數(shù)據(jù)還顯示，客戶開(kāi)拓、服務(wù)深耕、獲取介紹和成交促成是達(dá)成IDA最關(guān)鍵的業(yè)務(wù)能力。而市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、客戶要求的提高以及自身時(shí)間的安排，是營(yíng)銷(xiāo)工作中面臨的最大挑戰(zhàn)。在公司/團(tuán)隊(duì)支援環(huán)節(jié)，數(shù)據(jù)顯示，從IDA精英所在部門(mén)人數(shù)與部門(mén)達(dá)標(biāo)IDA人數(shù)的對(duì)應(yīng)關(guān)系來(lái)看，隨著部門(mén)規(guī)模的擴(kuò)大，IDA達(dá)標(biāo)人數(shù)10人以上的占比也明顯提高。

這表明，營(yíng)銷(xiāo)員越往“主管”方向晉升、越積極發(fā)展團(tuán)隊(duì)，越有可能達(dá)成IDA。約95%的IDA精英認(rèn)為外部的支援對(duì)個(gè)人業(yè)績(jī)的作用十分重要，他們最看重產(chǎn)品、理賠以及公司關(guān)鍵策略方面的支援?！耙匀藶楸尽闭J(rèn)識(shí)最好的你，為了解個(gè)人性格特征對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作的影響，本次調(diào)研還根據(jù)“大五人格”理論框架下的“五因素模型”和“大五人格測(cè)試量表”設(shè)計(jì)問(wèn)卷。從測(cè)試結(jié)果來(lái)看，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員整體在盡責(zé)性、外傾性、 隨和性、情緒穩(wěn)定性這4方面展現(xiàn)出了較強(qiáng)的性格特征；而開(kāi)放性則稍低于標(biāo)準(zhǔn)分。

保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員加入行業(yè)前，前職業(yè)多為銷(xiāo)售人員、企業(yè)主、個(gè)體經(jīng)營(yíng)者、企業(yè)管理人員及職業(yè)經(jīng)理人。而月收入5萬(wàn)元以上的績(jī)優(yōu)人員，之前的職業(yè)多為企業(yè)管理人員、職業(yè)經(jīng)理人、企業(yè)主、個(gè)體經(jīng)營(yíng)者及專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域人士等。這說(shuō)明銷(xiāo)售業(yè)績(jī)表現(xiàn)優(yōu)秀的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員，在加入保險(xiǎn)行業(yè)之前也已經(jīng)在各自的職場(chǎng)中有成功的歷練。前期的職業(yè)經(jīng)驗(yàn)積淀、行業(yè)人脈積累，確實(shí)可以助力保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)。

身上沒(méi)這5個(gè)特質(zhì)的團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)，增員年輕人基本沒(méi)戲，團(tuán)隊(duì)的未來(lái)屬于年輕人，應(yīng)增員更多90后，這句話并非空穴來(lái)風(fēng)。如今，90后已逐漸成為與70、80后并肩的職場(chǎng)主力軍。隨著互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式發(fā)生改變，線上拓客、線上社群經(jīng)營(yíng)與線下經(jīng)營(yíng)同等重要。與70、 80后相比，90后無(wú)疑擁有天然的優(yōu)勢(shì)。90后個(gè)性突出，更容易找到與之匹配的客戶群體和事業(yè)伙伴，開(kāi)拓特色市場(chǎng)。因此，管理好90后伙伴，更有利于團(tuán)隊(duì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。而團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)想要真正管理好90后伙伴，需掌握以下5個(gè)管理關(guān)鍵。管理重在“理”，管理90后，“管” 是基本，“理”是關(guān)鍵。管理90后重在兩個(gè)“理”：第一個(gè)“理”，即理解。90后是感性、自我的一代，團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)首先要嘗試?yán)斫?0后的思維邏輯和感受，學(xué)會(huì)換位思考，才能理解90后言行背后的動(dòng)機(jī)。