作為專業(yè)的保險(xiǎn)從業(yè)人員，除了要精準(zhǔn)尋到客戶的顯性保險(xiǎn)需求外，還需善于引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)自己未曾意識到的隱性保險(xiǎn)需求， 才能為客戶送去更全面的保障，獲得更多成交機(jī)會。

機(jī)會只留給有準(zhǔn)備的人。時(shí)代環(huán)境與人們的保險(xiǎn)需求息息相關(guān)，從業(yè)人員在拜訪客戶的過程中，若能結(jié)合與時(shí)俱進(jìn)的話題，幫助客戶了解未來趨勢以及這一趨勢對自身的影響， 并引導(dǎo)他們積極應(yīng)變，便有可能獲得進(jìn)一步開發(fā)的機(jī)會。以下羅列5個(gè)有助于挖掘客戶隱性保險(xiǎn)需求的話題，供從業(yè)人員參考。

    從“低利率時(shí)代”談穩(wěn)定的財(cái)富保值需求，環(huán)境分析，近年來，多國央行實(shí)行低利率甚至負(fù)利率貨幣政策，全球利率環(huán)境整體下滑。在這樣的環(huán)境中，我國在2020年11月18日首次發(fā)行的負(fù)利率主權(quán)債券，遭到外國投資者的瘋搶。 因?yàn)?0.152%的收益率對于許多負(fù)利率盛行的國家來說，仍相對較高。 雖然我國尚未進(jìn)入負(fù)利率時(shí)代，但低利率時(shí)代特征比以往更加顯著。1990年，我國存款基準(zhǔn)利率曾達(dá)到10.08%，但20年后的現(xiàn)在，已一路跌至1.5%，處于歷史最低點(diǎn)。當(dāng)然，相較于主要發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體，目前我國利率環(huán)境較溫和，但不少專家表示，在全球降息的大趨勢下，未來我國的降息趨勢也很難避免。話題使用Tips

現(xiàn)實(shí)生活中，很多客戶以為配置了基礎(chǔ)保障后便不再需要購買保險(xiǎn)。至于養(yǎng)老金、 教育金可以通過銀行存款準(zhǔn)備，卻沒有意識到低利率環(huán)境帶來的“資產(chǎn)貶值”問題。此時(shí)，通過結(jié)合上述時(shí)事熱點(diǎn)，與客戶討論低利率話題，有助于喚醒客戶的隱性保險(xiǎn)需求：低利率時(shí)代下，需要借助保險(xiǎn)讓未來的 養(yǎng)老金、教育金實(shí)現(xiàn)保值。參考邏輯示例 從業(yè)人員：“您最常用的理財(cái)方式是什 么？收益率怎么樣？” 客戶：……從業(yè)人員：“是呀，最近大家都說收益不太好。您知道嗎？都說全球已進(jìn)入 ‘低利率時(shí)代’，我國也不例外。以前認(rèn)為 ‘靠譜’的投資，現(xiàn)在收益率都下滑了，比如……按照這個(gè)趨勢下去，我們想在銀行存點(diǎn)養(yǎng)老金、教育金都難，因?yàn)檫@

客戶：……從業(yè)人員：“在這種環(huán)境下，我們需要借助穩(wěn)健的金融產(chǎn)品，讓資產(chǎn)實(shí)現(xiàn)保值增 值。比如，年金型保險(xiǎn)能實(shí)現(xiàn)老有所養(yǎng)，有些產(chǎn)品在合同中明確了到期領(lǐng)取情況，且有 不錯的復(fù)利收益，您有興趣了解一下嗎？”從“人口老齡化、養(yǎng)老金替代率逐漸下降”挖掘提前規(guī)劃退休養(yǎng)老需求環(huán)境分析，據(jù)第七次全國人口普查結(jié)果顯示，中國總?cè)丝?/span>14.1178億人，60歲及以上人口為2.64 億人，占比18.70%。其中，65歲及以上人口 為1.9億人，占13.50%。按照增長趨勢，預(yù)計(jì)在“十四五”期間，中國65歲及以上的人口占比將達(dá)到14%，這給中國未來養(yǎng)老、醫(yī)療和健康資源帶來巨大挑戰(zhàn)。 與此同時(shí)，我國養(yǎng)老金替代率呈逐年下降趨勢。據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，1999年之前，中國企業(yè)職工養(yǎng)老金的替代率總體維持在75%以上，但近年來城鎮(zhèn)職工養(yǎng)老金的替代率呈現(xiàn)逐年下降趨勢，如今在40%以下。

    當(dāng)下，養(yǎng)老難題日益嚴(yán)峻，但依舊有不少客戶保持“養(yǎng)老靠政府”“養(yǎng)兒防老”的舊式觀念。從業(yè)人員可通過與客戶討論上述養(yǎng)老熱點(diǎn)話題，引起客戶對退休養(yǎng)老規(guī)劃的重視，讓客戶意識到：養(yǎng)老只能靠自己，并且要以保險(xiǎn)為核心，提前準(zhǔn)備退休養(yǎng)老金參考邏輯示例

從業(yè)人員：“第七次全國人口普查結(jié)果出來了，您看到了嗎？我國老年人口越來 越多了，國家的養(yǎng)老、醫(yī)療資源可能會更緊張。您對自己的養(yǎng)老生活有什么愿景嗎。