沒做好這 3 點，你的客戶將會越來越少不可否認，保險行業(yè)一直有“大進大出”的現(xiàn)象。不少從業(yè)人員起初都可以取得不錯的業(yè)績，但是不久后，卻越來越難，最后被迫結(jié)束了自然而，業(yè)內(nèi)也有很多從事幾年、十幾年，甚至是幾十年的從業(yè)人員，他們將保險奉為自己的終身事業(yè)乃至信仰，并且隨著時間的推移，他們越做越好。為什么？我們經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn)，他們身上都有一個共同點：不急功近利，深得客戶信賴。今天我們以從業(yè)人員的日常工作出發(fā)，列舉 3 種銷售過程中的自我檢查（下文統(tǒng)稱自檢），希望幫助大家在與客戶的相處中，可以獲得對方的認同，贏得客戶信賴。銷售自檢一：規(guī)劃保單以什么作為出發(fā)點在平常的展業(yè)過程中，一些從業(yè)人員因為時間緊張、保單業(yè)績不足，情急之下可能會請求客戶或是親友幫忙多買一份“人情單”。

然而，這樣以利己角度作為出發(fā)點規(guī)劃的保單，很容易被客戶拒絕。因為客戶知道，你的目的是促成保單，取得業(yè)績，而不是關(guān)心他們的需求，幫助解決問題。退一步講，即便親友同意幫你，也只能幫你一時，這樣的做法不利于你專業(yè)的磨煉，以及今后口碑的傳播。正確的做法是以維護客戶利益作為出發(fā)點，將客戶當(dāng)成朋友，將朋友當(dāng)成客戶。將客戶當(dāng)成朋友真誠對待，你會為他們著想，基于他們的需求去規(guī)劃保單，客戶也會更愿意為解決問題而購買。將朋友當(dāng)成客戶，用專業(yè)的知識和能力為他們規(guī)劃保障，而不是消耗人情，這樣更能贏得他們的尊重與信任。銷售自檢二：銷售過程中，是否分清了場合出于維系客戶關(guān)系的需要，不少從業(yè)人員都會定期舉辦活動、飯局回饋客戶。

然而在現(xiàn)實中，有時會看到這樣的情況：本來是一次愉快的聚餐，或者是一場愜意的活動，但我們在交流過程中卻三句不離保險，急于借機銷售。這樣的做法會影響客戶對你的好感，甚至令其害怕今后與你見面。國際龍獎IDA白金獎得主、****人壽總監(jiān)矯潔曾分享過一個她的做法：注重將工作與友情做明確劃分。當(dāng)她以非工作名義和客戶見面時，她全程不會談及保險，而是像朋友一樣與客戶愉快交往。而當(dāng)想要和客戶聊保險業(yè)務(wù)的事情，她一定會提前說出目的，并將見面地點選擇在適合談事情的場所，直接進入保險正題。不繞彎、不套路，如此簡單純粹的待客之心，使得她多年來深受客戶的信任。因此，我們平時要明確與客戶見面的目的，并在維系關(guān)系時全心投入。

給予客戶愉快的體驗，令其感受你的真誠。而一旦涉及到保險業(yè)務(wù)的工作上，就需要專注和認真，讓客戶看到你的專業(yè)度。銷售自檢三：銷售過程中，是否平等對待俗話講：“凡建立功業(yè)，以立品為始基?！币粋€人若要成就一番長久的事業(yè)，必定先要有良好的品德基礎(chǔ)。保險從業(yè)人員作為大愛的傳遞者，更需在待人接物上體現(xiàn)自己良好的品德、素養(yǎng)。其中，平等對待所有客戶尤為重要。在現(xiàn)實生活中，有的從業(yè)人員會對高端客戶和普通客戶的服務(wù)存在較大差別：只將熱情留給高端客戶，而對普通客戶相對敷衍。這必然會讓普通客戶非常反感，對我們留下不好的印象。

因此，無論客戶的保單是大是小，從業(yè)人員理應(yīng)對每位客戶一視同仁，并提供同等質(zhì)量的服務(wù)，因為客戶都是出于信任而選擇了你。只有這樣才能贏來他人的敬重，也利于自己事業(yè)的永續(xù)經(jīng)營。祝你成功。