身處行業(yè)，卻對(duì)行業(yè)一無(wú)所知，是一件很可怕的事情。這就好像雙目失明的鷹，即使可以飛得再高，也看不到周遭，失去了方向。而了解一個(gè)行業(yè)最快、最準(zhǔn)確的方法，就是從各個(gè)維度反映這個(gè)行業(yè)過(guò)去、現(xiàn)在和未來(lái)的可靠數(shù)據(jù)，以及數(shù)據(jù)背后的意義。從2018年起，北京大學(xué)匯豐商學(xué)院風(fēng)險(xiǎn)管理研究中心（RMIRC）聯(lián)合保險(xiǎn)行銷集團(tuán)保險(xiǎn)咨訊研究發(fā)展中心(IRDC)對(duì)中國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷員展開(kāi)大樣本線下調(diào)查工作。發(fā)布了《2018中國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)生態(tài)白皮書(shū)——保險(xiǎn)營(yíng)銷員調(diào)查報(bào)告》、《2019中國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)生態(tài)白皮書(shū)——保險(xiǎn)營(yíng)銷員團(tuán)隊(duì)建設(shè)與個(gè)人品牌》以及《2020中國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)生態(tài)白皮書(shū)——保險(xiǎn)營(yíng)銷員世代差異與融合》三份報(bào)告，獲得行業(yè)一致好評(píng)。不看不知道，將這幾年的行業(yè)報(bào)告放在一起看，原來(lái)可以發(fā)現(xiàn)這么多市場(chǎng)變化的信息。接下來(lái)就將翻閱了2018、2019、2020以及2021年的《中國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)生態(tài)白皮書(shū)》所發(fā)現(xiàn)的一些變化分享給大家，希望對(duì)大家有所幫助。01 變化一績(jī)優(yōu)保險(xiǎn)營(yíng)銷員畫(huà)像越來(lái)越清晰成功的人憑什么成功？通過(guò)對(duì)績(jī)優(yōu)保險(xiǎn)營(yíng)銷員的調(diào)查分析，發(fā)現(xiàn)他們工作更努力、韌性更強(qiáng)，主要表現(xiàn)在以下4個(gè)方面： （1）工作時(shí)長(zhǎng)與強(qiáng)度 績(jī)優(yōu)營(yíng)銷員在工作日的營(yíng)銷時(shí)間明顯高于行業(yè)平均水平，8小時(shí)以上的占比為27%，高出行業(yè)平均15個(gè)百分點(diǎn)。在工作日平均拜訪次數(shù)方面， 績(jī)優(yōu)營(yíng)銷員和行業(yè)平均水平差異并不太大，這說(shuō)明每次拜訪的質(zhì)量更為重要?？?jī)優(yōu)營(yíng)銷員的抗挫折能力明顯較高。

在面對(duì)客戶的拒絕所體現(xiàn)的韌性上，有 17%的績(jī)優(yōu)營(yíng)銷員會(huì)在被拒絕7次之后才選擇放棄，比2019年上升了3%。（2）客戶拓展與經(jīng)營(yíng) 績(jī)優(yōu)營(yíng)銷員更加注重客戶關(guān)系的經(jīng)營(yíng)。近半的績(jī)優(yōu)營(yíng)銷員將其收入的15%以上投入到客戶服務(wù)。而從行業(yè)平均來(lái)看，能達(dá)到這個(gè)比重的營(yíng)銷員還不到1/3。同時(shí)，帶有自身功利性的營(yíng)銷行為進(jìn)一步減少。一半以上的績(jī)優(yōu)營(yíng)銷員認(rèn)為自己很少或完全沒(méi)有功利性營(yíng)銷，高出行業(yè)平均水平13 個(gè)百分點(diǎn)。 從客戶來(lái)源上看，績(jī)優(yōu)營(yíng)銷員的客戶來(lái)源最多的是通過(guò)轉(zhuǎn)介紹，而并不是如行業(yè)平均來(lái)看的主要來(lái)自于緣故。這說(shuō)明，績(jī)優(yōu)營(yíng)銷員更善于樹(shù)立口碑，通過(guò)老客戶活廣告的效應(yīng)，有效提高了 自己的營(yíng)銷覆蓋。 （3）個(gè)人成長(zhǎng)，從行業(yè)整體上看，一般營(yíng)銷員專注保險(xiǎn)知識(shí)，同時(shí)更關(guān)心營(yíng)銷與人際交往。相反，績(jī)優(yōu)營(yíng)銷員在專業(yè)上更加注重綜合金融知識(shí)的學(xué)習(xí)，同時(shí)也更為看重個(gè) 人品行修養(yǎng)。這無(wú)疑為廣大營(yíng)銷員的個(gè)人提升指出了明確的方向。（4）對(duì)事業(yè)的責(zé)任心此外我們發(fā)現(xiàn)，績(jī)優(yōu)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的工作特征，他們平均年齡為40歲， 比行業(yè)平均年齡多了4歲，行業(yè)積累更久。隨著年資的增長(zhǎng)，績(jī)優(yōu)營(yíng)銷員的比重也越來(lái)越高。行業(yè)整體而言，有 10 年以上年資的營(yíng)銷員占比不到10%。但在績(jī)優(yōu)營(yíng)銷員群體中，10年以上年資的接近40%?？梢?jiàn)，保險(xiǎn)銷售行業(yè)是一個(gè) “用心”的行業(yè)，績(jī)優(yōu)營(yíng)銷員無(wú)不是心系工作， 心系客戶，對(duì)客戶負(fù)責(zé)到底。他們的成功，更多的是一份耕耘一份收獲。營(yíng)銷技巧固然重要，但更重要的是熱愛(ài)本職工作，服務(wù)保險(xiǎn)客戶的“用心” 02 變化二從業(yè)人員素質(zhì)越來(lái)越高從最近三年的全國(guó)保險(xiǎn)從業(yè)者學(xué)歷趨勢(shì)圖來(lái)看，高中及以下的保險(xiǎn)從業(yè)者在逐年減少，而本科以上的人數(shù)在逐年增多，大專以上學(xué)歷的保險(xiǎn)從業(yè)者超過(guò)70%。