5個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的重要發(fā)展趨勢(shì)，每一個(gè)都跟你有關(guān)，IDA會(huì)員是從業(yè)大軍中的佼佼者，在某種程度上來說，是行業(yè)的引領(lǐng)者，代表行業(yè)未來的發(fā)展方向。近幾年來，IDA會(huì)員有哪些值得關(guān)注的變化？對(duì)比最近幾年IDA會(huì)員調(diào)查數(shù)據(jù)，可以發(fā)現(xiàn)5個(gè)關(guān)于保險(xiǎn)行業(yè)的重要趨勢(shì)，希望可以給你帶來借鑒和啟發(fā)。高凈值人群規(guī)模擴(kuò)大，成交大保單機(jī)會(huì)增多，在件均FYC上，去年IDA會(huì)員整體平均FYC為3348元，而今年，這一數(shù)據(jù)上漲至4127 元，漲幅高達(dá)23.3%。但I(xiàn)DA調(diào)研結(jié)果卻顯示，IDA會(huì)員雖然保單總件數(shù)比上一年有所降低，但成交的保單切切實(shí)實(shí)變大了:自新冠肺炎疫情以來，由于客戶經(jīng)濟(jì)受影響，消費(fèi)更謹(jǐn)慎，大多數(shù)保險(xiǎn)營(yíng)銷員都感覺保單成交變難了，因而更不易取得好業(yè)績(jī)。另外，據(jù)《中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》顯示，中國(guó)可投資資產(chǎn)1000萬元以上的高凈值人群數(shù)量達(dá)262萬人，近8年來年復(fù)合增長(zhǎng)率接近15%。

     據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前我國(guó)中產(chǎn)階級(jí)人口已達(dá)1億人。高凈值人群及中產(chǎn)階層的規(guī)模擴(kuò)大，意味著未來成交的保單也會(huì)越來越大。長(zhǎng)期主義趨勢(shì)下，越來越多人把保險(xiǎn)當(dāng)成終生事業(yè)，根據(jù)麥肯錫發(fā)布的 《加速中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展：代理人渠道轉(zhuǎn)型四大舉措》顯示：大進(jìn)大出一直是保險(xiǎn)行業(yè)被社會(huì)所詬病的現(xiàn)象之一，脫落率高、留存難成為長(zhǎng)期以來困擾行業(yè)的難題。我國(guó)保險(xiǎn)從業(yè)人員的平均從業(yè)年限為1.57年，美國(guó)保險(xiǎn)從業(yè)人員則為6年。對(duì)比IDA會(huì)員調(diào)研數(shù)據(jù)，我們發(fā)現(xiàn)，年資在5年以上的IDA會(huì)員占比呈成長(zhǎng)趨勢(shì)。在這樣的趨勢(shì)下，高年資的保險(xiǎn)營(yíng)銷員將越來越多，甚至越來越多人把保險(xiǎn)當(dāng)成終生事業(yè)來奮斗。

    今年以來，監(jiān)管部門、多家保險(xiǎn)公司領(lǐng)導(dǎo)人及行業(yè)專家都提出了“長(zhǎng)期主義”的概念。

這是一個(gè)專業(yè)化發(fā)展的信號(hào)，代表越來越多有識(shí)之士意識(shí)到保險(xiǎn)業(yè)的廣闊發(fā)展空間，在保險(xiǎn)舞臺(tái)上發(fā)光發(fā)熱，開創(chuàng)事業(yè)天地。保險(xiǎn)從業(yè)者越來越有，合理的服務(wù)投入意識(shí)壽險(xiǎn)事業(yè)是自主經(jīng)營(yíng)的事業(yè)，你投入什么，投入多少，在一定程度上決定未來能收獲什么。越來越多IDA會(huì)員投入年收入的10%?20%服務(wù)客戶，意味著越來越多IDA會(huì)員認(rèn)為這一投入比例是合理的，也是合規(guī)的、可持續(xù)的。撇去監(jiān)管因素，投入過多的比例實(shí)際上不利于從業(yè)人員自身的長(zhǎng)遠(yuǎn)留存；投入過少，也不利于客戶經(jīng)營(yíng)。在有限的投入范圍內(nèi)，如何讓服務(wù)發(fā)揮最大的價(jià)值和效用，獲得客戶的認(rèn)可，是未來從業(yè)人員要用心揣摩之事。

客戶保險(xiǎn)意識(shí)越來越好，按“人生必買7張保單”的邏輯，當(dāng)客戶購(gòu)買第一張保單后，起碼有6次以上的加保機(jī)會(huì)。是什么促使客戶購(gòu)買第二張保單？根據(jù)調(diào)查，IDA會(huì)員的客戶購(gòu)買第二張保單的主要理由是“對(duì)從業(yè)人員的認(rèn)可”。但就是在這個(gè)問題里，我們發(fā)現(xiàn)了另一個(gè)趨勢(shì)：這表明，在加保理由中，客戶自身保障需求變得越來越重要。近兩年來，IDA會(huì)員的客戶購(gòu)買第二張保單的理由中，“保障需求增加”的占比從 22.8%上升至26%，增長(zhǎng)了3.2個(gè)百分點(diǎn)。且隨著客戶個(gè)人及家庭的發(fā)展，他們對(duì)保險(xiǎn)的需求也更加多元化。經(jīng)過保險(xiǎn)從業(yè)人員近30年的宣傳推廣，社會(huì)大眾對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)從“不知保險(xiǎn)為何物”慢慢到“保險(xiǎn)是生活必需品”。

未來，因?yàn)楸Ｕ闲枨笤黾佣岢黾颖５目蛻魰?huì)越來越多。另外，行業(yè)專業(yè)化趨勢(shì)也在加強(qiáng)。在固有的觀念里，客戶購(gòu)買第二張保單是因?yàn)樾湃螐臉I(yè)人員，或是與從業(yè)人員關(guān)系較好，尚停留在“人情”層面。但因?yàn)楸Ｕ闲枨笤黾佣颖＃痛?“專業(yè)化”趨勢(shì)已經(jīng)漸漸加強(qiáng)，專業(yè)的保障規(guī)劃能力的重要性將逐漸顯現(xiàn)。