先看一個案例，書店里，一對年青夫婦想給孩子買一些百科讀物，推銷員過來與他們交談。以下是當時的談話摘錄?？蛻簦何沂菫楹⒆淤I的，讓他從現(xiàn)在開始學(xué)習一些東西。推銷員：哦，原來是這樣。這個書很適合小孩的。它有帶鎖的玻璃門書箱，這樣您的孩子就不會將它弄臟，小書箱是隨書送的。我可以給你開單了嗎?  (推銷員作勢要將書打包，給客戶開單出貨。) 客戶：哦，我考慮考慮。你能不能留下其中的某部分比如文學(xué)部分，我們可以了解一下其中的內(nèi)容? 推銷員：本周內(nèi)有一次特別的優(yōu)惠抽獎活動，現(xiàn)在買說不定能中獎?？蛻簦何铱峙虏恍枰?。

案例分析，這位推銷員的失誤之處在哪?非常顯而易見：不明白客戶購買此書的動機;沒有掌握一些的產(chǎn)品介紹技巧;自始至終以自己為主，忽略客戶的感受。啟發(fā)，客戶在選購各類產(chǎn)品時，都會有其不變的大方向。如果不明白大方向，就要“不恥下問”，弄清楚客戶關(guān)注的利益點，接下來的介紹，就要時刻圍繞利益點展開，隨帶進行一些附加利益的介紹。不能像以上案例中的推銷員一樣，始終按照自己的計劃、步驟、節(jié)奏來介紹。聽客戶的敘述，必須給客戶表白的時間，耐心地聽，高質(zhì)量地聽，客戶沒有耐心為你多講幾遍，他們也不會反復(fù)強調(diào)重點，甚至有些時候他們會自然不自然地隱藏自己的真實需求，這就更需要細心的聽;客戶只知道他目前需要購買東西解決問題，卻不知買什么與怎樣做，這就需推銷員擔當策劃師的角色，為他提供全面、準確、最適合的策劃方案。推銷員要想清楚明了客戶的需求，就需要通過提問、回答反復(fù)深入地了解客戶的真實想法，從而給出客戶最需要的購買建議，完成銷售。實際考察客戶的狀況?？蛻舻谋戆住⒒卮鸲疾灰欢ㄕ_，適當?shù)臅r候，業(yè)務(wù)員需要實地考察客戶狀況。