客戶：我就是不認可保險！看高手如何見招拆招，熟悉的朋友都知道，蹇宏大師，不僅僅是因為他跌宕起伏的人生經(jīng)歷讓人驚嘆，對保險的理解和應用，更是到了登峰造極的地步。近期分享了許多他之前的演說視頻，如果覺得不過癮，咱們來看看他的話術。幾年前《深圳商報》的記者，以一個頑固而多疑的準客戶身份，與蹇宏（中國首位MDRT會員、保險教父）進行了一場極其尖銳甚至不太客氣的對話。記者提出許多問題，相信許多伙伴展業(yè)中也被問到過。且看保險教父蹇宏如何見招拆招，通過短短的交談，讓質(zhì)疑保險的客戶逐漸對保險認可?？蛻簦耗阏f保險對每個人來說都是必要的，我這么多年來一直沒有買保險，不也挺好的嗎？未來不就是現(xiàn)在的延續(xù)嗎？我過去不需要保險，將來也不需要保險。有人小富即安，每月有工資、獎金，除日常開支外還有些盈余，平時有個什么病痛都過得去，小孩的教育經(jīng)費早有考慮?？傊约旱幕ㄤN預留出來了，還有社會保險，覺得大可不必買商業(yè)保險?？蛻簦耗阏f得倒是頭頭是道，但我們非親非故，也從來不認識，我為什么要相信你說的保險？蹇宏：信不信我，完全取決于你，取決于你對我的感覺，我覺得銷售保險對我來說是一種職業(yè)，也是一個事業(yè)，我愿意把我了解到的學到的提供給你做參考和建議。蹇宏：你其實挺會安排的，雖然沒有買保險，但你已經(jīng)做了很好的財務安排，除了每天每月的開支，你還留一點盈余，你為什么要留盈余呢？就是因為你擔心有一些額外的支出。其實買保險也就是給我們的人生留點盈余。在有額外支出的時候，保險可以為我們的人生提供一個額外的財務安排。你有社會保險，而且還在日常的花銷之外留些盈余，其實你已經(jīng)給自己的生活上了一個保險，既然你這一塊都做得到，你為什么不給自己的人生也留一個盈余呢？在國外，人們管買保險叫投資保險，在香港叫供保險，是投資的一部份，買保險并不是在花冤枉錢，先不說保險可以增值，保險起碼是可以保值的，可以保全你的資產(chǎn)。如果你對我個人仍有疑問和疑慮的，可以通過公司或是官方電話咨詢，如果我講的和跟你了解到的一致的話，那么這樣的陌生人是值得你去信任的。非親非故并不重要，重要的是我這個人是不是能給你帶來附加價值。客戶：既然保險那么好，又是每個人都必需的，那應該是人人都爭著搶著來買你們的保險才對啊，還用得著你們這么費力勞神地來推銷嗎？蹇宏：保險跟其他商品都不一樣，別的商品是需要的時候買，只有保險是不需要的時候買，需要的時候用。一個人不需要的時候要他買東西是很難的。客戶：你把保險說得那么好，你自己有沒有買，買的什么？蹇宏：我買了1400萬保額的保險，重大疾病145萬元，意外險1000萬，其他的就是養(yǎng)老險了，我給我孩子買了20份少兒險，還有一些住院費用一類的保險?？蛻簦含F(xiàn)在看來你說的保額也確實挺多的，誰知道10年、20年以后什么樣？萬一通貨膨脹怎么辦？你說的幾十萬的保險金還頂什么用，說不定還抵不上你現(xiàn)在每年交的保費呢。蹇宏：通貨膨脹是每個社會都不可避免的經(jīng)濟現(xiàn)象，但是任何一種經(jīng)濟現(xiàn)象它都會有個平均值，保險公司在制定條款的時候就已經(jīng)考慮到了這些因素在里面。