增額終身壽前5年沒收益，客戶猶豫，怎么破？增額終身壽險，一直是銀行代銷保險中的主打產(chǎn)品。如果客戶想到銀行存款，但是抱怨利息太低，想買些理財基金，卻又擔心風險和波動。那此時增額終身壽險，就非常適合推薦給客戶。但我們在推薦這類產(chǎn)品時，總會被客戶問：不解決客戶的這個問題，可能會讓我們前面的努力白費?！霸鲱~終身壽險，長期看收益好像還可以，但是剛開始繳費的5年（以5年繳費期為例），沒有收益啊，這是怎么回事？”那該怎么解釋，能讓客戶更容易理解和接受呢？追本溯源法，待客戶開始反思，你可以繼續(xù)強調(diào)，保險的功能和價值?！斑x擇這樣一款保險產(chǎn)品，是為了短期拿到高收益，還是要定向解決某些問題呢？”

顧名思義，就是引導客戶去關注，買保險的初心是什么？比如你可以這么說：“保險本來就不是提供短期高收益的產(chǎn)品，而是給家庭理財提供風險保障的工具。好比‘四大金剛’（醫(yī)療險、重疾險、定期壽險和意外險）是解決疾病、意外等基礎風險的工具。而像增額終身壽險，則可以在養(yǎng)老規(guī)劃、子女教育/婚嫁規(guī)劃中，解決不確定性的風險。它不會像存款、國債等，存在利率下行調(diào)整的不確定，也不會像理財、基金等存在凈值波動的不確定，而是一朝簽訂合同，終身不變。這份確定性是其他產(chǎn)品所不具備的。

所以，保險產(chǎn)品的收益，尤其是短期收益，并不是我們要關注甚至糾結(jié)的點。就像在一支排球隊伍里，自由人或許不如主攻手長得高、跳的高，但這并不會影響他/她成為一位優(yōu)秀的自由人，因為自由人的職責不是強力扣殺，而是接發(fā)球和防守?！睅椭蛻羧ダ斫獗ｋU的作用，最后客戶也就知道：手里拿著的保單，其實是對美好生活的一份底氣和心安。

生活感悟法，一切智慧來源生活。對于“前幾年沒有收益”這件事情，你可以借助生活案例，跟客戶做類比。比如這么說：“如果你養(yǎng)過雞/鴨/鵝等，想要讓它們下蛋，是不是要留出足夠的時間讓小幼仔長大，這樣后面才能拿到蛋呢？“如果你養(yǎng)過孩子，也能理解，想要讓孩子長大成人甚至建功立業(yè)，前期的投入肯定少不了。那么我們把“沒有收益”的前幾年，看作投入期就好了。當然，這里還是有一些不同的，畢竟家長養(yǎng)孩子，一般不會要求Ta將來必須有什么回報，但是“養(yǎng)”保單，卻可以用白紙黑字的方式明確將來產(chǎn)生回報哦?！毙蜗蟊扔鞣?/span>

如果客戶還有疑慮，那我們可以再給客戶舉幾個例子：“買了這樣一份保單，就像投資了一間商鋪，不會左手簽完合同，交完房款，右手馬上就回本，總要有一個過程，慢慢積累。同時，也可以理解為談了一筆長期的買賣，A給B錢，讓B去投資，B承諾給A終身保證的收益。為了實現(xiàn)這個終身保證的收益，B需要選擇有長期穩(wěn)定回報的投資項目，比如架橋、修路等大工程，短期內(nèi)是很難撤回本金的。那么，為了防止A提前撤資，B需要A交一些“押金”，確保運作正常后，再把“押金”給A，這樣A就可以隨時支取、本金不受損失了。

這里面，A給B的錢就是我們每年交的保費，“押金”就是前幾年退保需要承擔的“損失”。也就是說，在銀保監(jiān)會等機構(gòu)的嚴格監(jiān)管下，以及法律法規(guī)的約束下，保險公司敢跟您簽合同，保證終身按固定比例增長保額，前提是保險公司需要一定的時間，去投資產(chǎn)生收益。前期沒有收益，其實目的是不讓您隨意退保，以便能享受時間的復利。所以，您可以理解為，保險公司變相的鎖定5年資金，以此來確保您后面的長期穩(wěn)定回報。