個人如何匹配高凈值客戶？高凈值客戶近年來的增長趨勢給市場傳遞了一個重要信息：客戶需求在不斷升級，過去依靠中低端服務(wù)就能生存，但未來拼的是差異化的高品質(zhì)服務(wù)。保險從業(yè)人員若再把重點(diǎn)放在中低端服務(wù)上，與客戶需求的匹配矛盾將越來越突出。那么，個人該采取什么行動以匹配不斷增長的高凈值客戶人群？升級專業(yè)服務(wù)能力 ,你的專業(yè)服務(wù)能力決定了你能經(jīng)營的客戶層級。如果你的專業(yè)服務(wù)能力沒有提升，即使遇到了高凈值客戶，也無法成功經(jīng)營。如何升級專業(yè)服務(wù)能力？以下從讓客戶“刮目相看”升級 到“驚喜不斷”4個維度展開探討。 ①刮目相看：夯實(shí)保險基本功，具備專業(yè)硬工夫。不管哪個行業(yè)，專業(yè)服務(wù)向來都是客戶喜聞樂見之事，且專業(yè)服務(wù)將直接影響客戶最終的合作意向選擇。當(dāng)從業(yè)人員對保險的意義與功用、產(chǎn)品條款及具體利益、保險方案規(guī)劃等基本功掌握得足夠扎實(shí)；

 

在高凈值客戶面前能做到頭頭是道、條理清晰、深入淺出地講解保險理念、方案、產(chǎn)品；

也能對客戶提出的問題對答如流時，高凈值客戶會對你的專業(yè)水平刮目相看。但這只是贏得高凈值客戶關(guān)注的第一步。 ②超出預(yù)期：綜合金融知識與資源，提供全方位服務(wù)?？陀^來說，從大金融角度來看，服務(wù)好高凈值客戶確實(shí)是困擾財富管理從業(yè)者的難題。因為這類客戶需要的是一個系統(tǒng)而全面的綜合性管理服務(wù)，包括資產(chǎn)配置、稅務(wù)規(guī)劃、投資策略等，提供一攬子資產(chǎn)配置的綜合咨詢服務(wù)。簡而言之：你不但要懂保險，還要懂高凈值客戶所需的財務(wù)配置，讓客戶對你的服務(wù)超出 “保險”的預(yù)期。 ③產(chǎn)生依賴：附加價值服務(wù)，讓高凈值客戶離不開你。一位保險從業(yè)人員能讓一位高凈值客戶產(chǎn)生依賴，一定是因為從業(yè)人員具備對高端客戶重要意義的核心資源或?qū)I(yè)建議。如：法律、高端醫(yī)療、稅務(wù)、信托、海外留學(xué)、投資等方面的人脈或?qū)I(yè)知識，可以幫助客戶解決大問題。 ④驚喜不斷：私人訂制服務(wù)，深入高端客戶內(nèi)心深處。高凈值客戶處于財富金字塔頂端，他們追求“人無我有”的私人訂制。在行業(yè)整體專業(yè)水平提升的前提下，誰的私人訂制服務(wù)做得越好，誰就越受客戶 歡迎。當(dāng)保險從業(yè)人員用心地為高凈值客戶準(zhǔn)備定制化服務(wù)，比如特別的生日禮物、難忘的結(jié)婚紀(jì)念日祝福等。讓客戶充分體會到專屬、獨(dú)一無二的尊貴， 那么從業(yè)人員在客戶心里的地位就和別人完全不一樣。 02 行動2前布局，做好準(zhǔn)備迎接高端市場 ,常言道：將才不打無準(zhǔn)備的仗，也不打無把握的仗。,在經(jīng)營高端客戶之前，從業(yè)人員要潛心布局，這個過程可能要一兩年甚至更多時間。如果你提前做好了迎接高端市場的準(zhǔn)備，相信高凈值客戶終將到來。①自我提升以匹配高端客戶。,如果當(dāng)前你的專業(yè)能力只能匹配普通客戶，縱然給你機(jī)會經(jīng)營高凈值客戶，也很難成功。因為你的格局、視野、能力只適合普通客戶，夠不上高凈值客戶的要求。當(dāng)下沒有機(jī)會經(jīng)營高凈值客戶不代表未來沒有機(jī)會，所以，你要從現(xiàn)在開始提升自我。鉆研與高凈值客戶關(guān)系密切的專業(yè)領(lǐng)域，如前文提及的資產(chǎn)傳承、稅務(wù)規(guī)劃等。

簡單地說， 就是你的成長速度要跟得上高凈值客戶的步伐。