了解客戶的退休愿景是退休規(guī)劃的第一步，也是決定客戶是否接受你的退休規(guī)劃方案的關(guān)鍵。每個(gè)人對(duì)生活的追求不相同，對(duì)未來退休的期待也各不相同。有的人退休愿景是繼續(xù)為事業(yè)燃燒自我、奉獻(xiàn)價(jià)值，對(duì)物質(zhì)層面只求基本生活保障；有的人則覺得自己辛辛苦苦一輩子，退休后不但要老有所養(yǎng)，還想環(huán)游世界。不同的退休愿景所對(duì)應(yīng)的退休準(zhǔn)備也截然不同。從業(yè)人員在與客戶談退休規(guī)劃之前，要先了解客戶的退休愿景是怎樣的。倘若從業(yè)人員自作主張，給予客戶一個(gè)不是他想要的退休夢想，以此來談退休規(guī)劃，客戶自然不會(huì)感興趣。

以客戶需求為導(dǎo)向曾有位績優(yōu)高手在拜訪一位高端客戶時(shí)，拿出總保費(fèi)高達(dá)200萬元的退休規(guī)劃方案。客戶問她：“你為什么覺得我的退休生活要準(zhǔn)備200萬元？是因?yàn)槟阌X得我現(xiàn)在拿得出200萬元買保險(xiǎn)嗎？”這句話把她問住了。是啊，真正讓客戶喜歡的退休規(guī)劃方案，不是從業(yè)人員覺得客戶買得起多少。而是要以客戶需求為導(dǎo)向，根據(jù)客戶的愿景、年齡、資產(chǎn)狀況，綜合分析并科學(xué)計(jì)算他需要多少錢養(yǎng)老。

一攬子保障解決退休可能會(huì)面臨的10大風(fēng)險(xiǎn)，這就意味著，理想的退休生活遠(yuǎn)不是一張年金型養(yǎng)老保單就能解決一切風(fēng)險(xiǎn)。因此，一個(gè)好的退休養(yǎng)老規(guī)劃方案不能僅解決客戶退休后財(cái)務(wù)方面的問題。而應(yīng)該顧及客戶的疾病醫(yī)療、失能照護(hù)等多方面的風(fēng)險(xiǎn)，全方位統(tǒng)籌規(guī)劃一個(gè)完備的方案。拋開了老后系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)的片面規(guī)劃，無法給客戶帶來安全感。

遵循保障為先根據(jù)原則3，我們知道，好的退休養(yǎng)老規(guī)劃方案應(yīng)該涉及一攬子保障。這一攬子保障也要遵循先后規(guī)律：基礎(chǔ)保障先行，財(cái)務(wù)規(guī)劃隨后。從業(yè)人員在為客戶做退休養(yǎng)老規(guī)劃時(shí)，應(yīng)先落實(shí)基礎(chǔ)保障，例如重疾、醫(yī)療、意外等風(fēng)險(xiǎn)保障。在這個(gè)前提下，再進(jìn)一步談財(cái)務(wù)上的退休規(guī)劃。若客戶的基礎(chǔ)人身保障都未匹配完善就談退休財(cái)務(wù)保障，就本末倒置了，這樣規(guī)劃出來的退休生活是不牢固的。

可行的繳費(fèi)建議一個(gè)得到客戶認(rèn)可的好方案，最終并沒有被客戶接受，很大概率是：因?yàn)榭蛻魧?duì)繳費(fèi)沒有信心，或者感覺到有壓力，不知道該從哪里擠出錢來繳費(fèi)。優(yōu)秀的退休規(guī)劃師，在為客戶規(guī)劃了一份完美的退休方案后，如果能多為客戶的繳費(fèi)問題出謀劃策，給予一些可行的繳費(fèi)建議?？赡軙?huì)讓客戶豁然開朗，進(jìn)而接受方案。例如：客戶每年年底有一筆不菲的年終獎(jiǎng)金收入，這是客戶可機(jī)動(dòng)的收入，則可以建議其每年以年終獎(jiǎng)作為退休保單的繳費(fèi)。又或者：客戶有一個(gè)投資賬戶，每年固定有一筆投資分紅，也可以建議客戶以此作為退休保單的繳費(fèi)，以投資賬戶的收益來一點(diǎn)一點(diǎn)填充養(yǎng)老夢想。當(dāng)從業(yè)人員提出這樣的建議后，客戶會(huì)認(rèn)真思考這樣的繳費(fèi)計(jì)劃是否可行。不管客戶最后是否采納，你的繳費(fèi)建議都會(huì)讓他覺得，你有為他的實(shí)際情況做考慮，而非憑空做一些不切實(shí)際的規(guī)劃。

熟悉并綜合考慮其他退休儲(chǔ)備工具準(zhǔn)備退休養(yǎng)老的工具，并非只有保險(xiǎn)，還有基金、股票、銀行理財(cái)?shù)绕渌ぞ?。保險(xiǎn)是最安全的退休儲(chǔ)備工具，但客戶并不會(huì)把退休生活的所有“寶”都?jí)涸诒ｋU(xiǎn)上，他一定還有股票、基金等其他儲(chǔ)備工具。從業(yè)人員與客戶談退休規(guī)劃時(shí)，要允許保險(xiǎn)以外的金融工具的存在，并對(duì)其有所涉獵。在規(guī)劃退休方案時(shí)根據(jù)其他工具的特性以及客戶的儲(chǔ)備情況綜合考慮。最終在呈現(xiàn)方案時(shí)，才會(huì)讓客戶覺得你是客觀、全面的。