保險(xiǎn)公司當(dāng)中，我們市場(chǎng)排名第六、第七，您覺(jué)得怎么樣？其實(shí)還不錯(cuò)吧？而且我們的理賠服務(wù)也非常不錯(cuò)（播放中央人民廣播電臺(tái)錄音），備注：144. 借助保險(xiǎn)法，建立正確理念，其實(shí)，保險(xiǎn)公司不管大小，都是不可以破產(chǎn)解散的,《保險(xiǎn)法》第92條規(guī)定(展示《保險(xiǎn)法》)銀行是可以破產(chǎn)的（玩笑口吻），如果您在銀行有存款，50萬(wàn)以上的部分可“不保險(xiǎn)”啊…買(mǎi)保險(xiǎn)最關(guān)鍵的是條款，公司再大,條款里沒(méi)有的也不賠；公司再小，條款里有的都會(huì)賠，備注：15“講保險(xiǎn)”診斷客戶需求第三部分——備注：161. 提問(wèn)互動(dòng)，了解客戶的基本情況，三個(gè)問(wèn)題，層層遞進(jìn)，在您心目中，是怎么看待保險(xiǎn)的？（保險(xiǎn)認(rèn)知），有沒(méi)有人給您系統(tǒng)地講過(guò)保險(xiǎn)？ （保險(xiǎn)觀念），您目前有沒(méi)有買(mǎi)過(guò)商業(yè)保險(xiǎn)？

（保障情況），不管客戶如何回答，先認(rèn)同，您太有保障觀念了/不了解也沒(méi)關(guān)系，那接下來(lái)我給您系統(tǒng)說(shuō)一說(shuō)保險(xiǎn)究竟是什么？買(mǎi)保險(xiǎn)的正確順序是什么3. 畫(huà)“金三角”圖，講解買(mǎi)保險(xiǎn)順序，講解第一條邊：意外，在我們只有社保的情況下，我們先考慮第一條邊，第一份保險(xiǎn)，就是意外險(xiǎn)，因?yàn)橐馔怆U(xiǎn)屬于低保費(fèi)高保障的險(xiǎn)種，意外是我們無(wú)法掌控的,發(fā)生概率低，然而一旦發(fā)生，對(duì)于家庭就是滅頂之災(zāi)。備注：19講解第二條邊：重疾、醫(yī)療、定壽，在第一條邊穩(wěn)固的情況下，我們就要考慮第二條邊，就是重疾、醫(yī)療和定期壽險(xiǎn)；這個(gè)發(fā)生概率較高，對(duì)家庭經(jīng)濟(jì)的影響也很大。

子教、養(yǎng)老當(dāng)?shù)诙l邊固定好后，我們資金還比較充足的話，就可以考慮第三條邊，就是年金、分紅、子女教育、養(yǎng)老應(yīng)對(duì)邏輯：認(rèn)同+理念溝通，三筆費(fèi)用：治療費(fèi)、康復(fù)費(fèi)、收入損失費(fèi)，借助朋友罹患重疾的案例觸動(dòng)，展示自己和家人已配置的高額保障說(shuō)明，先促成經(jīng)濟(jì)支柱、再促成家庭成員，備注：25購(gòu)買(mǎi)過(guò)商業(yè)保險(xiǎn)（3/3），買(mǎi)過(guò)重疾，且全家保額較高，應(yīng)對(duì)邏輯：認(rèn)同+理念溝通，根據(jù)對(duì)方購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)時(shí)間，2013年前：以“不含輕癥保障”促成加保，2013年后：嘗試促成第三條邊（年金類）。

我剛剛已經(jīng)幫您分析了您的保險(xiǎn)需求，如果您信任我的話，我回去給您做一份方案。您在不在我這里買(mǎi)都沒(méi)關(guān)系，但是保險(xiǎn)您一定要買(mǎi)！為了給您制作量身定制的方案，我需要跟您確認(rèn)兩個(gè)事情，備注：275. 拿到預(yù)算，兩個(gè)提問(wèn)，健康險(xiǎn)不是人人都有資格買(mǎi)的，您身體是健康的吧？（最大誠(chéng)信原則）假如您要買(mǎi)保險(xiǎn)的話，您覺(jué)得多少錢(qián)在您的預(yù)算范圍內(nèi)，不會(huì)有任何壓力呢？一般我們建議不超過(guò)年收入的15%，您認(rèn)為每個(gè)月****元可以嗎？課程解讀，借助三講，高效面談備注：33解讀指引——為什么要講“三講”，壽險(xiǎn)從業(yè)基本功，講自己：展示自己的形與魂，我跟別人不一樣，認(rèn)同我，講公司：展示公司實(shí)力，認(rèn)同公司，講保險(xiǎn)：認(rèn)同保險(xiǎn)，最終目的。

使客戶決定在我 這里買(mǎi)保險(xiǎn)，備注：34解讀指引——“三講”特點(diǎn)，預(yù)設(shè)客戶可能提出的問(wèn)題，做應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備與工具準(zhǔn)備，善用工具：名片，圖片，法律法規(guī)，權(quán)威媒體影音資料，畫(huà)圖講保險(xiǎn)，讓客戶更容易理解，增強(qiáng)沖擊力，備注：35解讀指引——“固定高效”的面談，提問(wèn)互動(dòng)，搜集信息、診斷需求，形成固定的專業(yè)化流程，面談的客戶不同，但溝通邏輯不變，越用越熟練，越用越高效，備注：36學(xué)習(xí)建議，找到可以借鑒的“三講” 通用部分，結(jié)合實(shí)際情況，形成適合自己的“三講”版本，通過(guò)刻意練習(xí)，熟練講解“三講”把“三講”運(yùn)用到適合自己的拜訪面談中，并不斷完善版本，最終獲得客戶認(rèn)可。