傳統(tǒng)營銷理論認(rèn)為，人是理性決策者。在做出重要選擇時，人們會收集相關(guān)信息、權(quán)衡利弊，選擇最佳方案。因此要說服客戶，我們要科學(xué)、有邏輯地展示出產(chǎn)品賣點。比如：隱含意思是：加多寶賣得最好，加多寶就是好喝的。我們收集了 10 個故事，并整理了 10 個不同的銷售啟示，希望能幫助你快速提升自己的銷售能力。那么，我們該如何利用好這些技巧，幫助自己更好地進(jìn)行展業(yè)，提高轉(zhuǎn)化率呢？在英國，有位孤獨的老人，無兒無女，又體弱多病，他決定把自己的豪宅賣掉，搬到養(yǎng)老院去。訊蜂擁而至，住宅底價8萬英鎊，但人們很快就將它炒到10萬英鎊了，價格還在不斷攀升。從嚴(yán)格意義上來看，這個說法的邏輯并不合理，但就真實情況而言：人的決策很容易被情感操控?！叭绻炎》抠u給我，我保證會讓您依舊生活在這里，和我一起喝茶、讀報、散步，讓您天天都快快樂樂的———相信我，我會用整顆心來關(guān)愛您！”青年并不沮喪，繼續(xù)誠懇地說：人頷首微笑，揮手示意人們安靜下來，“朋友們，這棟住宅的新主人已經(jīng)產(chǎn)生了?！崩先伺闹嗄甑募绨?，“就是這個小伙子!”給我們的啟示：銷售人員要學(xué)會利用人性特點，去滿足目標(biāo)客戶的心理，把目標(biāo)客戶的情感需求和差異作為銷售的核心。這時，一個衣著樸素的青年來到老人眼前，彎下腰，低聲說：“先生，我也好想買這棟住宅，可我只有1英鎊?！焙芫靡郧?，有個國王請兩個木匠雕琢老鼠，兩個工匠手工高明，雕得活靈活現(xiàn)。國王也不知道該如何選擇，最終想憑感覺判第一名木匠勝出。第二名木匠提出抗議，他認(rèn)為老鼠雕得像不像，應(yīng)該讓貓來判別。

國王一聽也覺得很有道理，所以讓人帶來了三只貓。結(jié)果，三只貓都不約而同地?fù)湎虻诙窘车竦睦鲜?，國王大惑不解。第二名木匠是怎么做的呢？答案很簡單，他的老鼠是用魚骨雕成的。主要抓住客戶的癢點、痛點去搶奪客戶的注意力，使之能夠通過我們的產(chǎn)品獲得情感、心理上的滿足與認(rèn)同，就能贏得客戶的信任，達(dá)到最終的銷售目的。給我們的啟示：

銷售是沒有專家的，唯一的專家是客戶，就是你只要能打動客戶就行了。抓住客戶的實質(zhì)與痛點訴求，比任何高明的話術(shù)和技巧都有用。有四個銷售接受任務(wù)，到廟里找和尚推銷梳子。

第一個銷售空手而回，說到了廟里，和尚說沒頭發(fā)不需要梳子，因此一把都沒賣掉。第二個銷售回來了，賣了十多把。他介紹經(jīng)驗說：“我告訴和尚，頭皮要經(jīng)常梳梳，不僅止癢，不癢也要梳，可以活絡(luò)血脈，有益健康。念經(jīng)念累了，梳梳頭，頭腦清醒”。第三個銷售回來，賣了百十把，他說：“我到廟里去，跟老和尚講，您看這些香客多虔誠呀，在那里燒香磕頭，磕了幾個頭起來頭發(fā)就亂了，香灰也落在他們頭上。您在每個廟堂的前面放一些梳子，他們磕完頭燒完香可以梳梳頭，會感到這個廟關(guān)心香客，下次還會再來”。第四個銷售賣了好幾千把，而且還有訂單，他分享說：“我到廟里跟老和尚說，廟里經(jīng)常接受人家的捐贈，得有回報給人家，買梳子送給他們是最便宜的禮品。您在梳子上寫上廟的名字，再寫上三個字【積善梳】，說可以保佑對方，這樣可以作為禮品儲備在那里，誰來了就送，保證廟里香火更旺”。